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赵语桐

大额保单销售实务与技能提升

赵语桐 / 财富管理实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 长春

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课程大纲

课程背景:

近年来,中国保险业进入了快速的发展阶段。“十三五”期末我国保费收入达4.5万亿元左右,“十三五”期间保费收入年均增长约13%,保险总资产年均增长约12%。截至今年9月末,保险资金运用余额达到20万7061.9亿元,比“十三五”期初增长85%,178家保险公司平均综合偿付能力充足率为242.5%。同经增长32%。其中寿险业务同比增长在约36.95%,保险资产管理公司的预计利润总额为56亿,同经增长23.68%。保险深度达到5%,保险密度达到3500元/人,总资产达到25万亿元左右。截至2019中国有1亿人财富名列全球前10%,首次超过美国,后者为9900万人。全年高净值人群可投资总额达到37万亿元。约占全部个人资产的41%。随着互联网、AI等新经济的崛起,高净值客户群分布发生了深刻的变化,占比不断扩大。随着我国保险业特别是人寿保险业体量的发展,市场对懂保险、懂法律、懂财富配置的复合型专业知识和专业人才的需求日益急切。而人寿保险作为一个重要的财富配置和风险管理工具,必须会受到各界人士更大的关注。然而,保险营销人员作为保险行业面向社会大众的直接窗口,其专业绩质的提升对我国保险业的发展有着至关重要的作用。

希望**此课程,能够从实战角度出发,对寿险中“大额保单”的概念、功能与分类,正确定义人夺保险在财富管理中的重要性。以及保单与债务相对隔离、保单与婚姻家庭、财产传承之间的关系与作用,并结合寿险保单在税收、信托、高端医疗等方面独有的功能。**大量的真实案例,阐述了以保险为重要工具综合财富管理应用的方法,提升从业人员的实力操作销售技能。

课程收益:

● 掌握家庭财富管理规划方法并实战训练获得应用技巧

● 精准做好高净值客户的财富画像,解析高净客户面临的财务风险

● 了解额户购买心理,掌握大额保单销售逻辑,提升专业销售技能

● 体验式销售逻辑运用,掌握客户的难点、痛点、风险点、成交点

● 学习搭建TOP销售系统,更新知识体系

课程风格:

● 落地性:课程内容通俗易懂得讲解,无须三次转化,拿来即用。

● 针对性:一线经验、量身定制、课程内容100%贴合学员的工作实际。

● 实用性:培训突出实用效果,结合典型工作情景,梳理销售逻辑给出解决方案。

● 生动性:突出实战特色,帮助学员举一返三。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:保险销售人员、金融理财人员

课程方式:讲授互动 案例分析 实战演练

课程大纲

导入:2020中国财富管理行业分析报告与发展越势分析

1. 中国高净值人群地区分布情况

2. 中国高净值人群构成细化:如年龄、性别、教育背景情况

3. 中国高净值人群构成按职业划分情况

4. 2015-2020中国私人财富报告对比及高净值客户人群理财方式的变化

**讲:七个真实案例分析中国高净值家庭面临的八大风险

1. 缺乏理财规划

2. 家企公私不分

3. 家企财富混同

4. 家庭婚姻变化

5. 大数据穿透资产

6. 金税三期税务稽查

7. 移民风险

8. 族财富分配与传承风险

案例分析:高净值家庭的财富管控风险

实战工具:客户画像表格,市场调查表

第二讲:家庭财富管理规划与运用

一、家庭财富管理四小规划

1. 家庭现金流规划

2. 家庭消费支出规划

3. 家庭子女教育规划

4. 家庭养老规划

工具:家庭年度收支、开支表

二、家庭财富管理四大规划

1. 家庭投资规划

2. 家庭婚姻规划

3. 家企税收规划

4. 家企财富传承规划

工具:家庭资产负债表收支表

三、大额保单在家庭财富管理的十大功能

1. 大额保单的隐私保护功能

2. 大额保单的现金流管理功能

3. 大额保单的债务隔离功能

4. 大额保单的财富杠杆功能

5. 大额保单的资金融通功能

6. 大额保单的税务规划功能

7. 大额保单在婚姻财富中的规划功能

8. 大额保单的财富传承功能

9. 大额保单的跨期支付转移功能

10. 大额保单的收益管理与锁定功能

角色扮演:保险业务员与客户

视频分享:《流金岁月》蒋南孙家庭资产分析

第三讲:4K分析技术与体验式销售逻辑运用

一、4K分析技术

1. KYC——了解客户

2. KYD——深挖需求

3. KYP——研究产品

4. KMS——赢的策略

二、体验式销售逻辑运用

1. 高效沟通基本原则

1)观察环境、表情

2)聆听动机、意图

3)提问,问题是**的路标

2. DISC性格识别分析

1)支配性(D)——结果沟通

2)影响性(I)——快乐沟通

3)稳定性(S)——安全沟通

4)服从性(C)——事实沟通

实战演练:大额保单常见客群性格分析

3. 体验式销售关注点:客户的难点、痛点、风险点、成交点

第四讲:大额保单的实务技能操作与运用

一、场景化销售实战演练之家庭财富风险分析

案例分析:中小企业主客户家庭综合保险规划

1. 谢总家庭情况及风险分析

2. 体验式销售逻辑运用

3. FAB主销产品讲解

4. 给客户充足的购买的理由

1)避开客户风险点

2)发现客户难点

3)解决客户痛点

5. 价值观经营法——自己是**的品牌

实战演练:

1)销售流程一的执行重点、销售中存在的问题

2)成长总结:学员分享、讲师点评、示范、指导

二、场景化销售实战演练之婚姻纠纷分析

案例分析:大额保单在婚姻与婚姻纠纷解决中的应用

1. 钱总家庭成员(父母、自己、子女)婚姻风险

2. 提供有效管控风险纠纷解决方案

3. 沟通有方,说话是技术——FAB产品介绍法

实战演练:

1)如何向高净值客户要求“转介绍”

2)成长总结:学员分享、讲师点评、示范、指导

第五讲:四招搭建TOP销售系统

**招:知识体系更新

1. 宏观经济—十四五规划

2. 财税改革

3. 法律法规—新民法典

第二招:三环目标管理

1. 动机管理

2. 技术管理

3. 行动管理

第三招:销售核心技能提升

第四招:价值观经营

案例分析:痛失千万大单的原因

课程结束与总结

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