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张丽娜(瑞丹)

寿险营销专业化流程及大单营销实战训练

张丽娜(瑞丹) / 银保营销培训辅导实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

保险业017年颁布的76号文件明确提出“保险姓保,回归保障”,使得保险、银保等保险产品销售从趸交、短期、规模型产品向长期期缴型产品转型,目的是为老百姓解决根本问题,为国家的长期发展资金储备力量。然而,现状确是很多一线营销人员对长期期缴产品的落地感觉力不从心,无从下手。2023年8月1日开始,预定利率3.5的产品正式退出历史舞台,保险产品的预定利率正式进入3.0时代,整个银保市场也因此发生了巨大的变化,销售人员无法将3.0的新产品信心十足的展现给客户。接下来进入到保险行业竞争**为激烈的“开门红”阶段,同时“3.0时代”的到来,销售转型迫在眉睫,作为专业的营销人员,需要打破原有的销售思维,重新建立对于保险产品的信心。再结合“开门红”的节奏,梳理自身的客户群体,做好二次开发,从而提升“开门红”的产能,提高自身收入。

所以基于以上问题,有必要培养销售人员思维认知的改变,从单一营销保险产品金融属性升级至保险产品营销的法律属性,提升产品组合式销售的技能技巧,沟通话术。可以从家庭财务风险规划的角色,为客户做好未来中长期的规划,从而帮助客户实现持续的现金流和美好的人生期待。

本课程的设计旨在**运用心理学思维、故事、案例、模型、工具、方法,帮助销售精英提升综合能力,从电话邀约、销售面谈、客户经营、销售流程、大单营销上做到专业,掌握保险销售的底层逻辑、产品特性、客户内在需求、专业化销售流程,画图讲保险的步骤及话术,做到精准开发客户,达成快速成交的目的。使营销人员真正掌握客户家庭财务风险控制,财富保全与传承的专业金融与法律知识。同时助力提升其他金融产品销售业绩倍增,解决为客户单一销售保险到大额保单配置大胸怀,大视野的转变,真正做到学完当下即可转化,助力业绩倍增的效果。

课程收益:

● 解决技巧及心理问题:解决新老员工工作中的技术问题,心理困惑和技巧缺乏问题

● 提升管理能力:为管理者提升团队管理能力提供实战方法

● 掌握标准:掌握精准沙龙项目策划组织的标准流程

● 场景化问题解决:针对在现实工作中遇到的各种场景和问题,介绍全流程应对方法与话术

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:银保渠道经理、营业部经理、客户经理、财富管理机构客户经理,个险营销人员、培训讲师

课程方式:形势分析 案例分析 小组讨论 现场实务训练 讲授成果输出

课程工具:

马斯洛需求层次理论

家庭成员生命周期时间表

家庭资产负债表

标准普尔家庭资产象限图

DISC客户分析表

唤起需求清单

黄金面谈手册

客户异议处理战话术

客户需求KYC九宫格

客户关系管理

客户资产量分层

客户画像的六个维度

理财金字塔

不同客户类群的偏好话题谈资表

电话约访常用的三个工具

课程大纲

**讲:客户盘点与关系管理

一、分析出不了业绩是什么原因

案例:刚刚从业没有业绩的原因分析

要想把产品销售出去,需要关注三个方面:

1、不同产品的不同销售方法

2、销售节奏与客户关系进度

3、客户经理的销售动力

工具模型:客户的购买阶段、客户经理与客户所处的关系阶段

二、客户盘点

1、客户分层管理

工具:客户资产量分层图

2、客户分级:我们可以根据“产品覆盖率”来给客户分级

工具:客户细分的四个象限图表

3、客户分群:人以群分,形成不同客户画像

工具:客户画像的六个维度

4、常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术

(1)老虎型——力量型(D)

(2)孔雀型——活泼型(I)

(3)猫头鹰型——完美型(C)

(4)考拉型——和平型(S)

