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成远

双赢商务谈判

成远 / 大客户营销实战专 家

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课程大纲

课程背景:

作为一个销售人员,您是否会常常会感到迷惑:

为何谈判桌上总是轻易就被客户吓到了?

为何每次谈判总是很容易走入死局?

为何合同签了,但是客户总是想着办法在交付环节找补?

为何谈判中我和同事之间的配合总是不够默契,处于下风?

所有的 ToB 大销售都很清楚,商务谈判是漫长的成交周期上**后一环,但往往又在这**后一环上伤痕累累。谈判桌上每一分钱都是净利润的争夺,谈不好不仅把前期漫长的打单成 果丧失殆尽,甚至亏损,而且会给项目交付带来困难,让交付团队面临困境。那么有没有科学的方法论来指导这**后一环的操作呢?

基于此,本课程详细阐述了双赢商务谈判的框架、逻辑、技巧和例外场景的应对,**知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式,帮您提升谈判技能,进阶成专业的销售谈判高手。

课程收益:

● 学会商务谈判的基础理论及模型,建立正确的商务谈判认知框架。

● 掌握商务谈判中的沟通技巧,能够在商务谈判中灵活运用相关手段。

● 掌握商务谈判准备细则,能够合理分析谈判态势,制定谈判目标并列明谈判清单。

● 应用侦探式谈判技巧和锚定理论,能够变被动为主动,掌控谈判的局面

● 应用开局、中局及尾局的技巧,能够破解僵局,应对强硬对手,使谈判能流畅演进

● **尾局的案例演练,熟练掌握从报价到签约的全程技巧

课程时间:2天,6小时/天(本课程可根据客户要求定制一天版)

课程对象:销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户销售人员等

课程形式:知识讲授 小组研讨 课堂互动 案例练习

课程模型:

课程大纲

**篇:认识篇

**讲:谈判的底层逻辑

一、什么是谈判?

案例:谈判圈里传奇的一次谈判来自谷歌

互动:谈判的定义

1. 谈判无处不在

2. 谈判困难的原因

3. 谈判谈的都是净利润

二、谈判的要素和层面

1. 三要素:人、流程、内容

2. 三层面:竞争、合作、创想

三、商务谈判的 5 个基本概念

1. 竞争与竞合

案例:厨房与餐桌

2. 诉求和利益

案例:姐妹争橘子

3. 成交空间

案例:二手笔记本销售

4. **替代方案

案例:应聘选择

5. 共赢

四、商务谈判的模型框架

图解:谈判框架图

1. 诉求

2. 核心诉求

3. 妥协空间

4. 限制因素

5. 创意因素

6. 共识

第二篇:技巧篇

**讲:谈判前:5大准备

一、组建团队

1. 谈判者

2. 指挥者

3. 决策者

二、态势和人员分析

1. 状态分析

1)谈判失败对供应方的影响

2)谈判失败对采购方的影响

案例:罗斯福竞选照片

2. 人员分析

1)5 种谈判风格

2)不同谈判风格的应对

三、遵循的原则

1. 重视人,人几乎决定一切

2. 目标优先

3. 利益比立场重要

4. 有限授权

5. 双赢更重要

6. 避免非理性投入

互动:100 元现金拍卖

7. 升级谈判从竞争到竞合

1)打开思路,避免设限

互动:交期提升合同价值

2)增量思维,谈判升维

案例:囚徒困境

3)善意优势、长期主义

案例:罗伯特.阿克塞尔罗德计算

4)创造谈判价值

案例:淘宝卖家策略

5)价值重构

四、设定谈判目标

1. 谈判目标

1)**高目标

2)可接受目标

3)底线目标

2. 谈判可能结果

1)赢

2)和

3)输  

4)破

5)滞

五、制定谈判清单

1. 必达指标

2. 努力指标

3. 假意指标

工具:谈判清单

第三讲:谈判中:正确的沟通方法

图解:沟通传递模型

一、动机

二、立场

三、倾听

互动:客户对你倾听状态的反应

四、复述

互动:复述带来的好处

五、提问

互动:什么是好的提问

六、强调损失而不是收益

案例:丢同样的钱但是不同的感受

七、细分收益整合损失

案例:赚同样的钱但是不同的感受

第四讲:谈判中:复杂局面应对

一、侦探式谈判了解对方

1. 侦探式谈判遵循的 6 原则

案例:**权之争

1)不只问是什么,还要问为什么

2)所有的要求都是机会

3)求同存异

4)不纠缠诉求,搞清楚利益

案例:电站和墙洞

5)突破对方的限制因素

案例:关于交期的权变

6)拒绝提案并不是终结

2. 侦探式谈判策略

1)建立信任

a使用对方的语言

b强化连接

c提前布局

2)用提问回应

3)分享自己的信息

4)多参数进行谈判

5)多选项测试客户要素的排序

案例:关于数量和价格的侦探

二、避免锚定效应的坑

1. 锚定效应

案例:捐款与保护海鸟

2. 忽略对方的“锚 ”

3. 区分信息和“忽悠 ”

4. 避免陷入对方的“锚 ”。

5. 还一个锚定的价格,然后双方进行调整。

6. 掌握锚定的主动权

互动:先开价还是后开价?先让步还是后让步?

三、面对强硬的对手

1. 聚焦于对方的底线和**备选方案。

2. 单方让步是**廉价的让步

3. 沉默是金

4. 给你的让步贴上标签。

5. 明确定义对等

6. 使用条件让步

7. 让步要收敛

互动:灵魂谈判中的得失

8. 搞清楚谈判的流程

案例:不想签的合约

四、面对谎言

1. 识别对方的谎言

1)尽量收集信息

2)设套

3)多方验证

4)注意那些“没有回答你的问题 ” 的回应

5)对赌权变协议

2. 避免对方撒谎

1)表现出充分准备的样子

2)向对方展示你获取信息的能力

3)间接地问一些没有威胁的问题

4)不要撒谎

互动:你撒谎的利弊

五、面对僵局

1. 换个时间谈

2. 换个地点谈

3. 换个人来谈

4. 避免情绪问题

5. 给个小让步,给足对方面子

第五讲:谈判后:强化双赢

1. 谈判结束后争取起草合同

互动:为何要自动起草合同

2. 永远不要幸灾乐祸

3. 永远祝贺对方

祝贺对方的好处

4. 赢得对手比赢得谈判更重要

第三篇:实战篇

**讲:开局

1. 开局--以务实的态度为谈判定调

2. 开出高于预期的条件

3. 永远不接受**次报价

4. 不在被迫情况下出价

5. 学会表示意外

第二讲:中局

1. 应对没有决定权的对手

2. 少用区间价多用具体描述

3. 用如果让步

4. 不要主动中间均分

5. 让步要慢要收敛

6. 阶段成果锁定

第三讲:尾局

1. 学会随时离开

2. **后一块钱永远是**贵的

3. 态度归态度,谈判归谈判

案例一:乙方折戟沉沙的软件供应案例;解剖乙方到底犯了什么致命错误。

案例二:数字安全采购案例;模拟演练,解剖甲乙方每个环节什么才是**优应对。

案例三:软件采购谈判现场录音;常见但是非常精彩的谈判挡拆,身临其境的案例。

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