当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 专业致胜——银保一线营销人员网点经营维护及技能提升训练营
课程背景:
随着金融市场的不断发展和监管政策的不断更新,银行代销保险产品的策略和技巧也在不断变化。银保业务是典型的交叉销售模式,随着监管新政策的不断完善,银保业务的开展将进入新阶段。同时保险产品同质化、客户需求多元化趋势更加明显,银保销售正面临更严峻的挑战。面对产品同质化,保险产品从3.5%转变为3.0%,报行合一实施,银保营销转型等背景下,有效培训辅导银行网点大力发展期缴保险业务及降低退保率,**终实现银行中间业务收入大幅增长是银行及保险公司的核心诉求。
在现阶段对银保营销团队的培训与辅导中,普遍发现,银保营销团队在与银行开展沟通和进行营销时,两大方面的难点表现尤为明显:
**,共融共赢思维。保险公司的团队对银行的了解欠缺,不清楚银行特别是零售条线的业务环境和需求,和银行的沟通中往往仅就保险去谈保险,导致工作游离于银行主营业务之外,缺乏系统性和连贯性。
第二,培训辅导技能。在监管环境和银行要求下,保险公司人员无法直接对客户进行面谈营销,需要对银行理财经理进行有效技能传递,并提供配套的产品营销工具,而银保传统驻点营销模式下的队伍自身技能强、辅导技能弱,导致营销链条不顺畅。
银行网点是银保队伍的主要工作和营销阵地,银保人员如何去经营网点、维护网点,是急需强化的基本技能。特别是在当前的营销流程中,网点沙龙作为一对多、批量化的营销方式,越来越得到银行和保险公司双方的高度重视,沙龙的客户筛选、客户邀约、现场组织、营销促成、事后跟进等诸多环节,如何去提高效率、固化流程,成为需要破解的核心课题。
本课程基于以上难点的解决,并结合张老师13年银行保险业实战经验,从三大角度进行课程设计:
1. 了解银行,做银行关心的事,实现双方共融共赢
2. 贴近实战,抓核心环节辅导,实现技能有效传递
3. 方法落地,从实战中来,到实战中去更有说服力
课程收益:
● 思维转型:帮助学员正确认知渠道经营维护的实战方法
● 场景化问题解决:针对网点经营维护及辅导工作中遇到的各种场景问题,介绍了应对方法
● 技能夯实:掌握银保市场主销产品的销售策略及实战营销话术,强化并夯实渠道维护与客户经营技能
● 掌握银保沙龙项目运作的全流程和核心技能:提升沙龙运作、客户邀约、客户面访、异议处理、主持主讲、追单稳单的成功率及转化率,实现激活他行休眠客户,做好全流程服务
●服务效能管理:专业化服务及销售赋能助力银行渠道提能增产
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:银保客户经理、银保渠道经理、银保条线一线销售人员
课程方式:讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练
课程工具:
马斯洛需求层次理论标准普尔家庭资产象限图、理财金三角理论
家庭成员生命周期时间表
家庭资产负债表
客户异议处理50条实战话术
客户需求KYC九宫格
DISC客户分析表
画图讲保险系列图(含训练)实战KT板、讲解逻辑及话术
黄金面谈手册
保险在家庭资产配置及风险防控中的作用核心模型
沙龙主持流程片、主持逐字稿、沙龙活动领导致辞稿
调查问卷:金融投资理财、高净值客户需求调研
客户沙龙筛选邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表
沙龙活动电约话术两套
(一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术)
三大主题PPT课件
(养老、资产配置、传承)
三大主题PPT讲义-逐字稿
(养老、资产配置、传承)
资产配置垫板
普客面谈销售垫板
高客面谈销售垫板
巡点工作记录表、银行档案表、行内人员资料卡
课程大纲
**讲:银行网点5G时代的经营与维护实战解析
银保渠道经营维护技能概述
1、银保渠道经营维护技能的重要性
2、银保渠道经营维护技能包括
(1)渠道核心人物关系建立与维护
(2)客户关系管理
