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李艳萍

深拓资广拓客-客户圈层维护与AUM提升全场景营销能力提升实战

李艳萍 / 银行营销管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景:

没有客户资源,不知道从何下手寻找客户?如何解决?

新客户开拓成功率低,电话营销没效果,瓶颈期来的太突然,怎么办?

分配的存量客户中,沉睡客户太多,管理不过来,如何应对?

每天都很忙,感觉时间永远不够用,总被事务性的工作打乱工作节奏,怎么办?

客户连接维度少,无法突破客户的戒备心理,如何构建客户信任?

面对客户选择性更多,受到的负面影响多,比较产品,比较礼品的心里,不知道如何应对也引导?

再者,随着客户理财知识和资讯越来越丰富,银行客户的个性化要求越来越高;同行竞争日益白热化,客户自主选择意识日益增强,时刻考验银行营销人员的营销实力。

课程收益:

◆ 产品管理营销策略

◆ 客户管理营销策略

◆ 全场景全拆解策略

课程对象:支行行长、客户经理、理财经理

课程时间:2天,6小时/天

课程方式:讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演 方案制作

课程大纲

**单元:分析篇

一、以客户为中心的顾问角色塑造

反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?

1. 产品推销员的表现

案例分析:金融产品推销的普通销售情景与劣势

2. 理财顾问的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

案例分析:三种特征的营销模式正反对比

3. 如何传递理财顾问的专业与动机

视频讨论:我们需要怎样的营销方式

总结:我今后该如何定位自己的工作角色?

二、客户分析

反思:我的工作有什么价值?

1. 客户的终身价值与成交价值

2. 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

3. 客户的心理信任层级分析

4. 应该如何认知客户

讨论:客户需要银行带来什么?

导入:猜猜客户的心里话?

第二讲:客户盘活与维护-策略篇

一、存量盘活维护的策略方向

1. 维护中心下沉

2. 资产质量晋升

二、存量客群维护两大内容

1. 盘睡眠

1)睡眠户数据分析

2)睡眠户种类及原因

2. 提升资产

1)全量资产提升

2)增加产品条线

3. 防流失

1)客户流失数据分析

2)客户流失原因分析

案例:某国有行与某股份制行的客户维护

三、存量客群维护两大抓手

1. 高频联络

1)短信、电话、微信、面谈的差异与要点

2)高频联络的三维内容构成

2. 专业引导

案例:老客户张阿姨的流失

四、存量客户维护四种方法

短信/微信维护

电话维护

面谈维护

活动维护

第三讲:系统客户深挖管理7步流程

一、存量客户营销困局及瓶颈

1. 存量客户维护不过来-存量基数大

2. 长尾客群数量多-陌生客户占比高

3. 存量指标多-产品种类多

4. 产品优势不明显-营销抓手少

二、存量客户管理遵循的原则

1. 产品细梳分类管理

2. 客户资产分层管理

3. 常见营销场景分组管理

三、存量管户北斗七星-星星指路

1. “1星”深化管户体制-“看系统”-分户管户

1)资产变动类客户梳理

a大额异动类(规律/不规律)

b产品到期类(本行/他行)

c临界值提升类(贵宾/非贵宾)

2)长期“不动户”客户梳理

3)复杂类产品客户梳理

a基金类

b保险类

c贷款类

4)公司/企业背景大客户梳理

a本行主结算类

b他行主结算类

2. “2星”细分客户类型-“画客户”-客户分类及客户画像

1)金融类:资产类、负债类

2)非金融类:年龄、职业、住址、工作......

