课程背景：

随着金融市场的不断发展和监管政策的不断更新，银行销售保险产品的策略和技巧也在不断变化。特别是在报行合一监管政策下，银行销售保险产品需要更加注重合规性和风险防范，同时也需要不断创新和提升自身的竞争力。

在这样的背景下，银行需要加强对销售人员的培训和管理，提高他们的专业素养和合规意识，帮助他们更好地理解和应对新的监管要求，同时也需要帮助他们掌握更多的销售技巧和风险管理方法，以提升销售业绩和客户满意度。

因此，本课程旨在为银行销售人员提供全面的培训和支持，帮助他们了解报行合一监管政策下银行销售保险产品的策略和技巧，提高他们的合规意识和风险管理能力，同时激发他们的创新精神和市场竞争力，为银行的可持续发展做出贡献。

课程收益：

了解政策要求：**课程学习，银行销售人员可以了解报行合一政策的具体要求和监管标准，从而更好地遵守相关规定，避免违规操作。

2、提高产品质量：**课程学习，银行销售人员可以了解如何提高保险产品的质量和保障范围，优化产品设计，从而更好地满足客户需求并提高市场竞争力。

3、强化风险管理：**课程学习，银行销售人员可以了解如何加强风险管理，对保险产品的风险进行充分评估和监控，从而确保产品的风险可控，符合监管要求。

4、加强销售管理：**课程学习，银行销售人员可以了解如何建立完善的销售管理体系，提高销售技能和服务质量，从而确保销售过程的合规性和客户满意度。

5、创新销售模式：**课程学习，银行销售人员可以了解如何创新销售模式，采用数字化、智能化等技术手段提高销售效率和质量，从而适应市场变化和客户需求。

6、提高销售人员专业素养和合规意识：**课程学习，银行销售人员可以提高自身的专业素养和合规意识，更好地应对新的监管要求和市场变化，从而为银行的可持续发展做出贡献。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行及保险公司一线销售人员

课程方式：讲授 案例分析 研讨发表 实景模拟训练 角色扮演

课程大纲

**讲：报行合一监管政策概述

一、政策解读

1、报行合一的背景和含义

（1）报行合一的起源和发展——定义

（2）报行合一的基本含义和要求——背景

（3）报行合一与金融行业的关联——影响

案例：全面报行合一、保险机构该如何转型

二、报行合一与银行保险销售的关系

1、银行保险销售的现状和挑战

2、报行合一对银行保险销售的影响和作用

3、银行保险销售在报行合一背景下的机遇与挑战

案例：石家庄邮政报行合一政策销售保险产品的实操

三、报行合一的影响

1、对销售策略和技巧的要求

2、对客户关系管理的影响

3、对行业规范和竞争格局的影响

4、要求销售人员为客户提供真实、准确的业务信息

5、销售人员需了解报行合一的相关法规和要求，确保合规销售

6、有助于提高销售人员的专业素养和客户服务意识

四、报行合一政策对保险业的影响

1、对保险产品的影响

2、对保险销售人员的影响

3、对保险行业格局的影响

4、对客户需求的影响

五、面临的挑战

1、合规风险：报行合一监管政策下合规要求提高，银行需要加强合规管理，防范风险

2、竞争压力：保险公司之间的竞争加剧，银行需要提升销售品质和服务质量，提高竞争力

3、客户需求变化：金融消费者对产品的需求不断变化，银行需要不断改进产品和服务，满足客户需求

第二讲：报行合一的实施

一、报行合一的提出对销售人员职业素养的新要求

销售人员诚信、透明、规范等方面的要求

2、对销售人员专业知识和技能的要求

二、报行合一的提出对销售策略和技巧的新要求

1、以客户为中心的销售理念

2、多元化的销售渠道和工具

3、精准的市场营销策略等

三、报行合一执行后 ，受价值转型发展的差异化需求影响，产品策略将发生改变

1、 银保产品营销面临的高价值转型方向l

（1）低现金价值

（2）拉长缴费期l

（3）价值型期交（增额终身寿、年金（传统/搭万能账户/分红型）

（4）高价值期交（平准寿）

2、3.5到3.0，甚至2.5新利率时代的开启

（1） 3.0的预定利率真的来了（2）预定利率变化带来的四个保险时代（3）“新”预定利率时代的“老”保险产品

（4）浮动利率产品的“第二春”