(3)销售技巧、产品知识、团队协作
二、网点经营维护的核心作用与要点
1. 网点经营的实战经验分享
工具:马斯洛需求层次理论
案例:一天成交11单期交保险的诀窍
网点经营三要素
银行
保险公司
(3)客户
三、网点经营的工作目标及定位
1、“网点经营的”核心概念
2、网点经营的角色定位
(1)网点的经营的工作—目标
(2)网点的经营的工作—原因
(3)网点的经营的工作—定位
(4)网点的经营的工作—合作者
(5)网点的经营的工作—培训者
(6)网点的经营的工作—服务者
(7)网点的经营的工作—销售者
四、网点的经营标准化流程
(1)经营标准化流程图—准备篇
(2)信息收集的内容—同业篇
(3)信息收集的内容—银行篇
工具:银行档案表、行内人员资料卡
1)信息收集的—途径
2)信息收集的—方法
3)信息收集的—个人准备
4)信息收集的个人准备—检查点
(4)经营标准化流程图—基础经营篇
五、网点六大基础经营
1、六大基础经营—人脉搭建
2、六大基础经营—培训辅导
(1)培训辅导的意义与关键点
(2)培训辅导关键点
(3)培训辅导内容
(4)培训辅导形式
(5)培训辅导技巧
(6)辅导与培训的内容组织——当前银保人员必备、银行人员欠缺的三大技能
1)打电话,发微信
案例学习:睡眠客户的激活和长尾客户的提升
2)做面谈,讲产品
案例学习:招行的4L面谈流程和白纸销售法
3)约客户,组织主讲沙龙
案例学习:不做沙龙心慌,做了沙龙心累,看银行营销保险中的三大难点及对应解决方案
3、六大基础经营—激励政策
(1)激励方案流程
(2)激励方案目的
4、六大基础经营—销售支持
5、六大基础经营—网点评估
6、六大基础经营—复制
研讨发表1:如何培养与理财经理的关系
实战案例分享:培养与理财经理关系由浅入深,合力完成爆点业绩
研讨发表2:进一步提高柜员的技能
实战案例分享:网点辅导过程提升合作渠道柜员开口营销及促成保险
研讨发表3:网点业绩在高潮和低潮的时候,我们分别应该做哪些事情
实战案例分享:13年网点经营维护辅导培训经验分享
研讨发表4:网点存款压力大的时候做什么
实战案例分享:张老师在网点存款压力大的时候具体做了什么
六、银保营销人员渠道经营自我管理能力提升训练
1、自我管理能力提升训练
(1)时间管理
(2)自我激励
(3)情绪控制
2、提升沟通能力的训练
(1)认真倾听
(2)高情商表达
(3)及时反馈
4、团队协作能力提升训练
(1)**团队建设
(2)合作意识
(3)共同目标
第二讲:赢在厅堂---网点辅导与提能技巧
一、网点驻点辅导拆解
经典案例分析:同业四家营销人员,**终变为**的秘诀
1.网点导入三大关键
2.落实公司层面导入要求
3.解决不愿、不会、不敢的问题策略
4.解决存量、厅堂、新增的营销策略
二、现场辅导四种形式
1.观察式辅导
案例:流量厅堂获客技巧
示范式辅导
案例:客户沙龙讲解和电话营销
支持式辅导
案例:专项保险产品营销竞赛
陪伴式辅导
案例:跨赛时期如何提振信心
案例分析:结合所给情境,分析不同情境导入辅导形式
三、厅堂产品营销氛围营造
1.产品元素宣传,自带辨识度
2.过程辅导激励,提振信念感
3.成果激励推广,实现可传播
4.晨夕会赋能提能,展示荣誉感
四、巧识人:运用DISC分析不同核心人员不同行为风格
分析:网点关键核心人员关注事还是关注人
1. D-目标主宰型沟通策略及话术
2. I-人际交往型沟通策略及话术
3. S-亲和助人型沟通策略及话术
4. C-严谨细节型沟通策略及话术
视频:不同性格人员沟通
互动发表:个人的主要性格色彩分析分享
五、现场沟通策略及技巧
1.新入职理财经理
2.资深理财经理
六、网点固化过程中常见的挑战
1.辅导老师撤离以后回潮严重
2.理财经理调换频繁
3.缺乏后期跟进策略
4.领导过程缺乏督导
银保渠道通关大考核:理财经理辅导情景演练
第三讲:场景化营销——银保产品实战营销策略
场景一:增额终身寿险销售技巧
1.七类目标客群KYC分析
1)理财规划
2)子教规划
3)品质养老
4)资产保全
5)资产传承
6)风险隔离
7)税务筹划
2.从五个维度分析增额终身寿险具备的优势
1)稳定性
2)安全性
