课程背景：

作为银行的从业人员，作为保险公司在银行的配合营销的人员，我们掌握着很多**手的大客户信息，但是同时很多学员朋友还在抱怨客户变化太快、 客户需求及要求太高时，我们不得不承认，因为自己的大客户经营维护，资产配置，专业度不足，导致丢失了很多本应该成交的大客户。保单法商技能不足，感叹 "学法商难""用法商难",与客户沟通时往往不敢触碰法商话题，甚至客户都主动谈到了相关话题，理财经理，保险顾问自己却绕开了，所以错失良机。张老师总结，原因主要是两点：一是以往学习法商知识不系统，只是了解了一些，所以害怕与客户深入探讨。 第二个原因是大家虽然学习了法商知识，却没有将之转化成实际展业技能，因此在实践中感觉有心无力。那么如何**有效合理的方式锁定大客户，又该如何营销大客户，为大客户进行有效的大额保单配置呢。

如果各位希望超越同行，如果各位希望在客户那里具有独特的核心价值，那么各位就必须全方位的武装自身大客户营销的法商技能与智慧，本课程内容包括了法商与保险知识的完整体系，可以帮助您系统全面地学习，将来无论遇到客户什么样的问题都不会发怵；因为本课程涉及的保单法商知识面极广，各类客户关注的常见问题应有尽有。它既是一门专业的培训提升训练课程，也是一项学员们展业签单的工具，如果各位真的能全部掌握，那么恭喜各位，大家已经超越同业，成为一位顶尖风险防控管理师了。

课程收益：

● 绩效：有效增加金融机构保险类产品管理规模的提升

● 转变：从单一产品营销升级为解决客户真正内在需求为导向的家庭财富风险管理师

● 体系：系统全面掌握家庭风险管理模型、技术、工具、大客户营销的法商技能与智慧

● 技能：提高销售者大额保单法商营销必备知识与技能。

课程时间：6小时/1天

课程对象：财富顾问、理财经理、银保营销人员、保险公司主管

课程方式：讲授 案例分析 小组讨论发表 现场实务训练 讲授成果输出

课程核心模型：

课程课程部分工具：

1、生命周期需求梳理表

2、保单检视表（模板）

3、家庭资产与负债表

4、中高端客户理财规划和资产配置报告模板及讲解话术

5、资产配置检视梳理法

6、18维度客户KYC工具表

7、客户黄金面谈手册——保险在家庭风险防控中的重要作用

课程大纲

**讲：高净值客户的定位

一、定义高净值客户的三个维度

1. 财富状况

2. 职业背景

3. 社交圈子

二、对高净值的执念，影响了**终的成交节奏和结果

思考：为什么别人可以有大额保单产生、而我却屡屡擦肩而过?

