课程背景：

企业有好的产品却卖不出去？客户对产品缺乏忠诚度？这些让企业生存、发展陷入困局，因为缺一套**会议营销逻辑支撑的体系。会议营销就是让企业快速收到现金，让产品卖出去，更好卖。同时，能帮助销售人员**体验促销售的方式，增加客户忠诚感。会议营销系统为目标进行培训授课，大家可以边学习，边接受训练，**终不仅能学会一对多的销售模式、并能独立进行会议营销系统设计和市场化运作，成为会议营销高手，为企业的销售提升提供强有力帮助。

课程收益：

● 传统中小企业会议营销瓶颈、误区及一对多销售破局；

● 会议营销的基本知识、核心、逻辑梳理以及会销孵化器模式；

● 成功举办销售会议的精彩演绎和执行—体验促销售模型；

● 系统的、科学的会务体系是成功会议销售的保证；

● 会议销售执行中的难点及解决措施。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销团队

课程方式：讲授、案例分析等启发式、互动教学；

课程体系：

◆ 课程以成功具备会议销售的讨论展开，从会议营销的设计系统、会议营销的整体思路、工作人员如何相互配合、以及会前、会中、会后等会议营销逻辑支撑的整个体系进行体验式培训；

◆ 提前收集学员在会议营销中遇到的挑战、做为培训案例解析；

◆ 学员需要**整体会销系统学习，跟进自己互动进行讨论实战练习；

◆ 讨论结果，采用“实战”测试方式以巩固所学。

课程特色：

寓教于乐的授课方式，简单、易行，销售小白也能**培训掌握每个会销中角色技能。授课方式：分组竞争、课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估，**后给帮助学员建立步骤进行训练，学员在课程中不仅能学到并掌握到所学知识，还能懂得现场实际运用。

课程大纲

**讲：会议营销理论框架梳理

一、关于会议营销

1. 会议营销的概论

2. 企业为什么要做会议营销

案例分享：会议说明会与会议营销的区别

二、传统企业会议营销不成功的原因分析

1. 传统企业会议营销不成功的原因

2. 会议营销的误区

3. 成功的会议营销的衡量标准

三、会议营销的应用价值

案例分享：销售团队在销售会议前通宵达旦都在干什么？

1. 成功的会议营销的程序

2. 会议营销包括哪些内容

——成功销售会议的逻辑梳理

总结关键词：如何成功召开销售会议？

四、会议营销筹备战术—打造成功会议营销系统（一）

1. 活动运筹期

1）销售会筹备期

a会议筹备的核心内容

b人员分组与协调

2）销售会总结

a活动反馈与总结

b活动后续跟进计划

2. 客户定位系统

1）销售活动界定

——会议目标设定

2）会议对象选择

a会议的5个原则

b参会对象精准分析

工具：客户邀约表

案例分享：客户邀请项目分享

3. 客户邀约系统

1）客户邀约设计

a客户邀约5大亮点

b会议主题及亮点设计

c邀请函（易企秀、微信版）文案编写

案例：以企业活动为背景邀约设计

2）客户邀约

a邀约前的心态准备：销售原则；言值快速修炼；拒绝等于机会

b邀约前的物料准备

c邀约的五种策略

——提高邀约成功率的活动介绍方法；体验介绍法脚本设计；对比介绍法脚本设计；利益介绍法脚本设计；求助介绍法脚本设计

案例分享：企业举办以重点产品系列活动为例的邀约情景话术！

第二讲：会议营销筹备战术—打造成功会议营销系统（二）

一、回顾

二、会议政策

1. 会议政策设计

2. 促销奖品、物料陈列

三、会场布局策略

1. 会场选定

2. 会场布置——五感会场布置法

四、现场成交系统

1. 克服异议、处理抱怨及有效引导

2. 成交系统

1）成交的原则与方法

2）成交技巧几招式

五、销售活动各个人员角色定位及配合

1. 会议活动中人员分配

2. 工作人员角色与职责

六、销售演讲的底层逻辑

1. 会议营销执行的逻辑

——会销讲解步骤分解

2. 主讲人销售演讲系统

1）能量破冰

2）需求引导——一对多销售演讲

a认同技巧话术

b引导技巧话术

c同理技巧话术

d赞美技巧话术

案例：以企业重点产品为例，拟定引导话术！

3）产品价值体现介绍法

a创造体验：体验怎样促销销售

b引发参与：客户自己想“要”而非“给”

c引导认同话术：产品关联介绍

d产品情景介绍法

4）FABE顾问式销售介绍法

a Features—产品特征

b Advantages—产品优势

c Benefits—相关利益

d Evidence--相关证据

案例分享：以企业重点产品为例FABE推荐产品话术及技巧示范

总结：FABE推荐关键词提炼

七、主持人职责与话术

1. 改变消费者行为的因素

2. 一对多销售主持支持演讲

八、主持人销售演讲

1. 消费者青睐的有价值内容设计

1）如何开场、暖场及游戏

2）如何销售引导

3）如何落单

案例分享：以企业重点产品活动为开场游戏、开场目的

2. 一对多销售主持内容设计原则

3. 主持人是销售临门一脚促进者

1）落单配合

2）炒单技巧

3）如何收场

案例分享：以企业活动主持人话术示范

案例提炼：主持人演讲关键词

九、分享人职责及话术

1. 分享人内容设计原则

1）为何要分享？

2）分享的价值和意义？

2. 体验的七感策略

1）视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉

2）触动内心的另外两大感知

3）采取行动

4）口碑传播

3. 分享者话术

案例分享：以企业重点产品系列分享案例，话术提炼

十、成功销售会议的会务系统

1. 销售会促进期主题

1）销售会结束各项事务安排

2）总结及善后事务

2. 人人都是策划高手

3. 培养你的策划思维能力

4. 一切都先要有目标

实战：分组上台活动实战练习；点评、话术汇总