课程背景：

在2024年开门红期间即将来临之际，面对产品同质化等竞争日益激烈的现状,各大银行也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。开年之战在银行的整体布局规划中,中间业务收入是必不可缺的一部分,为提高中间业务收入,各大银行开始大力发展保险业务,而期缴保险又是开门红保险业务中的重中之重。如何在市场上脱颖而出？如何黏住老客户，吸引新客户？让客户放心地把家庭资产以及保险方面的规划交给我们来做。都是我们当下面临的重要课题。

所以基于以上问题，有必要培养银行销售人员思维认知的改变，从单一营销保险产品金融属性升级至保险产品营销的法律属性，提升产品组合式销售的技能技巧。

本课程的设计旨在**运用心理学思维、故事、案例、模型、工具、方法，帮助银行理财销售精英提升综合能力，从知识、技能、销售流程上做到专业，掌握保险销售的底层逻辑、产品特性、客户内在需求、专业化销售流程，画图讲保险的步骤及话术，做到精准开发客户，达成快速成交的目的。使营销人员真正掌握客户家庭财务风险控制，财富保全与传承的专业金融与法律知识。同时助力提升其他金融产品销售业绩倍增，解决为客户单一销售保险到大额保单配置大胸怀，大视野的转变，真正做到学完当下即可转化，助力业绩倍增的效果。

课程收益：

● 提升银保产品实战场景化营销技巧：掌握市场主销产品的销售策略及实战营销话术，提升电话邀约、沙龙邀约、客户面访、异议处理及追单的成功率及转化率，实现激活他行休眠客户，客户转介，做好全流程服务。

● 场景化问题解决：针对在现实工作中遇到的各种场景和问题，全流程介绍了应对方法与话术

● 掌握私人财富保障与传承的工具：课堂中讲师带领学员**案例分析引出大额保单营销的实战技巧，自主完成营销话术的共创整理工作，实现大单营销能力全方位提升；

● 成果可复制：提升理财顾问风险诊断及方案解决能力，为中高端客户提供框架式方案与体系化服务，做好保险、信托等工具在财富管理中的运用。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、财富顾问、保险顾问、分行零售管理等营销相关人员