互动讨论发表:与四种类型的客户沟通注意事项

5、典型客户的画像及沟通应对技巧

三、客户锁定策略

1. 建立良好客户关系的6大步骤

**步:寻找**潜在客户

第二步:提供客户实际需要的理财产品

第三步:帮助顾客解决实际问题

第四步:让顾客明白理财产品能解决的问题

第五步:将收益具体化、数字化

第六步:确保顾客正确理解并掌握所购理财产品

2. 锁定客户的四大要素

1)好奇心

2)痛苦感

3)利益点

4)信赖度

工具:锁定客户的话术

3. 锁定客户的两种方式

1)痛苦式极速

2)快乐式极速

五、客户关系管理

1、客户经理没话找话

2、和客户联络的理由是什么

工具:掌握客户的两条需求线、理财金字塔

案例:老太太买李子

3、不同客户类群的偏好话题

工具:升级后的谈资表

第二讲:电话邀约技巧与实战话术训练

案例:电话邀约的恐惧

问题1:不敢打电话,怎么办

1、原因分析:大部分人害怕打电话是担心遭到拒绝,这是一种心理障碍

2、解决办法:讲述我的亲身电话邀约经历,让大家从中去找寻答案

3、前期准备:准备好参考话术、行事历、本子和笔

问题2:不愿打电话,怎么办

改变环境、固化习惯,要从以下三方面入手

**方面:用标准固化动作

第二方面:用机制营造电话氛围

第三方面:用信念唤起动力

问题3:不会打电话,怎么办

一、在银行,**该打的电话分两种

1、休眠客户激活电话——激活休眠客户的四个步骤

第1步:客户筛选——以下几类客户会成为首选

a.定期存款或理财产品即将到期的客户

b.保险即将到期的客户

c. 活期账户上有较多闲置资金的客户

d.借记卡流水消费比较多的客户

**个筛选标准:客户资产量

第二个筛选标准:分群客户

a. 拆迁户

b. 小老板(私营业主)

c. 全职太太

d. 公务员

e.教师

f.外企白领

2、现有客户维系电话

第2步:短信破冰

工具:短信模板

客户收到这条短信之后,会有三种反应

(1)很高兴或很厌恶,然后回复同意或不同意,这种概率很低

(2)感觉有趣,但只是看看,没搭理

(3)没看,直接屏蔽或忽视

第3步:电话邀约

电话中邀约的理由通常有两个

**个邀约理由:过来认识我——“我”对您很重要,请您过来

第二个邀约理由:请过来办你需要的业务——有一个“事”对您很重要,所以,请您过来

工具:两段话术范本

话术模板一学习及实战情景模拟训练

话术模板二学习及实战情景模拟训练

第4步:短(微)信提醒

工具:邀约电话后的短信(或微信)的范本

案例:发生在某行电话辅导现场的真实事件

二、电话约访常用的三个工具

电话邀约话术——话术的结构实质包含四句话

**句,确认身份,保证合规

第二句,引发兴趣,避免挂机

第三句,吸引对方,尝试邀约

第四句,确认细节,达成目标

行事历

工具:行事历范本

活档案

工具:休眠客户激活训练电话记录表

三、存量客户邀约话术及训练

(1)活期客户

(2)定期到期话术

(3)理财/存款客户

(4)趸交客户(账户安全升级)

(5)基金客户

(6)理财客户

工具:存量客户邀约话术

第三讲:销售面谈——顾问式销售

一、销售状态

案例分析:客户经理被冷酷拒绝

(1)这种情况在您身上发生过吗?

(2)为什么会这样?又会产生什么后果?

(3)怎么解决这些问题?

2、概念明晰:什么是“顾问式销售”

(1)如何认知顾问的角色定位?

(2)顾问销售的是什么?需要什么素养?

二、销售前的准备

1、无形准备

案例:保险业和银行业的共性

2、有形准备

工具:两份清单(形象自检清单、销售工具清单)、 一个客户档案(分为“基础档案”和“活档案”)

3、状态准备

案例:一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环

实战情景预演:“情景预演”的基本模式如下

时长:20分钟,可根据具体情况调整

方式:客户经理与团队主管(或伙伴)互动

内容:**次,客户经理VS 客户(主管扮演)

第二次,客户经理(主管扮演)VS 客户(客户经理扮演)

演练后进行交流总结。

工具模型:销售前准备的三个要点;人的有效沟通——乔哈里窗

三、销售流程五步法

1、引起兴趣——根据四个问题培养销售诊断思维

问题1:我在哪儿?

