课程背景:
作为一个销售人员,您是否会常常会感到迷惑:
为何谈判桌上总是轻易就被客户吓到了?
为何每次谈判总是很容易走入死局?
为何合同签了,但是客户总是想着办法在交付环节找补?
为何谈判中我和同事之间的配合总是不够默契,处于下风?
所有的 ToB 大销售都很清楚,商务谈判是漫长的成交周期上**后一环,但往往又在这**后一环上伤痕累累。谈判桌上每一分钱都是净利润的争夺,谈不好不仅把前期漫长的打单成 果丧失殆尽,甚至亏损,而且会给项目交付带来困难,让交付团队面临困境。那么有没有科学的方法论来指导这**后一环的操作呢?
基于此,本课程详细阐述了双赢商务谈判的框架、逻辑、技巧和例外场景的应对,**知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式,帮您提升谈判技能,进阶成专业的销售谈判高手。
课程收益:
● 学会商务谈判的基础理论及模型,建立正确的商务谈判认知框架。
● 掌握商务谈判中的沟通技巧,能够在商务谈判中灵活运用相关手段。
● 掌握商务谈判准备细则,能够合理分析谈判态势,制定谈判目标并列明谈判清单。
● 应用侦探式谈判技巧和锚定理论,能够变被动为主动,掌控谈判的局面
● 应用开局、中局及尾局的技巧,能够破解僵局,应对强硬对手,使谈判能流畅演进
● **尾局的案例演练,熟练掌握从报价到签约的全程技巧
课程时间:2天,6小时/天(本课程可根据客户要求定制一天版)
课程对象:销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户销售人员等
课程形式:知识讲授 小组研讨 课堂互动 案例练习
课程模型:
课程大纲
**篇:认识篇
**讲:谈判的底层逻辑
一、什么是谈判?
案例:谈判圈里传奇的一次谈判来自谷歌
互动:谈判的定义
1. 谈判无处不在
2. 谈判困难的原因
3. 谈判谈的都是净利润
二、谈判的要素和层面
1. 三要素:人、流程、内容
2. 三层面:竞争、合作、创想
三、商务谈判的 5 个基本概念
1. 竞争与竞合
案例:厨房与餐桌
2. 诉求和利益
案例:姐妹争橘子
3. 成交空间
案例:二手笔记本销售
4. **替代方案
案例:应聘选择
5. 共赢
四、商务谈判的模型框架
图解:谈判框架图
1. 诉求
2. 核心诉求
3. 妥协空间
4. 限制因素
5. 创意因素
6. 共识
第二篇:技巧篇
**讲:谈判前:5大准备
一、组建团队
1. 谈判者
2. 指挥者
3. 决策者
二、态势和人员分析
1. 状态分析
1)谈判失败对供应方的影响
2)谈判失败对采购方的影响
案例:罗斯福竞选照片
2. 人员分析
1)5 种谈判风格
2)不同谈判风格的应对
三、遵循的原则
1. 重视人,人几乎决定一切
2. 目标优先
3. 利益比立场重要
4. 有限授权
5. 双赢更重要
6. 避免非理性投入
互动:100 元现金拍卖
7. 升级谈判从竞争到竞合
1)打开思路,避免设限
互动:交期提升合同价值
2)增量思维,谈判升维
案例:囚徒困境
3)善意优势、长期主义
案例:罗伯特.阿克塞尔罗德计算
4)创造谈判价值
案例:淘宝卖家策略
5)价值重构
四、设定谈判目标
1. 谈判目标
1)**高目标
2)可接受目标
3)底线目标
2. 谈判可能结果
1)赢
2)和
3)输
4)破
5)滞
五、制定谈判清单
1. 必达指标
2. 努力指标
3. 假意指标
工具:谈判清单
第三讲:谈判中:正确的沟通方法
图解:沟通传递模型
一、动机
二、立场
三、倾听
互动:客户对你倾听状态的反应
四、复述
互动:复述带来的好处
五、提问
互动:什么是好的提问
六、强调损失而不是收益
案例:丢同样的钱但是不同的感受
七、细分收益整合损失
案例:赚同样的钱但是不同的感受
第四讲:谈判中:复杂局面应对
一、侦探式谈判了解对方
1. 侦探式谈判遵循的 6 原则
案例:**权之争
1)不只问是什么,还要问为什么
2)所有的要求都是机会
3)求同存异
4)不纠缠诉求,搞清楚利益
案例:电站和墙洞
5)突破对方的限制因素
案例:关于交期的权变
6)拒绝提案并不是终结
2. 侦探式谈判策略
1)建立信任
a使用对方的语言
b强化连接
c提前布局
2)用提问回应
3)分享自己的信息
4)多参数进行谈判
5)多选项测试客户要素的排序
案例:关于数量和价格的侦探
二、避免锚定效应的坑
1. 锚定效应
案例:捐款与保护海鸟
2. 忽略对方的“锚 ”
3. 区分信息和“忽悠 ”
4. 避免陷入对方的“锚 ”。
5. 还一个锚定的价格,然后双方进行调整。
6. 掌握锚定的主动权
互动:先开价还是后开价?先让步还是后让步?
三、面对强硬的对手
1. 聚焦于对方的底线和**备选方案。
2. 单方让步是**廉价的让步
3. 沉默是金
4. 给你的让步贴上标签。
5. 明确定义对等
6. 使用条件让步
7. 让步要收敛
互动:灵魂谈判中的得失
8. 搞清楚谈判的流程
案例:不想签的合约
四、面对谎言
1. 识别对方的谎言
1)尽量收集信息
2)设套
3)多方验证
4)注意那些“没有回答你的问题 ” 的回应
5)对赌权变协议
2. 避免对方撒谎
1)表现出充分准备的样子
2)向对方展示你获取信息的能力
3)间接地问一些没有威胁的问题
4)不要撒谎
互动:你撒谎的利弊
五、面对僵局
1. 换个时间谈
2. 换个地点谈
3. 换个人来谈
4. 避免情绪问题
5. 给个小让步,给足对方面子
第五讲:谈判后:强化双赢
1. 谈判结束后争取起草合同
互动:为何要自动起草合同
2. 永远不要幸灾乐祸
3. 永远祝贺对方
祝贺对方的好处
4. 赢得对手比赢得谈判更重要
第三篇:实战篇
**讲:开局
1. 开局--以务实的态度为谈判定调
2. 开出高于预期的条件
3. 永远不接受**次报价
4. 不在被迫情况下出价
5. 学会表示意外
第二讲:中局
1. 应对没有决定权的对手
2. 少用区间价多用具体描述
3. 用如果让步
4. 不要主动中间均分
5. 让步要慢要收敛
6. 阶段成果锁定
第三讲:尾局
1. 学会随时离开
2. **后一块钱永远是**贵的
3. 态度归态度,谈判归谈判
案例一:乙方折戟沉沙的软件供应案例;解剖乙方到底犯了什么致命错误。
案例二:数字安全采购案例;模拟演练,解剖甲乙方每个环节什么才是**优应对。
案例三:软件采购谈判现场录音;常见但是非常精彩的谈判挡拆,身临其境的案例。
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