四、客户经营策略

1、严监管新时代下保险拓客经营转型的重要意义

（1）2024费率双降、报行合一下的金融市场趋势解析

（2）3.0时代防范化解金融风险大背景下保险3.0战略转型的重要意义

（3）客户缴费长期，5年，10年的意义与好处

2、粗放式推销转型为精准营销

（1）激励营销转型精准营销

（2）产品营销转型体验营销

（3）公司驱动转型自主驱动

3、传统以网沙及精准邀约获客模式向“场景营销 专属服务”模式转变

（1）前端：意愿激发，定向引流

（2）中端：搭建精准匹配场景

（3） 后端：深化经营、客户把控

研讨发表：报行合一政策下，如何**差异化网点策略，产品策略，营销团队，客经策略，实现保费稳步增长

第三讲：报行合一执行一线销售人员转型做长期期缴产品销售逻辑的具体落地执行

一、5年期增额终身寿险销售逻辑及技巧

1.七类目标客群KYC分析

（1）理财规划

（2）子教规划

（3）品质养老

（4）资产保全

（5）资产传承

（6）风险隔离

（7）税务筹划

2.从五个维度分析增额终身寿险具备的优势

（1）稳定性

（2）安全性

（3）收益性

（4）长期性

（5）流动性

3.实物房产和金融房产的比较及讲解话术

4.了解长期期缴保险的真相

（1）财富公式营销法

1）收入管理

2）支出管理

（2）资产配置四象限讲解技巧及话术

**象限：要花的钱

第二象限：保命的钱

第三象限：生钱的钱

第四象限：保本升值的钱

工具：标准普尔家庭资产象限图

（3）保险资产配置逻辑及讲解话术

案例：100万进行资产配置实战讲解法

互动演练：实战模拟销售场景一对一演练

5.提炼增额终身寿险的五字真决记住亮点

——锁、增、活、传、保

6.增额终身寿险讲解话术

（1）缴满就全部赎回（看中短期收益）讲解话术

（2）缴满不领，以后有需要再领（中长期客户）讲解话术

（3）做在孩子头上（教育金、婚嫁）讲解话术

（4）做在自己身上（养老补充）讲解话术

7.增额终身寿的价值维度评估图画法与讲解话术

（1）画图讲解：常规金融产品营销讲解话术

（2）画图讲解：增额终身寿险五年缴费、十年缴费话术

（3）画图讲解：保额3.0复利计息实战讲解话术

（4）画图讲解：缴费期内现价低的实战营销话术

（5）画图讲解：缴费期内现价低的实战营销话术

8、画图七步解决客户质疑产品三性原则（安全、收益、流动）异议处理技巧及应对话术

9、增额终身寿险七大优势为继承保驾护航营销话术

场景二：5年-10年期定额终身寿险的销售逻辑及技巧

互动：积累的财富未来给到谁？给什么？怎么给？给多少？

1.积累的财富未来给到谁（子女、父母、夫妻）

2.给予的财富有哪些（现金、黄金、车子、房产、保险）

3.四种不同的方法给的优劣势（遗嘱、赠与、保险、信托）

4.两种不同选择方法（给多少-剩多少给多少 留一笔确定的钱）

案例：营企业的老板突然离世的风险

解决方案：遗嘱、人寿保单、定额终身寿险 保险金信托

法律工具：遗嘱 金融工具：人寿保单

法条工具：《民法典》《保险法》

场景三：养老规划

养老是人生**大的负债

生活费用和医疗费用

个人养老金的“带娃”支出

养老风险分析

健康风险

财务风险

生活风险

（4）社交风险和法律风险

3、养老方案建议

（1）健康管理

（2）财务规划

（3）居住环境

（4）社交活动

（5）法律保障

4、养老规划及营销逻辑

（1）目标客户分析

（2）客户需求分析

（3）资源整合与配置

（4）营销策略制定

（5）服务质量监控与改进

场景四：子女教育

1．子女教育要点

2．子女教育方案建议

3．教育规划及营销逻辑

场景五：资产保全

1．资产保全要点

2．资产保全方案建议

3．保全规划及营销逻辑

场景六：财富传承

1．财富传承要点

2．财富传承方案建议

3．传承规划及营销逻辑

第四讲：客户360度开发、盘点与关系管理

一、分析出不了业绩是什么原因

案例：刚刚从业没有业绩的原因分析

要想把产品销售出去，需要关注三个方面：

1、不同产品的不同销售方法

2、销售节奏与客户关系进度

3、客户经理的销售动力

工具模型：客户的购买阶段、客户经理与客户所处的关系阶段

二、客户盘点

1、客户分层管理

工具：客户资产量分层图

2、客户分级：我们可以根据“产品覆盖率”来给客户分级

工具：客户细分的四个象限图表

3、客户分群：人以群分，形成不同客户画像

工具：客户画像的六个维度

4、常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术

（1）老虎型——力量型（D）

（2）孔雀型——活泼型（I）

（3）猫头鹰型——完美型（C）

（4）考拉型——和平型（S）

互动讨论发表：与四种类型的客户沟通注意事项

5、典型客户的画像及沟通应对技巧

三、客户锁定策略

1. 建立良好客户关系的6大步骤

2. 锁定客户的四大要素

工具：锁定客户的话术

3. 锁定客户的两种方式

1）痛苦式极速

2）快乐式极速

四、客户联动开发策略

陌生客户开发——陌生拜访需要“三心二力”

（1）陌生客户的开发流程

（2）陌生客户的开发技巧：目中无人法、蒙混过关法、小恩小惠法、伪装法

五、客户关系管理

1、客户经理没话找话

2、和客户联络的理由是什么

工具：掌握客户的两条需求线、理财金字塔

案例：老太太买李子

3、不同客户类群的偏好话题

工具：升级后的谈资表