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王晓茹

识人攻心-客户拜访与深度销售战

王晓茹 / 实战销售技能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

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课程大纲

课程背景:

销售**主要的工作就是客户打交道,是给企业创下销售业绩的支柱力量。优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手,既懂业务、精通产品,又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片,产生稳定业绩和持续增量。因此,客户及销售经理必须精准掌握客户的心理,并**有效沟通与客户建立信任关系,才能有效引导客户的购买行为,快速高效地成交。

本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理,并**掌握增加沟通及处事能力,目标管理提升整体销售业绩。

课程收益:

◆ 建立卓越销售意识:了解销售自我定位,塑造卓越销售意识,掌握自我压力管理的方法;

◆ 掌握信任沟通策略:陌生客户破冰策略,关系递进策略,掌握销售分析方法;

◆ 掌握需求分析策略:了解客户需求心理,熟练应用需求分析高效提问、高效倾听的策略;熟练应用价值锁定流程;

◆ 掌握价值传递策略:立足客户心理,掌握价值传递“三点三线”策略、SPIN介绍法、对比介绍法的应用技巧,并掌握其适用场景;

◆ 掌握议价成交策略:熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略。

◆ 掌握异议处理方法:深度认知异议本质和处理原则,掌握同理心澄清四步的处理方法;

课程时间:2天,6小时/天;

课程对象:营销人员

课程方式:课程讲授 案例分析及研讨 情景演练 视频鉴赏等

课程模型:

课程大纲

**讲:认知觉醒-从优秀走向卓越

一、客户销售压力管理

1. 不同心智模式下的行为差异

2. 消极心态的两大杀手本色

3. 心态模型“A-B-C”法则

4. 销售误区与解决

二、销售自我认知

1. 自我销售行为检视

2. 销售展内功 展内功

3. 顾问式系统销售素养

第二讲:客户拜访销售策略—客户决策逻辑

一、接近客户—构建朋友关系

1. 了解客户的决策逻辑

2. 决策的6个步骤3个关键决策点

3. 制定客户的阶段承诺

工具演练:客户画像及阶段承诺表

二、感性破冰—构建朋友关系

1. 聊天—开启销售的秘密武器

2. 构建愉悦沟通氛围:二答一问模式

3. 传统开场白表达方式

4. 有效开场白表达方式

工具演练:自我介绍的三力合一模型

三、关系递进:让对方喜欢你的“3A法”

1. Appreciation-赏识

2. Autonomy-授权

3. Affiliation-相似

第三讲:销售策略—需求探寻与引导

利益VS立场:你所认为的好处,客户为什么不接受?

一、聆听-listen:移情倾听的三层应用

听力练习:信息传递

1. 常见四种倾听误区

2. 倾听两个原则:不比较、不判断

3. 销售倾听:“点-面-点”三层倾听

情景分析:客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式

情景分析:客户反应价格太高的转化方式

二、提问-Ask:探寻摸底寻需求

1. 两种提问策略:开放与封闭

2. 探寻摸底询问:开放-选择-封闭

情景分析:探寻摸底式询问话术解析

三、反馈- reflect:三种反馈与适用性

1. 逐字反馈:信息确认

2. 同义转述:信息理解与表达

3. 塑型造意:为信息升华涵义

思考:三种反馈方式适用情景

第四讲:销售策略-产品价值传递“三点三线”

一、价值传递-冲击化介绍策略

1. 把痛放大化:“SPIN”介绍法应用

1)引导需求的四个顾问式提问

a S-背景问题-关于客户现在状况的问题

b P-难点问题-提问客户现存状况的难点

c I-暗示问题-**提问增加需求的紧迫度

d N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题

互动:练习并学会制定四类问题挖掘客户需求

2. 找到客户的需求层次

工具表单练习:选取本行业客户案例进行挖掘需求的演练

学习收获:能够洞察客户的顾虑,帮助客户分析并影响客户的选择

第五讲:成交策略-建立竞争壁垒,让差异优势看得见

1. 我们通常是这样推销

1)“品牌好、产品优高、价格公道”

2)客户:这对我很重要吗?

2. 寻找产品的差异化与唯一性

——不知人有则不知己无

工具:产品对比矩阵

3. 利益与好处的区别

4. 如何进行产品优势推荐-学会讲故事

1)FABE模型-优势推荐

2)FWWE模型-应对竞品

5. 注重客户的感知利益

学习收获:面对竞争产品,能够突出产品的差异化优势,增加客户的信心;

第六讲:舌战群儒-客户服务投诉异议处理

一、用专业塑造客户的安全感

提前预演QA

——行业的6个抗拒

互动:寻找客户对产品的6个常见顾虑

1. 解除客户疑虑的话术技巧

1)识别真假抗拒

2)潜意识话术

3)LSC解决客户的顾虑

2. 常见六种疑虑性抗拒解除办法

互动:小组讨论练习解除疑虑话术

学习收获:**万能公式法的演练,学会打消客户的顾虑并坚信自己的正确选择;

成果落地工具:

1. 客户信息分析表

2. 开场话术工具表

3. 拉近关系话术表

4. 需求探寻工具表

5. 产品推荐工具表

6. 异议处理话术表

7. 项目跟进工具表

总结练习:

1. 实战演练:小组PK,上台演练

2. 行动计划:自我承诺

3. 课程总结

互动问答环节

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