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谢广超

小微信贷客户的存款营销

谢广超 / 银行培训专家讲师

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课程大纲

一.存款业务的重要性和面临形势

1对公存款的作用与在银行业务中的重要地位

2对公存款营销面临形势

贷款利率市场化——息差越来越薄

全国降杠杆、稳杠杆——依赖贷款拉动存款难以具备持续性

关系存款——酒精含量过高

以贷引存——存贷脱节,贷款并不必然带来存款

3常见存款营销策略

提供全面的信用服务项目

发展多样化的对公存款种类

以贷引存,存贷结合

协助企业进行资金管理

二.对公存款产品

1吸存工具创新与变迁

2基本存款产品分类及特点

活期、定期、协定、通知、外汇

3结构性存款

产品特点

产品优势

产品目标客户

三、对公存款拓展策略

增存1.0模式:信贷揽存

案例:上海某租赁公司贷款项目

1)如何平衡信贷风险与存款收入

2)如何帮助客户获取更多利润、节省资金

增存1.0模式:保证金吸存

1、案例:某钢贸公司

银票类营销技巧

银票目标客户

票据池产品

2、国内证产品

信用证融资延申

案例:某汽配公司

国内证营销技巧

国内证目标客户

3、保函类产品

保函产品分类

项目全流程保函类产品

保函产品营销目标客户

案例:某大桥整体营销

增存3.0模式:结算留存 截留流失

数据展示:招行、交行等**对结算账户的维护实现存款持续上升

讨论:如何维护客户结算业务?

演练:有流水无留存客户如何营销?一般户中的潜力客户如何营销?

演练:如何营销客户代发工资实现存款上升?客户流失如何挽留?

增存4.0模式:理财营销

2)存款理财产品

a归档计息类存款——贸易型企业

b结构性存款——房地产企业

c大额存单——政府机构

讨论:从某行负债产品要素对照表看我行产品

讨论:为什么人民币升值趋势下存款业务相对好做?

3)付款汇利达产品介绍

增存5.0模式:建渠引流 支持两端

讨论:公司客户的资金来源有哪些?相应的资金入口是什么?

讨论:公司降低采购成本,银行都可以帮助什么?

讨论:公司扩大销售,银行都可以做什么?

案例:宁波银行与物业公司营销

增存6.0模式:寻找蓝海行业

案例:上海某科贸有限公司


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