课程背景：

医药行业是一个国家高度监管，行业高度竞争，高度饱和，也高度需要专业技能的行业，随着国家医改的深入，医药产品的销售面临的不确定性日益增加，如何把不确定性转化为确定性，是企业面临的巨大难题。

企业成功的核心要素是人员和管理，而在人员中，中层管理者又处于承上启下的作用，中层管理者相当于企业的腰部，中层管理者既是公司的战略和规章制度的执行者，也是各项政策制定的向下传达者，中层管理者强，则企业的执行效力就高，企业的各项政策和管理制度就能落地执行，所以，中层管理者的领导能力对一个企业的快速发展极其重要。中层管理者还必须具备必须有管理者思维，还必须具备一定的管理素质和修养。

现实中，很多企业的中层管理者对自身的定位及角色还不清楚，对中层管理者必须具备的管理技能不清楚，大多数管理者凭经验和感觉进行管理，不具备管理者应该具备的基本管理技能，不具备管理者思维，也缺乏领导者必备的素质和修养，对下属团队，中层管理者也缺乏相应的辅导和教练技能，所以，如何提升中层管理者的综合领导能力，是企业非常重要的迫切任务。

本课程从中层管理者面临的实际问题出发，**明确中层管理者的定位和胜任力模型，帮助中层管理者进行思维转变、提高个人素养、掌握中层管理者必备的5大技能，提供企业中层管理者的综合领导力，帮助企业打造有战斗力的团队，实现管理质量的提升，进而实现销售业绩的大幅提升。

