课程背景：

现今的保险市场，因为客户要求的提高，以前“大数法则”的销售模式已经逐渐被替代甚至于被淘汰。市场的竞争也日渐激烈，从而对于销售人员的要求也越来越高。新拓客户已经成了市场**难的话题，但是销售绩效又是整个行业赖以生存的根本。因此现在的销售人员要提升绩效**方式就是深挖现有的客户，在原有的保障基础上做进一步的提升，“加保”也是产出高额保单的主要来源。

要想做到让客户加保，销售人员自身对于“高额”要有足够清晰的认知。高老师这堂课程将带领大家重新认知“高额”的核心意义，从根本上改变销售习惯，协助销售人员给客户做好更全面的保障，提升客户体验感。高老师也将带领大家从各个方面对高净值人群进行详细分析，从中总结出“高额保单”在高净值人群资产配置中的价值所在。

课程收益：

● 直面初心，重新认知保险销售

● 建立新的销售思维，重新梳理销售方向

● 重新认知“高额保单”的“高”

● 学习并掌握“三问一方案”销售法

● 学习搭建普通家庭的高额保单系统：四个“百万”

● 清晰了解高净值人群的现状，以及高额保单对于他们的意义

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：个险销售人员，绩优、主管、优质准主管

课程方式：讲授互动、案例研讨、现场实战执行

参训要求：参训人员需携带客户（准客户）名单

课程大纲

**讲：打破认知，从新的角度看保险

开场问题：你为什么来做保险？

一、三方面解析保险销售的意义

1. 个人方面：提升自身的技能，享受成功的果实2. 客户方面：解决客户的问题，拿走客户的担忧3. 社会方面：完善保障体系，降低社会矛盾二、“三个重建”改变销售思维

1. 重建自我认知1）自我定位：保险企业家2）找回自我：个人优势

3）重建自我：打造独特的销售模式

现场实操：重建自我认知2. 重建目标客户（研讨发表）

1）精准定位客户画像2）分析客户特点

3）重新认识客户

3. 重建产品定位1）保险：爱与责任的体现

2）产品：功能落地的载体三、重新认知高额保单

研讨：你认为的高额保单是什么？

1. 高额保单的两种分类1）高“保额”的保单2）高“保费”的保单2. 高“保额”保单对于客户的价值案例：万元保费带来的百万赔偿金3. 高“保费”保单对于客户的价值案例：救活企业的三十万四、“三问一方案”销售法

**问：问出客户的担忧第二问：怎么解决这些担忧第三问：这些解决方案是否完善一方案：提出保险的解决方案工具：多场景“三问一方案”销售法

第二讲：普通家庭的高额保单体系：“四个百万”

一、家庭健康的守护神：“百万医疗” “百万健康”

1. “百万医疗”：家庭成员的救命钱

——医疗费用的三个来源

a社保：**低医疗保障

b自付：社保医疗的补充

c外筹：尊严换生命

——“百万医疗”专属医疗产品解决大额费用支出

2. “百万健康”：维系家庭财务稳定的压箱石

1）重大疾病的五种现象

2）重大疾病的治疗费用

3）疾病治疗结束后的三笔费用

4）“百万健康”家庭保单的设计方案

3. 合理设计家庭保单方案实操

研讨：四口小康家庭的保单方案设计

二、家庭责任的替补员：“百万身价”

1. 再提保险的初心：爱与责任

2. 家庭责任的两种计算方式

1）生命价值法

2）责任需求法

3. “百万身价”保单的设计方案

小技巧：如何提高保单的保障杠杆功能

三、尊贵养老的贡献者：“百万养老”

1. 长寿：时间的礼物，经济的负担

2. 养老生活的三个阶段

3. 中国“9073”的养老模式

4. 五种养老费用来源

1）不够用的社保养老

2）不好用的以房养老

3）不靠谱的养儿防老

4）不确定的投资养老

5）不会变的保险养老

5. “百万养老”保单的设计思路

工具：养老需求的计算表格

第三讲：高净值人群的高额保单逻辑：“两个功能”

一、解码中国高净值人群

1. 高净值人群的四个基本信息

1）资产规模

2）地域分布

3）职业构成

4）生活满意度

2. 高净值人群对于“家族安全”的认知

**层：年龄

第二层：资产规模

3. 高净值人群对于投资的风险偏好和首要目标

4. 高净值人群短期内准备投资的方向

5. 高净值人群眼中的商业保险

1）投保的**份保单是什么险种

2）家庭商业保险的配置情况

3）商业险保费的分布情况

6. 高净值人群**看重的保险功能分析

7. 高净值人群投保的决策者

二、利用高额保单做好家企隔离

研讨：家庭主妇需要面对的风险

1. 家企混同的两种情况

1）财产混同

2）人员混同

2. 家企混同带来的财务风险：债务共担

3. 家企隔离的两个步骤

1）家庭和企业资产隔离

2）夫妻资产隔离

4. 不同资产面临债务的不同表现

5. 保单在家企隔离中的实操

案例：安然老总案例的真实性

1）合理安排投保人

2）完全隔离的方法：赠与

3）让自己变成资产

三、利用高额保单做好资产传承

1. 资产传承的三种方式

1）赠与：给你了，我拿什么养自己？

2）继承：生后是否洪水滔天？

3）遗嘱：我说的话真的管用吗？

2. 保险对于资产传承的作用

1）保单传承的核心作用：传承金融资产

2）保单传承能规避的债务和税务

3）指定受益人：给到想给的人

四、做好高附加值服务

1. 打造商业价值圈

2. 做好家庭健康服务

3. 其它附加值服务

第四讲：保单整理提升绩效平台

两大好处：于业务员、于客户

核心目标：利用工具寻找客户保单缺口，切入保险销售

阶段一：客户信息表制作

1. 总表（讲解 实操）

2. 保障类产品（讲解 实操）

3. 年金类产品（讲解 实操）

阶段二、保单整理文档的设计和制作

1. 文档目录的设计（讲解 实操）

2. 标准普尔页面的设计（讲解 实操）

3. 个性化页面的设计（讲解 实操）

4. 保障缺口页面的设计（讲解 实操）

阶段三：客户呈现

1. 前言（讲解 现场演练）

2. 保障缺口页面（讲解 现场演练）

3. 告诉客户怎么买保险（讲解 现场演练）

工具：保单整理表、保单整理文档

成果：熟练掌握保单整理的流程和方法、学会设计展示保单整理的方案书从而激发客户需求