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一.存款业务的重要性和面临形势
1对公存款的作用与在银行业务中的重要地位
2对公存款营销面临形势
贷款利率市场化——息差越来越薄
全国降杠杆、稳杠杆——依赖贷款拉动存款难以具备持续性
关系存款——酒精含量过高
以贷引存——存贷脱节,贷款并不必然带来存款
3常见存款营销策略
提供全面的信用服务项目
发展多样化的对公存款种类
以贷引存,存贷结合
协助企业进行资金管理
二.对公存款产品
1吸存工具创新与变迁
2基本存款产品分类及特点
活期、定期、协定、通知、外汇
3结构性存款
产品特点
产品优势
产品目标客户
三、对公存款拓展策略
增存1.0模式:信贷揽存
案例:上海某租赁公司贷款项目
1)如何平衡信贷风险与存款收入
2)如何帮助客户获取更多利润、节省资金
增存1.0模式:保证金吸存
1、案例:某钢贸公司
银票类营销技巧
银票目标客户
票据池产品
2、国内证产品
信用证融资延申
案例:某汽配公司
国内证营销技巧
国内证目标客户
3、保函类产品
保函产品分类
项目全流程保函类产品
保函产品营销目标客户
案例:某大桥整体营销
增存3.0模式:结算留存 截留流失
数据展示:招行、交行等**对结算账户的维护实现存款持续上升
讨论:如何维护客户结算业务?
演练:有流水无留存客户如何营销?一般户中的潜力客户如何营销?
演练:如何营销客户代发工资实现存款上升?客户流失如何挽留?
增存4.0模式:理财营销
2)存款理财产品
a归档计息类存款——贸易型企业
b结构性存款——房地产企业
c大额存单——政府机构
讨论:从某行负债产品要素对照表看我行产品
讨论:为什么人民币升值趋势下存款业务相对好做?
3)付款汇利达产品介绍
增存5.0模式:建渠引流 支持两端
讨论:公司客户的资金来源有哪些?相应的资金入口是什么?
讨论:公司降低采购成本,银行都可以帮助什么?
讨论:公司扩大销售,银行都可以做什么?
案例:宁波银行与物业公司营销
增存6.0模式:寻找蓝海行业
案例:上海某科贸有限公司
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