您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 专业致胜——银保一线营销人员网点经营维护及技能提升训练营

张丽娜(瑞丹)

专业致胜——银保一线营销人员网点经营维护及技能提升训练营

张丽娜(瑞丹) / 银保营销培训辅导实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

随着金融市场的不断发展和监管政策的不断更新,银行代销保险产品的策略和技巧也在不断变化。银保业务是典型的交叉销售模式,随着监管新政策的不断完善,银保业务的开展将进入新阶段。同时保险产品同质化、客户需求多元化趋势更加明显,银保销售正面临更严峻的挑战。面对产品同质化,保险产品从3.5%转变为3.0%,报行合一实施,银保营销转型等背景下,有效培训辅导银行网点大力发展期缴保险业务及降低退保率,**终实现银行中间业务收入大幅增长是银行及保险公司的核心诉求。

在现阶段对银保营销团队的培训与辅导中,普遍发现,银保营销团队在与银行开展沟通和进行营销时,两大方面的难点表现尤为明显:

**,共融共赢思维。保险公司的团队对银行的了解欠缺,不清楚银行特别是零售条线的业务环境和需求,和银行的沟通中往往仅就保险去谈保险,导致工作游离于银行主营业务之外,缺乏系统性和连贯性。

第二,培训辅导技能。在监管环境和银行要求下,保险公司人员无法直接对客户进行面谈营销,需要对银行理财经理进行有效技能传递,并提供配套的产品营销工具,而银保传统驻点营销模式下的队伍自身技能强、辅导技能弱,导致营销链条不顺畅。

银行网点是银保队伍的主要工作和营销阵地,银保人员如何去经营网点、维护网点,是急需强化的基本技能。特别是在当前的营销流程中,网点沙龙作为一对多、批量化的营销方式,越来越得到银行和保险公司双方的高度重视,沙龙的客户筛选、客户邀约、现场组织、营销促成、事后跟进等诸多环节,如何去提高效率、固化流程,成为需要破解的核心课题。

本课程基于以上难点的解决,并结合张老师13年银行保险业实战经验,从三大角度进行课程设计:

1. 了解银行,做银行关心的事,实现双方共融共赢

2. 贴近实战,抓核心环节辅导,实现技能有效传递

3. 方法落地,从实战中来,到实战中去更有说服力

课程收益:

● 思维转型:帮助学员正确认知渠道经营维护的实战方法

● 场景化问题解决:针对网点经营维护及辅导工作中遇到的各种场景问题,介绍了应对方法

● 技能夯实:掌握银保市场主销产品的销售策略及实战营销话术,强化并夯实渠道维护与客户经营技能

● 掌握银保沙龙项目运作的全流程和核心技能:提升沙龙运作、客户邀约、客户面访、异议处理、主持主讲、追单稳单的成功率及转化率,实现激活他行休眠客户,做好全流程服务

●服务效能管理:专业化服务及销售赋能助力银行渠道提能增产

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:银保客户经理、银保渠道经理、银保条线一线销售人员

课程方式:讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练

课程工具:

马斯洛需求层次理论标准普尔家庭资产象限图、理财金三角理论

家庭成员生命周期时间表

家庭资产负债表

客户异议处理50条实战话术

客户需求KYC九宫格

DISC客户分析表

画图讲保险系列图(含训练)实战KT板、讲解逻辑及话术

黄金面谈手册

保险在家庭资产配置及风险防控中的作用核心模型

沙龙主持流程片、主持逐字稿、沙龙活动领导致辞稿

调查问卷:金融投资理财、高净值客户需求调研

客户沙龙筛选邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表

沙龙活动电约话术两套

(一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术)

三大主题PPT课件

(养老、资产配置、传承)

三大主题PPT讲义-逐字稿

(养老、资产配置、传承)