3)收益性
4)长期性
5)流动性
3.实物房产和金融房产的比较
4.资产配置四象限
工具:标准普尔家庭资产象限图
**象限:要花的钱
第二象限:保命的钱
第三象限:生钱的钱
第四象限:保本升值的钱
实战案例:100万进行资产配置实战讲解法
互动演练:实战模拟销售场景一对一演练
5.提炼增额终身寿险的五字真决记住亮点
——锁、增、活、传、保
6.增额终身寿险讲解话术
(1)缴满就全部赎回(看中短期收益)讲解话术
(2)缴满不领,以后有需要再领(中长期客户)讲解话术
(3)做在孩子头上(教育金、婚嫁)讲解话术
(4)做在自己身上(养老补充)讲解话术
7.增额终身寿的价值维度评估图画法与讲解话术
画图讲解:常规金融产品
画图讲解:增额终身寿险
8、画图七步解决客户质疑产品三性原则(安全、收益、流动)
场景二:年金险销售逻辑及异议处理的销售策略
1、逻辑篇:中高端市场年金险精准销售逻辑
互动:一起来看一看微信中我们的钱花到哪去了
(1)**步—激发需求
(2)第二步—达成共识
(3)第三步—解决方案
(4)需求导向、专业销售SPIN 方法
(5)四问激发教育金、养老金、传承金的万能提问公式
工具:家庭资产配置与风险管理的金字塔模型
2、产品篇:主销产品销售策略及计划书讲解
(1)客户KYC的不同信息产生不同的作用
(2)案例解析——客户KYC分析流程
工具:客户八大维度需求KYC地图
三问逐步切入,三点确定规划
互动演练:四大场景下的KYC激发需求展示和演炼
3、技术篇:异议处理技巧及话术
第四讲:沙龙项目营销活动实操
情景案例:3小时银行沙龙产生33份保单
沙龙营销考核指标:431指标
训练篇—五大功能组训练标准
1. 物料组
——物料准备要求及注意事项-会前准备-会前布置-会中处置-会后收纳
2. 礼仪组
——职责要点-会前-会中-会后
演练:沙龙项目礼仪人员商务接待礼仪专项训练-30分钟
3. 邀约组
——三电一信及三点注意事项
工具:三电一信邀约话术(存量客户邀约话术:活期客户、理财到期客户、定期到期、趸交客户);电约异议处理话术;
情景互动练习:两人一组实战练习
4. 主持主讲
工具:沙龙主持流程片、主持逐字稿
——沙龙主讲人课程讲授及实操训练-PTT有效语言表达(至少半天的课程 训练)
工具:三大主题主讲PPT课件、三大主题讲义(逐字稿)
5.促成组-主促-辅助促成(007-神秘人)
——促成推荐人选-主促-辅促
——辅助促成的作用及时间节点关键动作、话术专项训练
功能组训练提供的工具:六大角色操作训练手册及附件表格
6.追单跟进组
——复盘总结-活动现场-出单情况分析-待追踪客户信息及人员落实-成果汇报
——稳单、追单的方法、工具、话术
工具:沙龙复盘记录表
三、沙龙营销的三大阶段:筹备阶段、执行阶段、跟进阶段
1. 筹备阶段有10个重点
1)定位:产品与客户
2)主题:沙龙选题
3)分工:项目分工
4)师资:师资审核
5)场地:场地布置
6)培训:邀约培训
7)彩排:流程彩排
8)审核:客户审核
9)通知:通知确认
10)建群:建立活动微信追踪群
2. 执行阶段有9个重点(网沙项目活动现场精细化管理)
1)接触:客户迎接
2)签到:寒暄铺垫
3)暖场:暖场破冰
4)致辞:领导致辞
5)授课:课程讲授
6)踢单:签约促成
7)颁奖:颁奖造势
8)照相:照相留影
9)送客:客户送别
工具:项目现场流程图
3. 跟进阶段有5个重点
1)会议:客户跟进会
2)收单:准客户收款
3)跟单:意象户跟进
4)深销:成交户二次
5)统计:活动总报告
案例:客户转介成功签单
全流程实操演练:电话邀约、主持人、主讲人、礼仪、促成及辅促、场控、稳单追单跟进人模拟实操沙龙活动全流程,包括会前、会中、会后各个环节,每个细节。老师及学员实现场时点评纠偏辅导。
工具:全程演练的评分表
备注:此环节实操及实战性非常强,特别重要,务必高度重视,必须实施。
课程收尾:
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
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