课程背景：

企业采购实践中，是否经常面临以下挑战？

如何在保证产品质量的同时，有效降低采购成本，以提升企业的盈利能力？

在与供应商的谈判中，如何确保企业的利益**大化，同时维持良好的合作关系？

如何应对市场价格波动和供应链不确定性，制定出合理的采购策略？

如何**谈判技巧，提升议价能力，确保在竞争激烈的市场中占据优势？

本课程将深入探讨采购成本的构成，学习运用TCO（总拥有成本）、ABC（活动基础成本）和VE（价值工程）等分析方法，进行有效的成本控制。同时，还将学习到市场分析与价格预测的技巧，以便更好地把握市场动态，为采购决策提供坚实的数据支持。谈判部分将从谈判的基本原则和技巧入手，提升沟通与人际关系管理能力，在谈判中推进议程、管理紧张局势，在跨文化背景下进行有效沟通。

课程收益：

● 系统知识建立：全面了解采购管理，包括采购流程、成本结构等，建立坚实的理论基础

● 提升成本控制：**学习TCO、ABC和VE等成本分析方法，准确地识别和控制采购成本

● 增强市场洞察：掌握市场分析和价格预测的方法，在采购决策中做出更加明智的选择

● 精进谈判技巧：学会有效7个谈判技巧，提高谈判中的应变能力和达成有利协议的概率

● 跨文化沟通能力：理解和应对不同文化下的谈判风格，提升全球化环境的国际采购成功率

● 优化供应商管理：掌握供应商全生命周期管理的理念和方法，掌开发、评估和维护供应商关系，确保供应链的稳定性和效率

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：具有一定供应链管理背景的专业人士，包括供应链经理、采购经理、运营经理和其他相关领域的决策者。

授课方式：翻转课堂/行动学习：讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练

课程大纲

**讲：深入采购成本分析

一、采购成本的全面理解（4大组成）

1. 采购的流程

2. 采购在供应链中的关键角色

3. 采购成本

1）直接成本解析

2）间接成本解析

3）固定成本解析

4）变动成本解析

4. 采购的协同

二、采购成本分析工具

工具一：TCO（总拥有成本）分析法

工具二：ABC（活动基础成本）分析法

课堂实操：某加工制造企业产品成本计算

工具三：价值工程（VE）分析法

案例分析：盒马生鲜与宜家家具的成本控制策略

三、价格预测技巧

1. 市场分析的5大关键因素

1）需求变化

2）供应条件

3）价格波动

4）技术创新

5）竞争格局

2. 价格预测的8大实用方法

1）历史数据法

2）回归分析法

3）专家意见法

4）经济指标分析法

5）标准件价格法

6）数量折扣法

7）价格比较法

8）成本分析法

案例分析：CBD成本分析法在实际中的应用

第二讲：高效采购降本策略

策略一：创新降本（32个集锦）

1. 产品生命周期法

2. 学习曲线法

3. 供应商早期介入法

4. 标准化法

5. 集中招标法

6. 议价直降法

……（仅部分呈现）

案例分析：豆浆机降本案例、苹果公司降本实践、零配件标准化降本实例、国企招标降本经验、HS公司信息化降本之旅、公司用车业务降本策略、线上比价采购降本实践……

策略二：供应商管理优化

1. 采购战略与战略采购

2. 全生命周期管理

1）企业战略分解

2）品类市场分析

3）供应商标准制定

4）供应商评估与分级

5）供应商绩效考核

6）供应商关系管理

第三讲：精进采购谈判技能

一、谈判的精髓与实践

1. 谈判的本质探索

案例分享：启发思考的两头小驴故事

2. 谈判的基础理念

1）面对分歧：识别与处理无法容忍的分歧点

2）期望与交集：寻找与界定双方期望的交集空间

图示讲解：谈判的基础

3. 谈判的三大原则

原则一：互惠——确保双方利益的平衡

原则二：诚信——建立信任，促进长期合作

原则三：合法——确保谈判过程的合规性

二、提升谈判实战技能

1. 沟通与人际关系的艺术

1）提问与倾听：有效沟通的双重策略

课堂视频：情侣沟通

2）非言语沟通：身体语言的力量

课堂演练：身体语言识别

3）和谐氛围：构建积极谈判环境

2. 推进谈判的策略与技巧

1）建议与主张：明确表达自身立场

2）让步与折衷：灵活运用以掌握谈判节奏

案例分析：中美商务谈判

3. 紧张局势的管理

1）处理紧张关系

2）打破僵局

3）创新方法达成共识，如变换主题、暂时休会、请高层加入等

案例分析：中国高铁谈判

4. 跨文化谈判的策略

1）跨文化沟通的艺术：跨越文化障碍，建立有效沟通

2）文化差异的影响：理解并适应不同文化背景下的谈判策略

案例分享：外企谈判案例分享

第四讲：采购谈判的全流程管理

一、谈判前的综合准备

1. 四项核心准备

1）目标设定：明确谈判目标与期望成果

2）议题规划：合理安排议题讨论顺序

3）SWOT分析：识别合作与竞争，制定共赢策略，确定BATNA

4）制定方案：详细规划谈判流程、时间表、团队组成及应对变数

2. 谈判四大原则

原则一：耐心

原则二：保密

原则三：冷静

原则四：利益

——确保谈判的稳定性和有效性

案例分享：中美谈判地点选择的策略

3. 竞争情报

案例：大宅门买药材的情报运用

4. 谈判策略的制定

工具：运用卡拉杰克模型与供应商感知模型，构建16种应对策略

课堂讨论：16种应对策略制定

二、谈判中的策略与技巧

1. 构筑谈判基础：“愉快的开始”：团队介绍、商务礼仪……

2. 谈判桌上的情报获取

关键：非正式交流获取关键信息

3. 协商过程的7大注意事项：提问技巧、团队协作、掌握节奏等关键点

4.谈判进度把握

案例分享：美越巴黎和谈的启示

5. 开价策略

考虑：信息充分性、市场定位、心理因素等关键因素

6. 锚定效应的理解与应用

案例：古董店开价策略

7. 合同谈判的28把黄金钥匙

课堂演练：老王买牛的合同制定

误区：要避免的16个常见错误

课堂演练：创造性解决方案的寻找：小马离职谈判

三、谈判后的持续管理

1. 谈判成功的5大注意事项

2. 谈判不成功的4大应对策略

四、采购谈判的9大特点

讨论题：面对未准备的重要供应商，如何有效应对？