三、对于大客户需求的三大误区

1. 误区一：客户有钱，那么客户一定会购买保险

2. 误区二：客户已经购买过了大额的保单了，不会在购买了

3. 误区三：客户从来没有购买过大额保单，属于被营销的准客户

案例：一位定期500万，但却从不购买保险的客户故事

互动：发表及研讨身边是否遇到过类似的客户情况

高净值客户KYC风险精准识别—对症下药

1. 高净值客户常见的六大风险分类

2. 高净值客户的财富管理需求识别

3. 大额保单对高净值客户的十大功用

第二讲：高净值客户信息搜集细则

一、理财客户信息收集

1. 非财务信息收集

2. 财务信息收集

3. 爱好与目标确定

4. 信息收集技巧现场模拟

工具分享：客户信息收集表工具与使用

课程演练：信息收集话术演练

二、财富健康三大标准

1. 现金流管理

2. 风险管理

3. 投资管理

三、家庭财务评价与营销运作

1. 资产负债评估

2. 收入支出评估

3. 六大财务指标评估

课程研讨：财务指标在营销中的作用

工具表格：家庭资产与负债

四、理财规划目标与生命周期理论

1. 单身期

2. 形成期

3. 成长期

4. 成熟期

5. 退休期

工具：生命周期需求梳理表

课程演练：客户非财务目标信息整理

第san讲：高净值客户的婚姻财富保护

婚前财富勿混同，妙用保单来隔离

婚前/婚内财产混同

典型案例分析：事业有成的刘老板结识了年轻漂亮的林小姐， 两人迅速确定了婚姻关系

工具：图示个人财产与共同财产的区别

金融工具 法律工具组合

方案一：婚前财产协议 年金险

方案二：终身寿险不同保单架构安排的优势

方案三：终身寿险/年金险不同保单架构安排的优势

法条依据：《民法典》《中华人民共和国物权法》

婚内财产保护与保险

典型案例分析：全职太太赵女士遭遇老公出轨婚变

——充分利用人寿保险这个金融工具保障自己的权益

——保单架构的安排设计不同：投保人、被保险人、受益人

法条依据：《民法典》

顶梁柱一朝倒下或失业怎么办——借助保单防范一人养家的风险

典型案例分析：民营企业主金总遭遇车祸

法条依据：《民事诉讼法》《民法典》

父母对孩子的财富支持与保险工具

典型案例分析：独生女嫁给贫穷男，离婚分割财产

典型案例分析：父母生前赠与财产，导致离婚分割财产

法条依据：《民法典》、《第八次全国法院民事商事审判工作会议(民事部分)纪要》

五、黄昏之恋有风险，**保单来预防

典型案例分析：个体户创业起家的富商孙老板再婚

法条依据：《民法典》、《继承法》、《合同法》

六、合法配偶的担心-如何利用保单避免情人、非婚生子女分财产

案例解析：我国著名教育家林汉达之子林文虎去世后非婚生子女争夺财产

法条依据：《民法典》、《继承法》

小结：大额保单—法律工具的黄金搭档

互动研讨分析：婚姻财富综合保障案例

第四讲：高净值客户财富保障与传承风险管理（大额保单）

一、终身寿险与年金保险财富保障和传承功能

案例：云南昆明一家做农产品批发公司的老板

二、大额保单在家族财富保障与传承中具有的四大功能

功能一：风险管理

功能二：财富保障

案例：房地产商李牧购买大额保单

案例：吴女士夫妇就如何将财富传承给女儿发生分歧

法条链接：《民法典》

功能三：财富传承

案例：钱先生与钱夫人**大额保单进行财富传承

功能四：利益锁定

案例：从事服装零售行业的林先生

三、风险管理，保险首选

1、确保购买适合自己的保险

（1）风险的识别：风险在哪里

（2）投保的顺序：家庭当中谁先投保

（3）保险的排序：先买什么保险

（4）保险销售的渠道：在什么渠道购买

2、大额保单在财富保障与传承中的综合应用方案

互动案例解析：张先生一家如何购买保险

四、与大客户沟通，运用“理财规划和资产配置报告”

1. 资产配置的721原则

2. 资产配置的“鸡蛋”理论

3. 资产配置的客户保险

案例：列举哪些“曾经”的资产配置报告

工具：银行中高端客户理财规划和资产配置报告模板及讲解话术

第五讲：高净值客户企业家家庭与人寿保险规划

讨论：公务员及家庭成员买保单要不要申报

案例：国企副总刘总夫妇购买年金险未进行申报

工具：需进行财产申报的领导干部级别图表

工具：不同保险种类的申报要求图表

一、如何巧用保单避免将来离婚被债务牵连

案例：甄总的公司资金链断裂，前婚妻子还要替前夫一起偿还债务

二、如何用保单防范注册公司的出资陷阱

案例：同学三人共同出资注册公司

法条链接：《公司法》

案例：钱总夫妇对公司债务承担连带责任

法条链接：《公司法》

三、资产代持有风险，巧用保单来防范

案例：孙总面临离婚，将个人名下1000元转移母亲名下进行资产代持

案例：公务员梅女士**设立保险金信托进行财富传承规划

1、关于资产代持的风险总结有以下：

1）代持人死亡，继承人要求分割代持财产的风险

2）代持人离婚，配偶要求分割代持财产的风险

3）代持人欠债，其名下的代持资产面临被法院冻结、强制偿还其个人债务的风险

4）代持人背信，转让、赠与、侵吞代持资产的风险

2、建议如果进行资产代持安排，需要做到以下几点：

1）签署严谨的书面代持协议

2）**让代持人近亲属签署知情函

3）保留委托人实际支付款项的证据

4) 获得代持资产的抵质押权利，避免代持人恶意处置资产

——高净值人士可以考虑用保单及保险金信托来安排资产代持

四、父债真的能子不还吗——早投保，早安排，避免一代债务牵连二代早投保，早安排，避免一代债务牵连二代

讨论：如何判断人寿保险的债务隔离功能及欠钱保单会不会被强制执行

案例：鑫隆公司欠了富昌公司600万元货款，王某对这笔欠款提供了担保。

第六讲：高净值客户的资产配置与保险规划实战技巧

讨论：为什么一定要进行资产配置

案例：陈总股市投资遭遇变故

工具：资产配置图表——投资组合收益方差各因素所占比例

工具：传统的60/40配置模型

法条链接：《保险法》、《个人所得税法》

一、如何才能做到投资保障搭配的资产配置

互动案例研讨：李总他只拿出了资产中的一部分涉足股市。更难得的是，他还懂得居安思危，将牛市时期大量的盈利变现，为自己配置了高额的年金保险。

工具图表：公式（资产配置的原则）、不同投资比例收益

1.资产的五个类别：现金类、保障类、固定收益类、权益类、另类、房产

工具图表：资产的五个类别

2.“资产配置三步走”的方法

**部分：充分的流动性安排

第二部分：完善的保险规划

第三部分：持续科学的资产管理服务

二、风险管理决定投资收益（保单等家庭资产配置升值记）

资产配置的两方面作用：控制风险、提高收益

案例：伍先生习惯用投资的思维去判断保障配置

互动案例研讨发表：下面我们以100万元资产、5年投资期限为例，分别用理财、理财 保障、资产配置三种投资方式，来管理这100万元资产。

工具图表：不同投资方式资产管理效果

三、不同群体的保单设计

1.青中年保单的合理规划（赚钱与保障两手抓）

案例：春雨医疗的创始人张锐因突发心肌梗塞去世

1）保障需求按照类型来划分：人寿意外、医疗健康、子女教育、养老补充

工具图表：人生不同阶段的保障需求、四大类保障需求

2）不同的险种，保障功能和属性均有不同

工具图表：不同保险的保障功能及属性

**层：意外险

第二层：重疾险 定期寿险 医疗险

第三层：生存保险 终身寿险

互动案例分析：某年金险 终身寿险组合搭配实现的现金流

2.中年客户养老刚需的保单设计（有钱未必终老）

案例：老太太签署的“反向协议”

3.单一收入来源客户的保单设计（人生需要斜杠）

案例：马先生河北某地的煤老板

四、大额寿险法商规划七步曲工作法

**步：请让我来了解您——如何对客户进行KYC

第二步：挖掘客户潜在的风险，并进行重要的提示

第三步：抓住客户**关注的风险点，提供综合解决策略

第四步：在综合解决策略中重点介绍人寿保险

第五步：解决客户的反对和质疑

第六步：提供保单规划方案

第七步：罗列保险方案综合利益说明

工具：18维度客户KYC表、高客面谈话术