资产配置垫板

普客面谈销售垫板

高客面谈销售垫板

巡点工作记录表、银行档案表、行内人员资料卡

课程大纲

**讲:银行网点5G时代的经营与维护实战解析

银保渠道经营维护技能概述

1、银保渠道经营维护技能的重要性

2、银保渠道经营维护技能包括

(1)渠道核心人物关系建立与维护

(2)客户关系管理

(3)销售技巧、产品知识、团队协作

二、网点经营维护的核心作用与要点

1. 网点经营的实战经验分享

工具:马斯洛需求层次理论

案例:一天成交11单期交保险的诀窍

网点经营三要素

银行

保险公司

(3)客户

三、网点经营的工作目标及定位

1、“网点经营的”核心概念

2、网点经营的角色定位

(1)网点的经营的工作—目标

(2)网点的经营的工作—原因

(3)网点的经营的工作—定位

(4)网点的经营的工作—合作者

(5)网点的经营的工作—培训者

(6)网点的经营的工作—服务者

(7)网点的经营的工作—销售者

四、网点的经营标准化流程

(1)经营标准化流程图—准备篇

(2)信息收集的内容—同业篇

(3)信息收集的内容—银行篇

工具:银行档案表、行内人员资料卡

1)信息收集的—途径

2)信息收集的—方法

3)信息收集的—个人准备

4)信息收集的个人准备—检查点

(4)经营标准化流程图—基础经营篇

五、网点六大基础经营

1、六大基础经营—人脉搭建

2、六大基础经营—培训辅导

(1)培训辅导的意义与关键点

(2)培训辅导关键点

(3)培训辅导内容

(4)培训辅导形式

(5)培训辅导技巧

(6)辅导与培训的内容组织——当前银保人员必备、银行人员欠缺的三大技能

1)打电话,发微信

案例学习:睡眠客户的激活和长尾客户的提升

2)做面谈,讲产品

案例学习:招行的4L面谈流程和白纸销售法

3)约客户,组织主讲沙龙

案例学习:不做沙龙心慌,做了沙龙心累,看银行营销保险中的三大难点及对应解决方案

3、六大基础经营—激励政策

(1)激励方案流程

(2)激励方案目的

4、六大基础经营—销售支持

5、六大基础经营—网点评估

6、六大基础经营—复制

研讨发表1:如何培养与理财经理的关系

实战案例分享:培养与理财经理关系由浅入深,合力完成爆点业绩

研讨发表2:进一步提高柜员的技能

实战案例分享:网点辅导过程提升合作渠道柜员开口营销及促成保险

研讨发表3:网点业绩在高潮和低潮的时候,我们分别应该做哪些事情

实战案例分享:13年网点经营维护辅导培训经验分享

研讨发表4:网点存款压力大的时候做什么

实战案例分享:张老师在网点存款压力大的时候具体做了什么

六、银保营销人员渠道经营自我管理能力提升训练

1、自我管理能力提升训练

(1)时间管理

(2)自我激励

(3)情绪控制

2、提升沟通能力的训练

(1)认真倾听

(2)高情商表达

(3)及时反馈

4、团队协作能力提升训练

(1)**团队建设

(2)合作意识

(3)共同目标

第二讲:赢在厅堂---网点辅导与提能技巧

一、网点驻点辅导拆解

经典案例分析:同业四家营销人员,**终变为**的秘诀

1.网点导入三大关键

2.落实公司层面导入要求

3.解决不愿、不会、不敢的问题策略

4.解决存量、厅堂、新增的营销策略

二、现场辅导四种形式

1.观察式辅导

案例:流量厅堂获客技巧

示范式辅导

案例:客户沙龙讲解和电话营销

支持式辅导

案例:专项保险产品营销竞赛

陪伴式辅导

案例:跨赛时期如何提振信心

案例分析:结合所给情境,分析不同情境导入辅导形式

三、厅堂产品营销氛围营造

1.产品元素宣传,自带辨识度

2.过程辅导激励,提振信念感

3.成果激励推广,实现可传播

4.晨夕会赋能提能,展示荣誉感

四、巧识人:运用DISC分析不同核心人员不同行为风格

分析:网点关键核心人员关注事还是关注人

1. D-目标主宰型沟通策略及话术

2. I-人际交往型沟通策略及话术

3. S-亲和助人型沟通策略及话术

4. C-严谨细节型沟通策略及话术

视频:不同性格人员沟通

互动发表:个人的主要性格色彩分析分享

五、现场沟通策略及技巧

1.新入职理财经理

2.资深理财经理

六、网点固化过程中常见的挑战

1.辅导老师撤离以后回潮严重

2.理财经理调换频繁

3.缺乏后期跟进策略

4.领导过程缺乏督导

银保渠道通关大考核:理财经理辅导情景演练

第三讲:场景化营销——银保产品实战营销策略

场景一:增额终身寿险销售技巧

1.七类目标客群KYC分析

1)理财规划