课程收益：

● 梳理中层管理者的角色定位，明确中层管理者职责和岗位能力要求，起到承上启下作用

● 掌握3种管理思维，就是阳台思维、树顶思维、和直升机思维

● 掌握管理者必须具有的3种品德修养：正直诚信、激励团队、虚心接受反馈

● 掌握中层管理者需具备3种领导力：向上领导力、横向领导力、向下领导力

● 掌握中层管理者需要具备的5种向下领导力：带好团队的能力、绩效管理与提升的能力、教练式辅导技能、有效授权的能力、时间管理技能。

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等中层管理者。

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导 小组讨论与分享 视频教学等模式，提升管理者综合技能

课程模型：

课程大纲

课程导入：

开场游戏：看看你在5分钟内能认识多少人，能记住他的优点吗？

互动讨论与分享：

1）你**欣赏的管理者是谁？他有哪些值得你学习的优点？

2）你在管理者遇到过哪些挑战？

3）你对本课程的期待是什么？

**讲：管理者角色转变与定位

学员分享：

1）你自从晋升为公司中层管理者后，你觉得哪些方面什么变了，哪些方面没变？

2）你觉得上级领导对你的期待是什么？

3）你认为你的下属对你的期待是什么？你的角色转变？

一、中层管理者的角色转变

——个人贡献者转变为团队领导者

二、中层管理者要理解三种期待

1. 上级领导的期待

1）主动积极帮助上司分担责任

2）能出色完成业务目标任务

3）能带好自己的团队

2. 中间层其他同事的期待

1）能互相支持和帮助

2）相互理解，支持跨部门工作

3）尊重他人

3. 下属成员的期待

1）希望领导者为人正向，能客观、公平公正对待每一个人的工作

2）希望领导者能力比较强，能解决实际问题，带领大家完成业务目标

3）希望者能给大家带来职业发展机会

三、中层管理者面对的三大变化

1. 角色变化

1）过去是业务骨干，一个人吃饱全家不饿

2）现在自己强还不够，要团队强才算强

3）过去只需要低头拉好车，现在还要抬头看好路

2. 认知变化

1）过去只需要在业务层面想问题、思考解决办法

2）现在还要从管理角度考虑团队配合

3）有时你还需要站在上司的立场想问题、提方案、给建议

3. 面临问题的变化

1）过去问题主要集中的具体业务问题上，对“事”，相对比较单纯

2）现在要解决更多关于“人”的问题，更复杂

四、中层管理者在企业的作用

——是企业的腰，起着上传下达、承上启下的作用

1. 企业策略的实施及监督者

2. 企业任务目标的完成者

3. 所属团队的创建及管理者

4. 企业制度的践行实施者

五、中层管理者的定位

1. 制度与政策上传下达

1）公司文化与销售策略的执行者

2）团队员工成长与业绩增长的关键因素

3）团队竞争力的体现，什么样的头带什么样的兵自己优秀，部门一定优秀

4）承上启下，对员工负责、对公司负责、对自己负责

2. 销售业务与团队管理

1）一定是销售能力很强的销售人员

2）具备团队管理能力，能增强团队凝聚力，发挥团队战斗力，激发员工的潜力，快速提升销售业绩

3）“销售”与“管理”融合，在不同状况下发挥积极作用

六、一图读懂中层管理者在公司的位置

第二讲：中层管理岗位能力模型

一、中层管理者岗位胜任素质能力结构

1．角色认知与心智能力

2．基础管理技能

3．团队建设与平台搭建能力

4．教练式辅导能力

二、中层管理者胜任素质能力模型

1. 素质能力模型

1）个人发展

2）基础管理技能

3）教练式辅导

4）团队建设及平台搭建

2. 素质能力模型解读

1）显能占30%：资历、知识、技能

2）潜能占70%：思维、素养、品德、动机

讨论与分享：针对中层管理者胜任力模型

1）你哪些能力已经具备

2）你哪些能力还需要学习？

第三讲：管理者需要转变的思维

一、中层管理者常见的思维误区：

误区1：把管理与控制划等号，认为管理就是控制下属的一切行为

误区2：认为把自己负责的事情做好就可以了，不必考虑公司层面的事情

误区3：把人心当成是服从，认为下属服从了就是人心归顺了

视频学习及讨论：中层管理者必须具备的思维

二、管理者必须具备的三种思维

1. 阳台思维

——立于阳台，掌握团队状况，因材施教、因地制宜进行管理

观察了解团队的人员状况：勤奋者、偷奸耍滑者、热心助人者、技术大牛等

2. 树顶思维

1）思考老板**关注的是什么？

2）我需要怎么做才能为老板分担？

3）为什么要进行跨部门协作？

4）如何优化跨部门协作流程，以提高工作效率？

3. 直升机思维

——登上直升机，了解大环境政策，明确方向

1）当前大环境下，我们公司的目标是什么？

2）我们和竞争对手谁强谁弱？该怎么去竞争？

3）当前大环境下，我们公司该怎么做？

4. 中国式管理智慧

案例学习：中国式管理智慧和思维

第四讲：管理者需要具备的三种个人素养

一、正直诚信

视频学习：正直和诚信的重要性

——正直可靠的内涵解读

1）言行一致

2）适时分享

3）诚信正直

4）自信不自大

5）勇于承认错误

6）言所当言，行所当行

二、启发他人**表现

1. 发现每位团队成员的优势和待发展领域

2. 了解每位员工的激励因素

3. 鼓励员工尝试新的事物

4. 鼓励员工参与

5. 鼓励他人所做的努力对于影响员工的事给予支持

三、虚心接受反馈

1. 虚心接受反馈的重要性

1）征求反馈可以向团队传达你希望营造一个互信持续改进的工作环境

2）接受与采取行动落实反馈可以展现你对发展的承诺

3）进问一些问题直到找出具体细节以让你采取行动

2. 如何展现虚心接受反馈

1）安静聆听不反驳

2）进一步澄清细节

3）表达感谢

4）确实采取行动

3. 从哪里可以得到反馈？

1）直接主管

2）同事

3）直接下属

4）客户（内部与外部的客户）

讨论与分享：你在个人修养方面表现如何？你如何改进？

第五讲：中层管理者必须具备的三种领导能力

一、向上领导力

1. 理解上级的期待、积极主动为上司分担

2. 出色完成目标，成为业务骨干

3. 主动承担他人不愿做的分外之事

二、横向领导力

1. 跨部门协作与沟通

2. 相互尊重、以诚待人

三、向下领导力

中层管理者必备的向下领导技能一：传递公司愿景、建立团队文化、提升团队凝聚力

1. 传递公司的愿景、价值观等

2. 明确告知下属你个人的价值观

3. 建立团队管理规则

视频学习：传递愿景、设立个人价值观，提升团队凝聚力

小组讨论与分享：传递公司愿景、树立价值观和团队文化

中层管理者必备的向下领导技能二：绩效管理与提升

1. 绩效的定义

2. BEM模型：影响绩效的6大因素

讨论：你团队的绩效现状如何？如何提升你团队的绩效？

中层管理者必备的向下领导技能三：教练式辅导

1. 教练式辅导的5个步骤

1）与员工达成有问题存在的共识

2）共同对谈可能的解决方式

3）共同同意解决问题的具体行为

4） 监督进度以衡量结果

5）激励任何目标的达成

2. 教练式辅导互动流程

3. 互动精要5个KP原则

场景演练：教练式辅导

中层管理者必备的向下领导技能四：有效授权

1. 管理者分类

1）出色的管理者

2）平庸的管理者

2. 授权的五大问题

1）任务分派

2）选择合适的人，做合适的事

3）确保对任务的理解一致

4）有效沟通，让下属完成任务

5）有效跟进

3. 授权选人的四个维度

1）能力发展

2）个人意愿

3）个人工作量

4）任务风险

4. 任务相关的重要信息

1）具体内容

2）决策范围

3）限制条件

4）绩效期待

5. 授权沟通-互动流程

6. 授权沟通-基本原则是成功的关键

中层管理者必备的向下领导技能五：时间管理

1. 时间管理的重要性

视频学习：时间的价值

1）时间的价值

2）时间的特点

讨论与分享：如何看待时间的重要性

2. 时间管理的矩阵工具

案例学习：学习案例材料，何经理的时间管理

讨论与分享：你如何看待何经理的时间管理？