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成远

大项目如何才能快速成交

成远 / 大客户营销实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 杭州

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课程大纲

课程背景:

作为一个大客户销售人员,您是否会常常会为难:

客户总是把我当成推销的,项目相关信息总是很难拿到手?

面对复杂的大项目关键人很多,总是困于无法把客户关系运作到位?

客户的需求反反复复,总是无法高效确认到位,而且我方的专业度还被质疑?

方案环节又困于需求精准度不到位,总是无法让客户心动?

成交环节各种意外,手忙脚乱**后丢单?

所有的 ToB 大销售都很清楚,大项目虽然案值高,但是周期也长,客户方决策方式复杂,卷入的选型人员多。拿下一个项目真是费心费力,稍有不慎项目就会丢单,对大项目销售提出极高的要求。甚至有时候项目能不能成功比的是谁犯的错误少,少犯错误少折腾不仅仅能够高效拿单,而且客户可能还不会质疑你的专业性,不会降低你的项目质量。基于这些困难,有没有高效拿单的指引和方法呢?

本课程创新性的提出一套大项目高效成交的公式,公式中**运算符科学的强调了成交要素的分层分级重要性,并认真研究了如何提前高效做好各项销售任务,完成各个要素,**终实现不牺牲质量、不浪费时间、不消耗专业度的高效成交目标。**知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式,让学员能够快速的、全景化的、高屋建瓴的切入、理解、操盘大项目的运作,快速成长为高效的大客户销售精英,实现销售业绩大幅提升。

课程收益:

● 理解大项目的成交维度,掌握大项目的成交公式

● 深刻认知什么是真正的以客户为中心,创造客户价值,提升自我业绩

● 掌握客户关系地图分析工具,透明客户关键人,快速提升合作水平

● 学会需求环节的F3C原则,高效精准确定客户需求。

● 理解合格方案的特点,制定高质量的解决方案与客户结盟。

● 深刻理解成交环节的风险所在,高效掌控成交平稳落地

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售老总、销售总监/经理、客户经理、区域经理、大客户销售人员等

课程形式:知识讲授 小组研讨 课堂互动 案例练习

课程模型:

课程大纲

**讲:导入篇

一、大项目销售的困境

二、大项目高效成交公式:

1. 客户价值

2. 客户关系

3. 精准需求

4. 价值方案

5. 掌控成交

分组讨论:形成大项目成交公式

6. 大项目高效成交公式

工具:大项目高效成交公式

三、项目高效成交底座

1. 以客户为中心的销售

2. 合格的项目关系

3. 高效的底座:放大器

四、项目高效成交载体

1. 精准需求

2. 价值方案

3. 掌控成交

4. 成交载体:加速器

5. 高效成交的核心要素

6. 高效成交的核心途径

第二讲:客户价值篇

一、为什么必须是以客户为中心的销售

1. 现代销售理论进化历史

2. 产品销售的穷途末路

3. 没有选择的选择

4. 什么是真正的以客户为中心

案例:安妮·穆尔卡希的成长之路

二、直面问题的担当

1. 客户的逻辑结构与业务结构

2. 客户问题的产生与走向

3. 紧盯客户,关注项目

4. 紧盯问题,关注价值

三、界定问题的方法

1. 金字塔结构

2. 摸底图

3. 与客户同频

工具:需求摸底图

四、销售源于采购

1. 采购是有约束的生产任务

1)时间约束

2)质量约束

3)流程约束

4)考核约束

2. 销售是采购的对应方

1)因为采购所以销售

2)买方市场

第三讲:客户关系篇

一、客户关系的重要性

二、客户关系的层次

1. 关键人关系

1)结盟才是关键人关系的终点

2)通达结盟的路径是什么:黑曼路径

3)关键人的公司利益

4)关键人的个人利益

5)销售要做大自己的利用价值

6)关键人关系12全场景

7)关键人关系9*9验证

2. 项目关系

工具:项目关系模型

工具:关键人关系的12全场景图

工具:关键人关系的9*9验证

三、客户关系地图

1. 关键人标签分析

1)权力:组织架构图

2)角色:审批者、决策者、评估者、用户、顾问

3)动机:财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机

4)反馈:增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式

5)行为风格:支配型、影响型、稳健型、顺从型

6)亲密度:陌生、接触、交往、私密

7)支持度:良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人

8)诉求:公司利益、个人利益

2. 项目圈层

1)核心圈

2)政治圈

3)观望圈

3. 影响力分析

1)组织内

2)组织外

3)影响线

4. 规划项目关系

1)合格性

2)经济性

3)安全性

工具:客户关系地图

案例分组练习:绘制航汽集团客户关系地图

第四讲:精准需求篇

一、客户经营环境下需求的起点在哪里?

二、理解和界定需求

1. F3C规则

2. 不丧失专业性的高效原则

3. 降低客户的难度

工具:F3C四步框架法

工具:精准需求四步法话术

三、客户需求共识

互动:如何判断不3C的需求和危害

四、精准需求高效点

1. 黄金静默的巨大价值

2. 复述帮你取得共识

3. 提问:沟通的**高价值工具

4. 如何利用AI的力量高效完成精准需求

工具:高效完成精准需求的AI工具

第五讲:价值方案篇

一、什么是合格的解决方案

1. 与客户共创

2. 内置差异化

3. 客户获得感

二、与客户共创解决方案

1. 理解

2. 落地

3. 提升

4. 结盟

工具:解决方案共创四步法

三、与客户结盟

1. 方案产权转移

2. 形成竞争壁垒

互动:价值方案环节我们过去总折腾什么错误?

四、价值方案高效加速点

1. 方案形成

2. 方案呈现

第六讲:掌控成交篇

一、成交是风险极高的销售环节

1. 客户

2. 竞对

3. 我方

二、成交的方式

1. 招投标

2. 商务谈判

三、成交的流程

1. 客户视角的招投标

2. 客户视角的商务谈判

互动:掌控成交环节我们过去总折腾什么错误?

四、掌控成交环节高效加速点

1. 招投标的高效点

2. 商务谈判的高效点

工具:招投标鱼骨图

案例:输的一塌糊涂了但是客户还是不满意的谈判实例

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