2)子教规划

3)品质养老

4)资产保全

5)资产传承

6)风险隔离

7)税务筹划

2.从五个维度分析增额终身寿险具备的优势

1)稳定性

2)安全性

3)收益性

4)长期性

5)流动性

3.实物房产和金融房产的比较

4.资产配置四象限

工具:标准普尔家庭资产象限图

**象限:要花的钱

第二象限:保命的钱

第三象限:生钱的钱

第四象限:保本升值的钱

实战案例:100万进行资产配置实战讲解法

互动演练:实战模拟销售场景一对一演练

5.提炼增额终身寿险的五字真决记住亮点

——锁、增、活、传、保

6.增额终身寿险讲解话术

(1)缴满就全部赎回(看中短期收益)讲解话术

(2)缴满不领,以后有需要再领(中长期客户)讲解话术

(3)做在孩子头上(教育金、婚嫁)讲解话术

(4)做在自己身上(养老补充)讲解话术

7.增额终身寿的价值维度评估图画法与讲解话术

画图讲解:常规金融产品

画图讲解:增额终身寿险

8、画图七步解决客户质疑产品三性原则(安全、收益、流动)

场景二:年金险销售逻辑及异议处理的销售策略

1、逻辑篇:中高端市场年金险精准销售逻辑

互动:一起来看一看微信中我们的钱花到哪去了

(1)**步—激发需求

(2)第二步—达成共识

(3)第三步—解决方案

(4)需求导向、专业销售SPIN 方法

(5)四问激发教育金、养老金、传承金的万能提问公式

工具:家庭资产配置与风险管理的金字塔模型

2、产品篇:主销产品销售策略及计划书讲解

(1)客户KYC的不同信息产生不同的作用

(2)案例解析——客户KYC分析流程

工具:客户八大维度需求KYC地图

三问逐步切入,三点确定规划

互动演练:四大场景下的KYC激发需求展示和演炼

3、技术篇:异议处理技巧及话术

第四讲:沙龙项目营销活动实操

情景案例:3小时银行沙龙产生33份保单

沙龙营销考核指标:431指标

训练篇—五大功能组训练标准

1. 物料组

——物料准备要求及注意事项-会前准备-会前布置-会中处置-会后收纳

2. 礼仪组

——职责要点-会前-会中-会后

演练:沙龙项目礼仪人员商务接待礼仪专项训练-30分钟

3. 邀约组

——三电一信及三点注意事项

工具:三电一信邀约话术(存量客户邀约话术:活期客户、理财到期客户、定期到期、趸交客户);电约异议处理话术;

情景互动练习:两人一组实战练习

4. 主持主讲

工具:沙龙主持流程片、主持逐字稿

——沙龙主讲人课程讲授及实操训练-PTT有效语言表达(至少半天的课程 训练)

工具:三大主题主讲PPT课件、三大主题讲义(逐字稿)

5.促成组-主促-辅助促成(007-神秘人)

——促成推荐人选-主促-辅促

——辅助促成的作用及时间节点关键动作、话术专项训练

功能组训练提供的工具:六大角色操作训练手册及附件表格

6.追单跟进组

——复盘总结-活动现场-出单情况分析-待追踪客户信息及人员落实-成果汇报

——稳单、追单的方法、工具、话术

工具:沙龙复盘记录表

三、沙龙营销的三大阶段:筹备阶段、执行阶段、跟进阶段

1. 筹备阶段有10个重点

1)定位:产品与客户

2)主题:沙龙选题

3)分工:项目分工

4)师资:师资审核

5)场地:场地布置

6)培训:邀约培训

7)彩排:流程彩排

8)审核:客户审核

9)通知:通知确认

10)建群:建立活动微信追踪群

2. 执行阶段有9个重点(网沙项目活动现场精细化管理)

1)接触:客户迎接

2)签到:寒暄铺垫

3)暖场:暖场破冰

4)致辞:领导致辞

5)授课:课程讲授

6)踢单:签约促成

7)颁奖:颁奖造势

8)照相:照相留影

9)送客:客户送别

工具:项目现场流程图

3. 跟进阶段有5个重点

1)会议:客户跟进会

2)收单:准客户收款

3)跟单:意象户跟进

4)深销:成交户二次

5)统计:活动总报告

案例:客户转介成功签单

全流程实操演练:电话邀约、主持人、主讲人、礼仪、促成及辅促、场控、稳单追单跟进人模拟实操沙龙活动全流程,包括会前、会中、会后各个环节,每个细节。老师及学员实现场时点评纠偏辅导。

工具:全程演练的评分表

备注:此环节实操及实战性非常强,特别重要,务必高度重视,必须实施。

课程收尾:

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

上一篇: 邮路领航·财富智汇理财经理精英锻造突击营 下一篇:礼赢八方客.服务创未来——打造有温度的银保营销人员

下载课纲

X
Baidu
map
""