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许燕

药械企业与医院合作共赢实战策略

许燕 / 医院运营战略管理教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 珠海

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课程大纲

课程背景:

随着医疗行业的不断发展和技术的更新换代,药械企业与医院之间的合作日益紧密。但双方的相互了解与合作运营,仍然存在许多痛点难点:

1. 药械企业对医院需求了解不足,医院对药械企业产品与服务认知有限。

2. 缺乏标准化的合作流程与机制,导致效率低下。

3. 医院采购资金不足,影响合作进展。药械企业成本控制与合理定价的挑战。

4. 医疗行业法规变动影响合作稳定性,药械企业需要不断适应新政要求。

5. 双方对风险与质量的控制要求不一致。

6. 缺乏有效的协作机制与平台,双方团队沟通不畅,合作进展受阻。

为了更好地适应市场变化,提高合作效率,药械企业需要掌握与医院合作的运营策略。本课程旨在帮助药械企业了解医院运营管理、市场需求、政策环境等方面的知识,提升合作能力和市场竞争力。

课程收益:

● 深入学习药械行业与医疗行业的运作机制

● 掌握医疗市场动态,提高市场敏感度,识别潜在商机

● 学习制定和优化与医院合作的策略与计划

● 提升谈判与沟通技巧,有效建立和维护合作关系

● 掌握医企运营符合相关法规和政策要求,降低合规风险

● 促进药械企业内部不同部门间的沟通和协作,形成合力

● 实现与医院间的资源共享,降低成本,提升效益

● 拓展与医院及其他合作伙伴的关系网络,提升品牌影响力

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:药械企业的中高层管理人员、市场营销人员、产品研发人员等相关从业人员五