课程方式：形势分析 案例分析 小组讨论 现场实务训练 讲授成果输出

课程核心工具模型：保险在家庭财务风控中的功用

课程工具：

马斯洛需求层次理论

家庭成员生命周期时间表

家庭资产负债表

标准普尔家庭资产象限图

DISC客户分析表、客户需求KYC九宫格

画图讲保险逻辑及话术

黄金面谈手册

客户异议处理50条实战话术

沙龙主持流程片 、主持逐字稿

沙龙活动领导致辞稿

沙龙活动电约话术两套（一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术）

调查问卷：金融投资理财、高净值客户需求调研

客户沙龙筛选邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表

三大主题PPT课件

（养老、资产配置、传承）

三大主题PPT讲义-逐字稿

（养老、资产配置、传承）

课程大纲

**讲：宏观金融趋分析——家庭财富管理与长期期交保险的作用

一、银行营销人员营销长期期交保险的价值

1.三维度看期交保险

1）从银行自身发展来看

2）从银行零售产品线角度看

3）从银行客户角度看

2.客户三级阶段需求层次

工具：马斯洛需求层次理论

二、客户不同财富层级家庭风险管理需求

1.社会基础阶层：从排斥到希望之灯

2.工薪中产阶层：人生中七张保单

3.大众富裕阶层：家庭财富保值与增值

4.中高净值阶层：现金与杠杆的绝配

5.高净值阶层：家企复杂问题解决之道

6.超高净值阶层：未来的增值服务

三、保单资产配置在家庭财务风控中的功用

1.资产配置：解决未来现金流的问题

2.财务风控三大命题：保命、养老、给谁

案例：银行阿姨300 万打水漂

3.理财产品三性：安全、收益、流动性

工具：理财金三角定律

4.五定：定向、定人、定额、定时、定式

5.五合：合意、合法、合政、合税、合利

互动练习：画图讲解保单资产配置在家庭财务风控中的功用

第二讲：场景化营销——银保产品实战营销策略

场景一：增额终身寿险销售技巧

1.七类目标客群KYC分析

1）理财规划

2）子教规划

3）品质养老

4）资产保全

5）资产传承

6）风险隔离

7）税务筹划

2.从五个维度分析增额终身寿险具备的优势

1）稳定性

2）安全性

3）收益性

4）长期性

5）流动性

3.实物房产和金融房产的比较

4.资产配置四象限

工具：标准普尔家庭资产象限图

**象限：要花的钱

第二象限：保命的钱

第三象限：生钱的钱

第四象限：保本升值的钱

案例：100万进行资产配置实战讲解法

互动演练：实战模拟销售场景一对一演练

5.提炼增额终身寿险的五字真决记住亮点

——锁、增、活、传、保

6.增额终身寿险讲解话术

1）缴满就全部赎回（看中短期收益）讲解话术

2）缴满不领，以后有需要再领（中长期客户）讲解话术

3）做在孩子头上（教育金、婚嫁）讲解话术

4）做在自己身上（养老补充）讲解话术

7.增额终身寿的价值维度评估图画法与讲解话术

画图讲解：常规金融产品

画图讲解：增额终身寿险

8、画图七步解决客户质疑产品三性原则（安全、收益、流动）

场景二：定额终身寿险的销售技巧

互动：积累的财富未来给到谁？给什么？怎么给？给多少？

1.积累的财富未来给到谁（子女、父母、夫妻）

2.给予的财富有哪些（现金、黄金、车子、房产、保险）

3.四种不同的方法给的优劣势（遗嘱、赠与、保险、信托）

4.两种不同选择方法（给多少-剩多少给多少 留一笔确定的钱）

案例：营企业的老板突然离世的风险

解决方案：遗嘱、人寿保单、定额终身寿险 保险金信托

法律工具：遗嘱 金融工具：人寿保单

法条工具：《民法典》《保险法》

第三讲：厅堂柜面全流程营销——长期期交银保营销关键动作

一、厅堂联动营销

1、顺势营销牌制作原则

（1）颜色：色彩鲜艳，红黄绿蓝        

（2）图片：字少图多，快乐观赏

（3）素材：贴近生活，适应节日        

（4）产品：众口可调，不超四个

（5）广告：一语中的，通俗易懂

2、顺势营销牌使用要领

（1）时机：等候间隙，顺势摆放

（2）使用：动态使用，切忌不动

（3）语术：放有推介，取有推动

（4）更换：周换产品，月换版面

（5）数量：人手一牌，海报两块

3、联动营销四步骤

（1）等候间隙放牌子

（2）处理完业务讲产品

（3）意向客户速转介

（4）潜力客户留电话

二、沙龙营销活动的运作

1.七大场景与沙龙营销模式

（1）微沙：厅堂等候微沙龙

（2）小沙：精品大客小沙龙

（3）外沙：户外互动外沙龙

（4）企沙：入企批量企沙龙

（5）大沙：规模获客大沙龙

（6）网沙：线上锁客网沙龙

（7）专项：国学文化情感沙龙

2.三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段

（1）筹备阶段有10个重点

1）定位：产品与客户

2）主题：沙龙选题

3）分工：项目分工

4）师资：师资审核

5）场地：场地布置

6）培训：邀约培训

7）彩排：流程彩排

8） 审核：客户审核

9）通知：通知确认

10）建群：建立活动微信追踪群

（2）执行阶段有9个重点-网沙项目活动现场精细化管理

1）接触：客户迎接

2）签到：寒暄铺垫

3）暖场：暖场破冰

4）致辞：领导致辞

5）授课：课程讲授

6）促单：签约促成

7）颁奖：颁奖造势

8）照相：照相留影

9）送客：客户送别

工具：项目现场流程图

（1）跟进阶段有5个重点

1）会议：客户跟进会

2）收单：准客户收款

3）跟单：意象户跟进

4）深销：成交户二次

5）统计：活动总报告

案例：客户转介成功签单

3.沙龙项目关键六步流程