问题2:我想要什么?

问题3:客户不想要什么?

问题4:怎么做?

销售自己

了解客户(KYC)

销售铺垫

工具:引发兴趣清单

探寻需求——销售诊断的思维模式需要考虑的问题

问题1:我在哪儿?

问题2:我想要什么?

问题3:客户不想要什么?

问题4:怎么做?

了解客户 (KYC)

KYC 结构——什么是5W1H

2)深度KYC“过去-现在-未来”三个维度

望:细心观察

问:有效提问

互动:结合主销产品形态做场景展示

闻:耐心倾听

切:需求匹配

工具:客户邀约面谈登记表、客户需求KYC九宫格

增加温度

激发需求

案例:销售人员是怎么做的

工具:唤起需求清单;深刻认知 SPIN 销售法

阐述方案

案例:向张女士介绍产品

问题1:我在哪儿?

问题2:我想要什么?

问题3:客户不想要什么?

问题4:怎么做?

调整客户心态

清楚阐述方案

工具:阐述方案的要点清单

激发购买动力—— T—N—B—A—F 讲解产品方案的实战技巧

处理异议

(1)怎么做?

1)站在高处,主导談话,避免客户提出过多问題

2)保持温度和耐心

3)真诚接纳客户的各种反应

(2)异议处理的结构化做法——解决问题:重复(客户语言)—询问(提问背景)—认同

(情绪或动机)—分析(异议原因)—提议(开始行动)

工具:异议处理要点清单

互动研讨发表:处理异议的方法

(3)处理拒绝的五大策略及话术

1.假处理:没钱不要紧,您先了解一下

2.否定法:可能是误传,我们的贷款是

3.询问法:您是不相信我还是不相信我们的政策呢

4.举例法:我的一个客户

5.转移法:是您老公不同意吗?但您一定比较精明

情景模拟通关演练:抽签互换角色

(4)解除客户异议的五步流程

**步:积极面对客户异议

第二步:聆听但不要反驳

第三步:将客户的异议变成一个问题

第四步:锁定客户的异议点

第五步:基于理解对方的异议说服对方

互动共创:解除异议的话术

促成交易

案例:张女士签单

工具:促成交易要点清单

(1)高效促成8法

方法1:直接请求法

方法2:假定承诺法

方法3:诱之以利法

方法4:二选一法

方法5:利大于弊成交法

方法6:从众成交法

方法7:动作促成法

方法8:循序渐进成交法

(2)说服客户的工具

1.合一架构法

互动练习:话术演练

2.提示引导法

互动练习:话术演练

3.万能抗拒解除法

互动练习:话术演练

第四讲:保险产品六大场景化实战营销策略

场景一:增额终身寿险销售技巧

1.七类目标客群KYC分析

(1)理财规划

(2)子教规划

(3)品质养老

(4)资产保全

(5)资产传承

(6)风险隔离

(7)税务筹划

2.从五个维度分析增额终身寿险具备的优势

(1)稳定性

(2)安全性

(3)收益性

(4)长期性

(5)流动性

3.实物房产和金融房产的比较及讲解话术

4.了解长期期缴保险的真相

(1)财富公式营销法

1)收入管理

2)支出管理

(2)资产配置四象限讲解技巧及话术

**象限:要花的钱

第二象限:保命的钱

第三象限:生钱的钱

第四象限:保本升值的钱

工具:标准普尔家庭资产象限图

(3)保险资产配置逻辑及讲解话术

案例:100万进行资产配置实战讲解法

互动演练:实战模拟销售场景一对一演练

5.提炼增额终身寿险的五字真决记住亮点

——锁、增、活、传、保

6.增额终身寿险讲解话术

(1)缴满就全部赎回(看中短期收益)讲解话术

(2)缴满不领,以后有需要再领(中长期客户)讲解话术

(3)做在孩子头上(教育金、婚嫁)讲解话术

(4)做在自己身上(养老补充)讲解话术

7.增额终身寿的价值维度评估图画法与讲解话术

(1)画图讲解:常规金融产品营销讲解话术

(2)画图讲解:增额终身寿险五年缴费、十年缴费话术

(3)画图讲解:保额3.0复利计息实战讲解话术

(4)画图讲解:缴费期内现价低的实战营销话术

(5)画图讲解:缴费期内现价低的实战营销话术

8、画图七步解决客户质疑产品三性原则(安全、收益、流动)异议处理技巧及应对话术

9、增额终身寿险七大优势为继承保驾护航营销话术

场景二:定额终身寿险的销售技巧

互动:积累的财富未来给到谁?给什么?怎么给?给多少?

