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成远

大项目推进过程优化策略实战

成远 / 大客户营销实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 杭州

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课程大纲

课程背景:

作为一个大客户销售经理,你是否会经常面对以下问题?

领导Review的时候你总是达不到承诺的预期?

精心培养的内线**后竟然是双面人?

信心十足十拿九稳的单子**后时刻大变局?

无论怎么费劲都推不动项目,总是在局外忙乎?

ToB大项目销售有没有底层的逻辑和科学的步骤?整个销售团队需不需要共同的销售语言以提高协作的效率?大项目销售有哪些维度需要考虑,哪些因素不能忽视、他们又如何互相影响,共同作用于**终结果?

基于如上,本课程引进并采用了世界级的米勒公司的策略性销售理论,并结合本土真实案例开发的一门销售课程。课程**案例情景输入,采用A、B公司对抗的方式,演练策略销售的逻辑和方法,旨在解决大项目销售中的大项目推进策略问题,以提高大项目的成功率,帮你加速提升销售业绩。

课程收益:

● 掌握识别经济购买人的方法,找对并面对真正的决策影响者

● 了解客户四种角色对项目选型结果的影响,避免接触没有决策权的人员

● 掌握策略销售的八个要素拆解,能够准确的评估项目的总体温度

● 掌握识别和发展教练的技巧,帮助自己准确分析项目**终赢得项目

● 掌握策略分析表的使用,能够根据项目评估形成项目策略,帮助达成销售

● 学会大项目分析的关键要素和策略制定方法,形成销售团队协作交流的共同语言

课程时间:2天,6小时/天(本课程可根据客户要求定制一天版)

课程对象:ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前工程师

课程形式:课前作业 知识讲授 小组研讨 案例练习 项目全流程打单模拟

本课程会导入一个项目案例,项目案例根据时间轴分成四个阶段,每个阶段都会出现剧烈的态势演变。同时把多个学习小组分成A、B公司作为竞争对手,每个组在每个阶段要演练所代表公司的态势分析、现状判断并形成打单策略、行动步骤进行分享。这样整个课程学员不仅演练了策略销售的理论和方法,而且构建了竞争对抗的氛围,让学员有身临其境的训战感,更好的固化新知形成能力。

课程模型:

课程大纲

**讲:基础篇

互动:学员公司的销售类型,困境和期望,引入本课程

一、大项目销售的特点

1. ToB销售,完全不同于ToC的类型

2. 周期长,要经历商机、方案、参观、招标、谈判等多个阶段

3. 金额大,客户选型很慎重

4. 通常客户都是集体决策,多人决策,关系复杂

5. 高层决策会接入决策,客户关系层级要求高

二、大项目销售的八个要素

1. 单一销售目标

工具:大项目销售SSO描述模板

2. 四种角色

3. 四种反馈

互动:你碰上过怎么都推不动的项目吗?

4. 支持度

5. 竞争态势

6. 行动步骤

7. 资源匹配

互动:销售和售前到底在吵什么

8. 温度计

三、梳理销售策略的五个评估

1. 你在哪儿

1)分析当前态势,确定反馈、支持度、角色

2)评估项目温度

2. 你要去哪儿(设定目标)

1)了解项目当前变化

2)设定目标温度

3. 你想干什么

1)拟定目标反馈

2)拟定目标支持度

4. 你想怎么干

1)达到目标反馈要采取的行动步骤

2)达到目标支持度要采取的行动步骤

5. 请谁帮你干

1)清晰界定客户现场面临的问题

2)根据问题选定合适的资源

3)调配**合适的资源

案例演练:**阶段:商机成立,高层尚未介入。A、B公司策略呈现和对抗讨论。

工具:策略分析表

第二讲:识局篇

一、识别客户需求

1. 识别客户需求范畴

2. 理清客户需求边界

3. 理清核心需求

4. 匹配合适的产品和方案

5. 基于客户认知、基于客户可选项

案例:一个千万的单**后被竞对百万出头签走了

二、判定我方总体位置

1. 项目所处阶段——我方对项目进度的定位

1)潜在客户:尚未形成商机

2)方案客户:确认商机,开始研讨产品方案匹配

3)商务客户:确认方案后的商务讨论

4)即将成交:商务基本确认,即将签约

案例:经理Review的时候他一直在判断什么?

2. 客户紧急程度——客户对项目选型的急迫程度

1)紧迫,客户对项目的进度要求快,超出我方的正常期望

2)正在推进,客户按预定进度开展

3)着手引入,客户准备推进项目进入流程的状态

4)以后再说,客户尚未着手推进项目

3. 竞争位置

1)无竞争,**项目,没有竞争

2)落后,总体态势落后竞对

3)领先,总体态势领先竞对

4)平手,总体态势打平竞对

工具:大项目销售竞争态势表

三、识别关键人

1. **终决策者

1)对价值负责

2)说“不”得权利

互动:IT负责人经常表现的自己能定项目,是真的吗?

2. 应用选型人

1)使用你的产品或方案

2)关注对自己工作的影响

互动:培养项目的开端在哪里?

3. 技术选型人

1)守门员

2)局部说“不”得权利

案例:被售前扼杀的两百万订单

4. 教练 “我们怎么才能赢”

辨析:真假教练

案例:层出不穷的无间道

案例演练:第二阶段:选型人各有各的想法,董事长表态项目要快,同时新来了董事长助理进入项目组,战局有变化。A、B公司策略呈现和对抗讨论。

第三讲:拆局篇

一、甄别客户关键人态度

1. 关键人对项目的反馈

1)增长模式下

a期望会更好

b项目之大幸

2)问题模式下

a聚焦解决问题

b主动推动项目

3)平衡模式下

a躺平无动力

b阻碍项目推进

4)自满模式

a天下我**

b消灭项目能手

互动:领导急死了,为啥你的项目就是推不动

2. 关键人对我方的支持度

1)支持度评分

2)反对度评分

工具:关键人反馈表

工具:关键人支持度评估表

二、客户关键人对项目的影响

1. 参与度的多少

1)项目阶段

2)关键人背景

2. 影响度的高低

1)项目阶段

2)管理层级

工具:影响度评估图

三、识别客户关键人的诉求

1. 黑曼理论

2. 结果

1)公司利益

2)可度量

3. 赢

1)个人利益

2)需感知

互动:怎么才能了解他的赢?

案例演练:第三阶段:B公司劣势下走通了高层路线,项目似乎要翻盘。A、B公司策略呈现和对抗讨论。

第四讲:布局篇

一、如何面对关键人

1. **终决策者

1)**商业理由

2)匹配结果和赢的方案

2. 应用选型人

1)如何解决他们的问题

2)如何为他们的工作赋能

3. 技术选型人

1)尊重为先     2)重视他的赢

4. 教练

1)互信     2)保护

互动:教练应该怎么用?

互动:拜访客户关键人的顺序应该怎么排?

二、弱势反馈的提升路径

1. 如何从平衡模式到增长模式

2. 如何从自满模式到问题模式

三、合理调用资源

1. 理清问题

2. 合理匹配资源

1)问题驱动

2)场景驱动

互动:让总经理出面就能搞定客户吗?

四、面对竞争

1. 关注客户

2. 负面评价

3. 落后态势下如何行动

案例演练:第四阶段:打5分的支持人生病离开了项目组,项目还有戏吗?A、B公司策略呈现和对抗讨论。

应用&演练:针对课前作业选定的自己正在推进的项目,每个学员按照策略销售的方法进行新的形势判断和策略修正,形成自己下一阶段的项目推进策略。

课程回顾、结业、祝福、合影

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