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曹勇

进退有度-商务谈判技巧

曹勇 / 实战销售管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 大连

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课程大纲

课程背景:

现代信息社会到来,使得人与人之间的市场互动越来越强烈,在同质化竞争日益激烈的情况下,谈判作为商业交往的特殊形式,越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。然而现实中经常是一方强势刀俎,另一方为弱势鱼肉;或者两方势均力敌,虽有共同利益,却总会不欢而散。

如何在谈判中巧破障局、僵局,及盘活死局,共创赢局是每一名业务人员必备的技能。基于这种客观的社会需要,**百家之长,形成本课程。

课程收益:

● 认知商务谈判流程、方法论与核心理念

● 规范商务谈判模式、流程与方法

● 提升谈判中的沟通技能

● 了解谈判整体流程,利用关键节点创造有利时机

● 能够自主制定谈判方案,明确谈判目标

● 掌握讨价还价技巧,并智破障局、僵局和死局

● 能够识别客户的谈判风格,投其所好,提升沟通效率

● 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧,争取**大利益

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:采购人员、销售人员、客户经理、产品经理及相关人员(本课程也适用于公司内容部门协作沟通的谈判)

授课方式:为避免单调枯燥及课程的实用性,课中会选取客户准备好的客户谈判案例,结合课程内容及工具模型进行沙盘推演;课程中会**视频、案例分析、互动讨论方式调动大家参与性,讲中学,学中练,练中悟,从而提升学习转化效果。

课程框架:

课程大纲

开场:视频《客户与老板的谈判》

思考:双方各运用了哪些谈判技巧

**讲:认识商务谈判

一、商务谈判的定义

二、两种谈判方式

1. 立场式谈判:温和型与强硬型

2. 原则式谈判:双赢POINTS

1)PEOPLE-人,人际关系

2)OPTIONS-选项,可以有哪些选择

3)INTERESE-利益,明确彼此利益

4)THING-事,对事不对人

5)STANDARD-标准,按标准办事

三、两种谈判区别

四、商务谈判的类型和三要素

1. 类型:按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…

2. 三要素:当事人、分歧点、接受点

互动:小组讨论、案例

学习收获:学员能够识别两种谈判方式的区别,避免陷入立场式谈判误区,掌握双赢式谈判的原则思维,树立正确的谈判价值观;

第二讲:谈判时势选择术

一、信息战术

1. 披露信息

2. 创造事实

3. 筛选漏斗

案例:抢签摩托车厂

二、组合谈判人员

1.“五人团”机构

2.“一条龙”力量

3. 李代桃僵术

三、谈判议程安排

1. 合理安排时间

2. 照顾对方意见

3. 挽救困境的措施

案例:一个意外的电话

四、设置谈判场地

1. 地理位置优越

2. 座次排列的奥秘

互动:讨论座次顺序

学习收获:学员**天时-信息、地利-场地、人和-成员建团的学习,掌握谈判时机如何营造形成对自己有利的场域,避免仓促谈判导致的失败;

第三讲:商务谈判者的四种“力”量场

一、表达力——讲清楚、说明白

1. 语音语调语速:三五成群,一句一重音

2. 内容不涉:红、黄、黑、灰、白

3. 表达结构:理先论结、前后对应

二、理解力——听得见、记得准

1. 倾听:事实 情感、重复、确认、静默

2. 提问:七种提问打开认知盲区

三、反弹力——尊重感受,回应有力

1. 反馈:正负反馈、零级反馈

2. 同理心的四个层级

四、抗压力——调整情绪,营造氛围

1. 红转绿情绪工具:AMBR-态度、想法、行为、结果

2. 善于察言观色:表情、肢体….

互动:视频、小组讨论、分享、练习

案例:何妈的同理心

学习收获:**四种沟通基本功的练习,提升谈判沟通能力,达到讲清楚,听明白;掷地有声,抗住压力;

第四讲:把控住谈判程序的内在逻辑

一、谈判的准备阶段

1. 可行性分析

1)信息与资料分析

2)方案的比较与选择

3)谈判的价值构成分析:起点、界点、争取点….