1.积累的财富未来给到谁(子女、父母、夫妻)

2.给予的财富有哪些(现金、黄金、车子、房产、保险)

3.四种不同的方法给的优劣势(遗嘱、赠与、保险、信托)

4.两种不同选择方法(给多少-剩多少给多少 留一笔确定的钱)

案例:营企业的老板突然离世的风险

解决方案:遗嘱、人寿保单、定额终身寿险 保险金信托

法律工具:遗嘱 金融工具:人寿保单

法条工具:《民法典》《保险法》

场景三:养老规划

1.养老是人生**大的负债

2.养老风险分析及方案建议

3.养老规划及营销逻辑

场景四:子女教育

1.子女教育要点

2.子女教育方案建议

3.教育规划及营销逻辑

场景五:资产保全

1.资产保全要点

2.资产保全方案建议

3.保全规划及营销逻辑

场景六:财富传承

1.财富传承要点

2.财富传承方案建议

3.传承规划及营销逻辑

第五讲:高净值客户的资产配置与大额保单营销策略

讨论:为什么一定要进行资产配置

案例:陈总股市投资遭遇变故

工具:资产配置图表——投资组合收益方差各因素所占比例

工具:传统的60/40配置模型

法条链接:《保险法》、《个人所得税法》

一、如何才能做到投资保障搭配的资产配置

互动案例研讨:李总他只拿出了资产中的一部分涉足股市。更难得的是,他还懂得居安思危,将牛市时期大量的盈利变现,为自己配置了高额的年金保险。

工具图表:公式(资产配置的原则)、不同投资比例收益

1.资产的五个类别:现金类、保障类、固定收益类、权益类、另类、房产

工具图表:资产的五个类别

2.“资产配置三步走”的方法

**部分:充分的流动性安排

第二部分:完善的保险规划

第三部分:持续科学的资产管理服务

二、风险管理决定投资收益(保单等家庭资产配置升值记)

资产配置的两方面作用:控制风险、提高收益

案例:伍先生习惯用投资的思维去判断保障配置

互动案例研讨发表:下面我们以100万元资产、5年投资期限为例,分别用理财、理财 保障、资产配置三种投资方式,来管理这100万元资产。

工具图表:不同投资方式资产管理效果

三、不同群体的保单设计

1.青中年保单的合理规划(赚钱与保障两手抓)

案例:春雨医疗的创始人张锐因突发心肌梗塞去世

1)保障需求按照类型来划分:人寿意外、医疗健康、子女教育、养老补充

工具图表:人生不同阶段的保障需求、四大类保障需求

2)不同的险种,保障功能和属性均有不同

工具图表:不同保险的保障功能及属性

**层:意外险

第二层:重疾险 定期寿险 医疗险

第三层:生存保险 终身寿险

互动案例分析:某年金险 终身寿险组合搭配实现的现金流

2.中年客户养老刚需的保单设计(有钱未必终老)

案例:老太太签署的“反向协议”

3.单一收入来源客户的保单设计(人生需要斜杠)

案例:马先生河北某地的煤老板

四、大额寿险法商规划七步曲工作法

**步:请让我来了解您——如何对客户进行KYC

第二步:挖掘客户潜在的风险,并进行重要的提示

第三步:抓住客户**关注的风险点,提供综合解决策略

第四步:在综合解决策略中重点介绍人寿保险

第五步:解决客户的反对和质疑

第六步:提供保单规划方案

第七步:罗列保险方案综合利益说明

工具:18维度客户KYC表、高客面谈话术

课程收尾:

课后总结 ;课后评估及反馈

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