【课程背景】

片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：

从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；

从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；

本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。**对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。

【课程收益】

Ø 片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？

Ø 高效管理者的目标、正向的工作素养

Ø 基于管理需求的管理技能的学习与提升

Ø 片区管理者如何有效开拓与分析政企客户

Ø 如何高效与政企客户开展业务互动

Ø 掌握持续的政企客户经营之道

【课程时长】

1.5天（6小时/天）

【课程对象】

片区经理，片区管理者

【课程大纲】

**部分：管理的价值与能力

一、管理基本理念与管理者角色认知

案例分析：王经理的困惑与无奈

Ø 王经理为什么会遇到这些问题？

Ø 他该如何面对这些问题？

Ø 他需要哪些方面的提升和帮助？

1. 片区管理者的角色认知

1.1我们是谁：认清管理者的角色定位

1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者

1.3职业化意识：从做我自己到做职业人

1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用

1.5管理者的新定位—教练 服务者

二、片区管理者心态的营造

1. 责任与担当：做真正的管理者

1.1研讨：你的职责是什么？

1.2表现负责任 OR 真正负责任

1.3案例分析：哪一个更应该表扬？

1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现

2. 新时代管理五维转变

转变一：成为资源者

Ø 少苦力，善借力

转变二：成为领导者

Ø 少管控，善影响

转变三：成为教练者

Ø 少指挥，善指导

转变四：成为感召者

Ø 少说教，善激励

转变五：成为将帅

Ø 少亲力亲为，善赋能授权

三、管理技能提升

1.结构性思维：管理者的基本思维模式

1.1作为管理者应具备的结构性思维模式

1.2系统思考的三个方面

1.3科学方法的六步骤

1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务

2.效率为本：善用管理工具提升管理效能

2.1以终为始：业绩目标管理

² 业绩公式与分解

² 业绩目标的沟通

² 业绩落位与员工活动管理

2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志

² 甘特图的价值与意义

² 甘特图的制作与使用

² 《工作日志》的解读与使用

2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环

a.PDCA循环的特点

b．PDCA循环的步骤与实操

2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法

a.时间管理的认知与原则

20/80原则

b．时间管理的方法

3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队

3.1优秀团队的特征

3.2团队的高效沟通

3.3团队成员的“选育留”

a.团队成员分析与评估

b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式

c．团队成员的激励

第二部分：片区管理者的业务拓展与经营

一、客户分析与客户开拓

1.政企客户特点分析

Ø 政企客户组织特点

Ø 政企客户采购三因素

Ø 政企客户购买决策过程分析

Ø 政企客户组织内部角色分析

2.政企客户市场的挖掘与开拓

Ø 政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息

Ø 信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法

² 陌拜

² 行业活动

² 关键背书

Ø 客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法

² MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析

Ø 五维组织关系人分析

Ø 找到决策关键人

Ø 关键人沟通风格分析DISC

演练：现有政企客户分析

二、政企客户的商机挖掘/引导

1.场景—发现商机的基础背景

2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利

3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户

4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道

三、高效的业务呈现

1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）

2.产品印证能力--FABE话术运用

Ø “特征-优势-价值-证明”话术系统

四、政企客户的持续经营

1.经营思维：大客户因故下的重要基础

Ø 站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续

Ø 可持续：企业长久生存之道

2.持续经营客户的前提：信任

Ø 信任金字塔：

Ø 安全：不影响、无损失

Ø 价值：企业价值、个人价值

Ø 依赖：不可或缺性

3.持续经营客户的必备步骤：

Ø 定期拜访

Ø 礼尚往来

Ø 主动刺激

Ø 信息暗哨

研讨：你如何做客户的持续经营？