课程方式:知识讲解、案例分析、小组讨论等多样化的授课方式

课程大纲

**讲:医企合作背景与挑战

一、医企合作背景

1. 人口老龄化

2. 公众健康意识提升

3. 医疗市场扩大

4. 政府鼓励医疗健康产业发展,

5. 医疗技术创新:如人工智能、大数据、远程医疗等

6. 信息化发展推动医疗数据的共享和利用

二、合作的7大意义

1. 技术融合,推动医疗技术的创新和应用。

2. 产品研发,满足市场和患者的个性化需求。

3. 资源共享,提高医疗服务的效率和质量。

4. 服务模式创新,提升患者体验。

5. 市场拓展,促进产业链的完善。

6. 公共卫生改善,改善社会整体健康水平。

7. 社会福利增加,企业可以更好地履行社会责任

二、医企合作面临的2大挑战

1. 合作机制不健全:需要建立稳定有效的合作机制和沟通渠道。

2. 法律法规限制:合作需遵守相关法律法规,避免合规风险。

第二讲:医企合作全流程梳理

**步:市场规模与增长趋势分析

1. 市场规模:整体vs细分

2. 未来趋势四维分析:增长预测、潜在风险、市场竞争、市场机遇

3. 当前市场主要客户群体及需求

1)患者群体:患者在医疗服务、药品、康复、健康管理等方面的需求

2)老年群体:在医疗照护、家庭医疗、预防保健等方面的特定需求

3)儿童和青少年群体:如疫苗接种、生长发育监测等

4)职业人群:**雇主提供的医疗保险获取医疗服务

5)慢性病患者:对长期疾病管理、定期检查和持续用药的需求

6)健康意识较强的群体:预防保健、健康检查和健康生活方式的需求

7)医疗旅游者:对高质量医疗服务的需求。

8)政策和支付方:提供公共卫生服务和支持医疗项目

第二步:目标客户分析

1. 确定目标客户群体:医院类型、科室、医生、患者等

2. 目标客户需求分析:疾病类型、治疗方法、设备需求等

3. 目标客户行为分析:医院采购决策过程、偏好、决策因素等

第三步:产品/服务特点梳理与匹配

1. 药械企业资深产品分析:种类、功能、优势、适用领域等

2. 医院服务特点研究:诊疗水平、技术设备、专业团队等

互动:如何在医疗市场中脱颖而出?——产品/服务差异化策略

第四步:竞争对手研究

1. 主要竞争对手分析:医疗市场份额、产品线、营销策略等

2. 竞争对手优劣势评估

3. 竞争对手动向监控:新药械产品、市场策略、技术革新等

第五步:市场变化预测

1. 行业发展趋势分析:政策法规、技术进步、市场需求变化等

2. 目标客户需求变化预测:基于医疗政策、社会经济发展等因素

3. 产品/服务需求预测:市场需求量、增长趋势等

第六步:品牌形象塑造

1. 品牌定位:专业、可靠、创新等

2. 品牌传播策略:广告、公关、线上线下活动等

3. 品牌形象维护:客户体验、售后服务、危机管理等

第七步:营销策略制定

1. 药械产品定价策略:成本导向、竞争导向、价值导向等

2. 渠道选择策略:直销、经销、电商等

3. 促销策略:折扣、赠品、捆绑销售等

4. 营销效果评估与调整:定期评估、数据分析、策略优化等

第八步:市场渠道拓展

1. 线上渠道建设:官网、电商平台、社交媒体等

2. 线下渠道拓展:医疗机构合作、学术会议、展览会等

3. 渠道管理与优化:渠道商关系维护、渠道绩效评估等

第九步:市场反馈评估

1. 客户满意度调查:产品质量、服务水平、价格等方面

2. 市场反馈收集:竞品动向、行业趋势、客户建议等

3. 反馈分析与策略调整:根据反馈调整产品、服务、营销策略等

第三讲:医企合作共赢合作8大模式

一、研发合作

案例:礼来制药与北京协和医院

合作模式:双方在糖尿病药物研发方面展开深度合作。共同研究新型胰岛素增敏剂,**协和医院丰富的临床资源和礼来制药的研发实力,成功研发出具有国际先进水平的新药,为患者提供了新的治疗选择。

二、临床试验合作

案例:诺华制药与复旦大学附属肿瘤医院

合作模式:双方开展一种新型抗癌药物的临床试验。借助肿瘤医院丰富的病例资源和专业的研究团队,该药物在临床试验中取得了显著疗效,为癌症治疗领域带来了新的突破。

三、技术转移合作

案例:阿斯利康与上海交通大学医学院

合作模式:双方在药物生产技术方面进行了深度合作。阿斯利康将先进的生产工艺和技术转移给医学院,提高了学院在药物研发和生产方面的能力,推动了我国医药产业的创新发展。

四、市场推广合作

案例:赛诺菲与广州医科大学附属**医院

合作模式:双方共同推广一种新型心血管药物。借助医院丰富的医疗资源和品牌影响力,该药物在市场上取得了良好的销售业绩,提高了患者的用药水平和生活质量。

五、药品供应

案例:葛兰素史克与上海瑞金医院

合作模式:双方建立了长期稳定的药品供应合作关系。葛兰素史克为医院提供高质量的药品,确保了医院临床用药的需求和患者的治疗效果。

六、患者教育

案例:辉瑞制药与北京大学人民医院

合作模式:双方合作开展患者教育活动。**举办讲座、制作教育材料等形式,向患者普及疾病知识和合理用药的重要性,提高了患者的自我管理和治疗依从性。

七、学术交流

案例:默克制药与中山大学附属**医院

合作模式:双方在学术交流方面建立了紧密的合作关系。双方定期举办学术研讨会、交流研究成果等活动,促进了医药领域的学术进步和创新发展。

八、质量控制

案例:百时美施贵宝与复旦大学附属中山医院

合作模式:双方在药品质量控制方面展开合作,共同制定严格的药品质量控制标准和流程,确保药品的安全性和有效性,保障患者的用药安全。

第四讲:医企合作创新策略

一、产品研发与创新

1. 研发资源整合

1)资源共享:整合医院的临床数据、患者样本和药械企业的技术支持、研发设施。

2)专家联动:建立跨学科的研发团队,包括医生、科研人员、工程师等。

2. 临床需求驱动

1)需求调研:深入了解临床需求,确定研发方向和优先级。

2)定制化研发:针对特定疾病或医疗需求开展定制化的研发项目。

3. 技术创新应用

1)新技术引进:引入**新的生物技术、材料科学、人工智能等技术。

2)创新平台建设:建立开放的研发平台,鼓励创新思维和跨领域合作。

4. 研发流程优化

1)项目管理:采用敏捷管理方法,确保项目按时按质完成。

2)风险评估:定期进行项目风险评估和调整,确保研发顺利进行。

5. 市场导向与商业化

1)市场分析:研究医疗市场趋势,预测药械产品的市场潜力和竞争力。

2)商业策略:制定有效的商业化策略,包括定价、市场推广和销售渠道。

6. 成果转化与产业化

1)产业化路径:探索有效的成果转化和产业化路径。

2)合作模式创新:如联合研发中心、孵化器、创新基金等。

二、服务创新与提升

1. 提供个性化解决方案

1)定制化治疗计划

2)药物剂量优化

3)疾病管理教育

4)心理咨询服务

5)上门服务

6)家庭医疗设备和辅助工具。

2. 完善售后服务体系(15个方针)

1)培训与认证,确保售后服务团队接受专业培训2)快速响应机制,对医院和患者的服务请求迅速作出反应。3)预防性维护,预防故障发生。4)校准服务,确保医疗设备的精确性和安全性。5)药械管理培训,正确使用和管理药械6)药械使用跟踪,及时补充和替换。7)反馈收集,建立有效的客户反馈机制,8)改进服务流程和服务质量,持续优化9)技术支持热线,24小时即时的技术咨询和故障排除10)现场支持,快速解决医院在使用过程中遇到的问题。11)操作培训,保障医疗人员的设备操作和维护12)安全教育,提高医疗人员的安全意识。13)库存管理,满足医院的需求。14)高效物流,确保配件和耗材能够及时送达。15)行业联盟,共享资源和**实践,提升服务水平课堂互动讨论:员围绕本单位医企合作实际分组讨论现有模式改进措施,并分享互动。

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