互动:练习价值构成

2. 知彼解己

1)火力侦察

2)预备演练:假设推理和预备练习

3. 拟定方案

1)谈判目标的制定

2)制定各项**低接受的限度

3)规定谈判的期限

4)谈判班子的组成与分工

5)联络通讯方式及汇报制度

互动:讨论制定实际情境的谈判方案

二、谈判的过程:前中后

1. 谈判的开局阶段

1)谨防保守

2)万勿激进

2. 谈判的磋商阶段

1)传达信息的优先顺序

2)评估调整方案

3)彼些妥协让步

3. 谈判的破局阶段

1)障局,用“绕、切、放”

2)僵局,用“换”

3)死局,用“上”

4. 谈判的成局阶段

1)识别成局**的时机

2)做出促动成局的动用

3)协议应规避的风险

学习收获:掌握谈判的内在逻辑流程,把控住每个环节的关键点,避免谈判陷阱,识别搁局,智破僵局,并掌握谈判协议风险的规避常识

第五讲:四种人物类型识别及沟通策略

一、驾驭型特点:敢做敢为;

1)相处原则:软性做人,硬性做事

2)说服原则:单刀直入,他强你弱

二、分析型:理性寡断,研究事很透;

1)相处原则:要保持距离。

2)说服原则:礼贤下士

三、平易型:寡断又感性;

1)相处原则:爱好和平

2)说服原则:在帮他拍板

四、表现型:胆大又果断

1)相处原则:积极认同

2)说服原则:明赞美;恰引导

视频:主持人与嘉宾的冲突

思考:双方为何产生矛盾,应该如何化解?

学习收获:识别谈判对手的沟通风格,能够投其所好,达到共频,提高人际沟通敏感度,提升谈判沟通效率;

第六讲:商务谈判谋略

一、和谈策略

1. 创造气氛

1)营造氛围:学会用暖场问题开场

2)主场确认:用PPPTS进行主场确认

互动:角色扮演,实例练习

案例:销冠的秘诀

2. 耐心说服

1)避免无谓的争论三个措施

2)削弱反对意见九步法

3)改变对方立场

3. 抛砖引玉

1)探听虚实:提问方式

2)诱导式13种方法

案例:书店买书的经历

4. 留有余地

1)不轻易许诺

2)不把对方逼上绝路的准则

案例:准客户的丢单经历

二、进攻策略

视频:看看运用多少谈判技巧

1. 施加压力的原则规范

1)让对方感到吃惊

2)黑白脸策略

2. **后期限的使用禁忌

3. 拖延攻势

1)以退为进

2)声东击西

三、御守策略

1. 软化对方:宠将法、以柔克刚法

2. 虚张声势:一惊二诈、情绪引爆

3. 家庭策略

学习收获:掌握在敌强我弱,敌弱我强及双方势均力敌的态势下,如何应用谈判策略难中取胜,获取**大利益;

第七讲:讨价还价策略

一、价格策略

1. 要价艺术

1)设上下限的标价

2)狮子大开口

3)让对方感到便宜

2. 议价技巧

1)试探对方:常见(10种问题)

2)起点要高

案例:买衣服的经历

二、让步策略

1. 让步的8种形态及利害关系

2. 吊胃口策略

3. 逼迫让步

互动:小组讨论-8种让步形态的对客户的影响

三、双赢式讨价还价策略

1. 判断双方的关系

2. 制定沟通风格策略

3. 明确双方的利益

4. 选择你的MWG

5. 表达你的合理性

6. 双方想要对方的承诺

7. 是否有可替代文案BATNA

视频:《大江大河》

案例:视频验证-多少谈判技巧

学习收获:掌握定价、议价的谈判技巧,并**抛砖引玉的技巧试探对方的底限,并**8种让步方式分析其中利害关系,为未来在谈判中让步做好准备。

结束:总结回顾

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