4.客户筛选、邀约话术、客户资料信息精准分析

工具：SPIN工具模式 主题创新工具落地

三、保险客群十八个应用场景识别技巧

1.年龄45岁以上

2.子女在海外的

3.出差多无暇顾及子女的

4.企业主家企财产隔离

5.年龄大子女年幼

6.多子女家庭

7.二次婚姻的

8.全职太太子女年幼

9.对身体状况有担忧的

10.企业经营压力增大的

11.家庭顶梁柱负担过重

12.子女成年但尚未自立的

13.子女已婚但关系不睦的

14.关心孙辈未来的

15.高风险投资屡有失手的

16.项配置家族信托但暂时资金有限

17.配置房产过多的

18.自己年轻，对长寿有信心的

互动：案例分析引导

四、存量客户邀约客户邀约

1.PPP（目的、过程、收益）邀约法则

2.存量客户邀约话术及训练

（1）活期客户

（2）定期到期话术

（3）理财/存款客户

（4）趸交客户（账户安全升级）

工具：存量客户邀约话术

五、客户面谈流程

1.面谈的四个目的

2.面谈时自我介的目的

3.消除客户戒心的方法

4.面谈时三个注意事项

5.深度KYC“过去－现在－未来”三个维度

1）望：细心观察

2）问：有效提问

互动：结合主销产品形态做场景展示

3）闻：耐心倾听

4）切：需求匹配

工具：客户邀约面谈登记表

六、客户DISC性格分析与沟通技巧

分析：客户关注事还是关注人

1.四种类型的客户分析

（1）力量型（D）

（2）活泼型（I）

（3）完美型（C）

（4）和平型（S）

2.对不同主导风格的沟通策略

（1）与力量型（D）的沟通策略

（2）与活泼型（I）的沟通策略

（3）与完美型（C）的沟通策略

（4）与和平型（S）的沟通策略

互动讨论发表：与四种类型的客户沟通注意事项

理念引导话术参考

互动：如何为不同客户群构建正确理念

3.保险产品切入

1）一句话营销话术

互动演练：一句话吸引话术展示及训练

2）FABE利益讲解

互动研讨发表：主销产品FABE讲解法实操展示及训练

第四讲：异议处理——处理客户拒绝的心里分析及策略

一、判断真假拒绝

1.不信任：银行、经理和产品收益

2.不需要：潜在需求没有被挖掘

3.不合适：客户想买更好的产品

4.不着急：对产品了解还不够透彻

二、处理拒绝的五大策略及话术

1.假处理：没钱不要紧，您先了解一下

2.否定法：可能是误传，我们的产品

3.询问法：您是不相信我还是不相信我们的产品呢

4.举例法：我的一个客户

5.转移法：是您老公不同意吗?但您一定比较精明

情景模拟通关演练：抽签互换角色

三、解除客户异议的五步流程

**步：积极面对客户异议

第二步：聆听但不要反驳

第三步：将客户的异议变成一个问题

第四步：锁定客户的异议点

第五步：基于理解对方的异议说服对方

四、解除异议的话术

1、异议：终身寿险一领几十年，保险公司可靠吗？

2、前三年/五年没收益

3、时间太长了

互动共创：解除异议的话术

五、说服客户的工具

1.合一架构法

互动练习：话术演练

2.提示引导法

互动练习：话术演练

3.万能抗拒解除法

互动练习：话术演练

六、高效促成8法

方法1：直接请求法（善于捕捉高效促成的7个信号）

方法2：假定承诺法

方法3：诱之以利法

方法4：二选一法

方法5：利大于弊成交法

方法6：从众成交法

方法7：动作促成法

方法8：循序渐进成交法

第五讲：大额保单营销——私人财富保障与传承不可或缺的工具

高净值客户常见的六大风险分类

1、婚姻风险

2、家庭风险

3、企业风险

4、代持风险

5、税务风险

6、传承风险

二、高净值客户的财富管理需求

三、大额保单对高净值客户的十大功用

图表 案例

四、大额保单在家族财富保障与传承中具有的四大优势

1、大额保单具有风险管理功能

2、大额保单具有财富保障功能

（1）隔离债务

案例：房地产商李牧购买大额保单

（2）隔离婚姻风险

案例：吴女士夫妇就如何将财富传承给女儿发生分歧

（3）**股东互保化解企业经营风险

3、大额保单具有财富传承功能

（1）收益锁定

（2）个性化传承

案例：钱先生与钱夫人**大额保单进行财富传承

（3）法律工具的黄金搭档

案例：王先生再婚家庭

4.大额保单具有利益锁定功能

案例：从事服装零售行业的林先生

五、大额保单的科学配置与架构设计

1.保险合同的重要信息解读

（1）保险合同的构成

（2）保险合同的当事人

（3）保险合同的关系人-投保人、被保险人、受益人

（4）保险合同的变更

2.看懂保险条款后明明白白购买

（1）保险责任

（2）保险期间和交费期间

（3）犹豫期

（4）等待期

（5）宽限期

3.明确知道保单属于谁-**保单架构的搭建设置完成

工具：保单里的钱是谁的图表

案例：某上市公司的老板股买保险进行不同架构设计进行债务隔离

如何确保购买适合自己的保险

风险的识别：风险在哪里

投保的顺序：家庭当中谁先投保

保险的排序：先买什么保险

保险销售的渠道：在什么渠道购买

工具：用Excel计算保险年华收益率、家庭人身保险配置顺序建议图

互动案例解析：张先生一家如何购买保险

大额保单在财富保障与传承中的综合应用方案

互动案例解析：李总一家如何进行综合的财富规划安排

六、大额寿险法商规划七步曲工作法

**步：请让我来了解您——如何对客户进行KYC

第二步：挖掘客户潜在的风险，并进行重要的提示

第三步：抓住客户**关注的风险点，提供综合解决策略

第四步：在综合解决策略中重点介绍人寿保险

第五步：解决客户的反对和质疑

第六步：提供保单规划方案

第七步：罗列保险方案综合利益说明

工具：客户需求KYC九宫格

课程收尾：1、课后总结  2、课后评估及反馈