当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 步步紧追——销售成交8连环
课程背景:
业务人员常说:客户不满?
产品没有竞争力?产品设计有缺陷?
客户说得挺好,就是不行动?
……
销售是门学科,也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的,无论你从事的是何种销售行业,你所面对的都是客户,成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识,是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现,超过80%的业务行销人员,他们要不是根本不具备这些知识及能力,就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。
本次课程是结合客户的决策逻辑对应整理销售成交八连环,整体链条上提供系统方法工具,话术模型;在内容上实操落地、简单实用,上课学习,下课就用,深受学员好评。
课程收益:
● 做好自我介绍,塑造职业形象
● 学会用3类问题挖掘客户需求
● **131结构,让产品解说更有效
● 利用九宫格,试探客户顾虑动机
● 掌握利益构图法,让产品表达更有吸引力
● 利用双赢式洽谈4技巧,可攻可守
● 灵活应用“顺导推”万能公式化解客户抗拒
● 借助八大助推器,抓住时机快速成交
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售经理、销售督导、销售人员
授课方式:销售从拜访到成交流程化;**案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学
课程模型:
课程大纲
引言
案例:四个商人与老太太
互动:讨论四人商人的销售思维有何不同?
**环:接近客户,赢得好感
一、建立客户接受你的影响圈
1. 有力的3分钟自我介绍结构
互动:练习拜访话术
二、赢得客户好感的技巧
1. 建立亲和力"共情表"
案例:小王的开启晤谈
互动:制定你的“共情表”
学习收获:认识首因印象的重要性,学会包装介绍自己与公司,树立职业形象;
第二环:搜集客户信息,知彼解己
一、将陈述变成问题
1. 三种问题知全貌
1)现状类问题
2)信息类问题
3)感觉类问题
2. 问题先后很重要
互动:讨论编制客户的三种问题清单
二、了解客户信息的技巧
1. 前松后紧带主题
2. 一问一答有赞同
案例:MICO对话
互动:讨论两组对话差别
学习收获:能够**提有效率的问题,挖掘客户的痛点,找到需求点;
第三环:做好产品方案的讲解,讲清楚听明白
1、没有逻辑的表达
2、有逻辑的销售讲解结构
3. 产品讲解的金字塔结构
1)结论先行
2)论据充分
3)提出请求
互动:练习我们讲解某险种的131结构
第四环:试探客户的认同度,找到客户选择顺序
一、客户常见的5种反应
案例:视频《喜来乐开方》
互动:为何徒弟被“骂”而师傅被“捧”
二、使客户认同的3个阶段
互动:个人判断问题属于哪个阶段,小组讨论统一意见
三、3类问题探知原因
互动:讨论利用“九宫格”试探客户不续保的动机(前面都没有提及过九宫格,九宫格就突然出现了,会有点不流畅)
学习收获:能够洞察客户的顾虑,帮助客户分析并影响客户的选择
第五环:推荐产品,让差异化优势看得见
一、信任=真诚 有能力
故事:相信相信的力量
二、优势表达术
1. 用好处利益打动客户:FABE
2. 学会讲故事感染客户:PRRM
3. 事半功倍讲解结构
互动:小组练习推荐方案的事半功倍结构
学习收获:面对竞争产品,能够突出产品的差异化优势,增加客户的信心;
第六环:商务洽谈,设计谈判路径
一、共赢谈判的POINT法则
互动:小组讨论客户的行为风格特征
二、谈判中的掌握要素
1. 寻找有力筹码
2. 设计谈判路径
3. 准备替代方案
三、谈判常见的4种讨价还价策略
互动:练习洽谈技巧
学习收获:掌握谈判的原则和洽谈路径,收放自如争取**大收益
第七环:解除客户的顾虑,让客户信任你
一、用专业塑造客户的安全感
1. 提前预演QA
2. 行业的6个抗拒
互动:寻找客户对产品的6个常见顾虑
二、解除客户疑虑的话术技巧
1. 识别真假抗拒
2. 潜意识话术
三、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动:小组讨论练习解除疑虑话术
学习收获:**万能公式法的演练,学会打消客户的顾虑,并坚信自己的正确选择
第八环:缔结成交,管理客户关系
一、抓住时机,顺势成交
1. 识别成交时机
2. 主动请求
互动:常见的成交时机有哪些表征?
二、8种缔结成交方法
三、客户养护关系管理要点
1. 搜集信息
2. 区隔客户
3. 建立服务满意机制
互动:练习成单技巧
学习收获:能够识别有利的成交时机,做出促单的动作,提高成交转化率
结束回顾
""