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课程大纲/要点:
一.综合营销的价值
1向客户提供综合性金融服务
2增加客户业务关联度,降低交易成本,提高客户贡献度,增加银行收益
3提升全行整体服务品牌,增加知名度,提升社会公共形象
4公私联动是目前银行竞争的重要手段
5案例分享:离任的高管,尴尬了谁?
二:小微客群开拓与经营
一、拜访前的准备工作
1. 了解企业老板的性格、兴趣
2. 了解企业经营现状
3. 了解企业老板贷款偏好
二、约访电话
讨论:某行客户经理预约拜访电话
三、取得客户的信任
讨论:政采贷如何跨过前台和财务,与老板沟通?
1. 如何回答客户问我们今天上门的目的
视频:《青瓷》电视剧片段,看开门见山营销
2. 有技巧的赞美客户拉近和客户的距离
讨论:初次拜访获得客户信任视频
3. 从行业切入打开客户话匣子
案例:水果批发行业老板沟通
四、挖需求——按现状分析行业需求
1. 从采购和销售情况引导贷款需求
案例:调味品贸易企业贷款营销
2. 出现资金缺口的常见原因
3. 小微企业贷款需求的三点法
痛点:新订单采购
痒点:淡季备货
嗨点:上下游资金周期不匹配
五、巧展示——按类型介绍展示产品
1. 锁定利益交叉点
2. 有过贷款客户:用数据对比
3. 初次贷款客户:用案例证明
六、促成交——按情况使用谈判技巧
1. 客户意向信号判断
2. 促使潜在客户做出申贷决定的技巧
1)提供附加值服务
2)提供选择
3)引导客户做小决定
三、小微客群的对公结算营销技巧
1客户选择账户所在银行的维度
距离维度、人脉维度、贷款维度、上下游客户交易维度、避税维度等
2营销客户结算业务的话术
距离维度话术、
人脉维度话术、
贷款维度话术、
上下游客户交易维度话术、
避税维度话术
3批量营销客户结算的技巧
人脉转介绍:民生银行广州分行“生意帮”案例
记账公司、商会协会等平台:**记账公司批量获客案例
4客户常见异议应对话术
演练:客户因为避税在当地农商行开立对公账户的应对话术
5、案例.某食品批发企业100万贷款
6、主要结算类产品
7、讨论:某行营销负债产品视频
8、小微客户熟客转介绍:东莞招行**客户熟人圈 “生意会”
四、小微客群的个金业务营销
1、基金投资方式
2、小微客户分类和产品匹配——不同的生命周期
3、选择基金经理的标准
4、部分知名总监基金
5、讨论小微客户营销基金产品录音
五、小微客群的代发业务开发与活动营销
1从四个维度梳理目标客户,先易后难排列
2五种渠道寻找内部人、关键人不同象限联系企业
2拜访关键人的流程
3结合企业进行产品搭配和服务演示
4从老板、财务、普通员工不同岗位发出的异议,解决技巧
5执行代发和后续营销
案例:国有某行营销物业公司代发
案例:股份某行营销城投公司下属企业代发
6以某股份行上海分行营业部为案例的总结
(关键人、集群客户、打造内部关系网、产品宣传吸引、借助代发专享、安排**活动)
7高中低层次员工的分层营销对应的渠道和产品
8活动营销:激活工资卡活动、财富管理进企业活动、日常宣传
案例:中迪科技信息技术公司
案例:广州群欣包装工业有限公司
六、小微企业客户的转介绍
1什么样的客户更容易给我们转介绍
2客户不愿意转介绍的原因在哪里
3如何依据客户的个人关系转介绍
4如何依据客户的上下游转介绍
5如何依据客户同行业、同类型转介绍
6演练:如何拜访转介绍客户
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