3. “3星”批量破冰建联-沟通渠道打造

1)短信预热

2)空中添加名片

3)增值服务对接

4. “4星”微信营销,线上营业厅,打造IP-线上获客维客

1)锁定位:打造微信个人品牌、六招获客促展业

2)好文案:引流量—产品批量推广、与客互动的优质文案编写

练习:文采大挑战——产品文案编写

3)巧分类:速画像—打造微信营销的“制导”系统

工具:朋友圈客户画像三维分析表

4)精内功:提效率—点对点互动、营销弹药库建立

练习:微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用

5)巧裂变:存量客户维系的社群规划、运营管理

5. “5星”客户电话邀约-打通**后一公里

1)金融由头邀约

2)非金融由头邀约

3)第三方邀约

6. “6星”客户到店面谈沟通-临门一脚

1)产品维度

a 2个(含)产品以下客户-简单类产品捆绑

b 4个(含)产品以下客户-复杂类产品补位捆 绑

2)到店频次

a频次少-重信息沟通情感维护

b频次多-重专业价值体现产品健诊维护

7. “7星”存量维护营销标准工作手册夹及科学管户台账的建立

1)岗位细分专夹

2)产品细分专夹

第四讲:落地实战篇AUM提升之活期篇

一、活期分类裂变

1. “活”活期

2. “定”活期

二、“活”活期存款营销策略

1. 换位-客户活活期资金6大引流渠道分析

2. 重拳打重点-商户客群活期资金的引入

三、“定”活期存款营销策略

1. 竞马策略运用

2. FABE营销法则结合和落地展示

四、活期资金引流工具运用

1. 电话营销

2. 厅堂营销

3. 拓展营销

4. 线上营销

第五讲:落地实战AUM提升之定期篇

一、定期分类裂变

1. “长”定期

2. “短”定期

二、稳定存款压舱石—吸引行外低成本定期存款

1. 定期资金在银行存款的压舱石性作用

2. 营销银行定期资金的15大理由

3. 吸引行外定期存款的6大策略

1)行内活期客户定期营销

2)行外活期客户定期营销

3)“组合式定期”定期营销

a定期存款营销之“复利储蓄”法

b定期存款营销之“循环锁定”法

c定期存款营销之“整拆零”法

d定期存款营销之“交替储蓄”法

e定期存款营销之“四份储蓄”法

f定期存款营销之“滚雪球”法

4)其他类

第六讲:落地实战篇AUM提升之理财篇

一、调整产品付息资产结构-鉴诊篇

1. 理财单鉴诊策略一:新旧理财产品区别分析

1)发行:银行 → 理财子公司

2)类型:预期收益型 → 净值型

3)估值:摊余成本法 → 市价法

4)测评:走走形式 → 扎扎实实

2. 理财单鉴诊策略二:“新”理财产品重分类

1)为什么要做理财产品分类

a便于理解

b便于推荐

c便于销售

2)具体如何科学有效进行理财产品分类

3)理财资金科学配置结构分析话术呈现

3. 理财单鉴诊策略三:各银行理财子公司盘点与简单分析

二、调整产品付息资产结构-转化行内外理财资金

1. 存款提升与理财产品营销现状分析

1)理财资金该不该卖?

2)理财资金卖给谁?

3)理财资金如何“划算”的卖

2. 为什么要做行内行外理财产品转化

1)为客户角度

2)为银行角度

3. “瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

1)水的流动原理和资金流动的原理

2)行内/行外理财产品转化的20大理由

3)行内/行外理财产品转化重组

三、专业致胜成本锁客-“固收 ”模式锁定

1. 四种常见资产配置模型

1)四类模型解析

2)常见模型适用场景及运用

3)常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣

2. “扇形固收 ”资产配置模型

1)扇形资产配置模型三大优势

2)扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

第七讲:AUM提升落地实战篇之期缴保险销售流程场景剖析

一、识别接触-筛客户(系统筛查十大目标客群)

1. 金融行为细分

1)定期产品到期的客户群体

2)理财产品到期的客户群体

3)买过趸交保险的客户群体

4)买过期交保险的客户群体

5)买过基金股票的客户群体

6)买过黄金的客户群体

2. 社会角色细分

1)高薪金领客户

2)私营业主客户

3)爱心家长客户

4)危机家庭客户

5)外籍人士客户

二、高效邀约-电话约

1. 电话邀约五部曲流程

2. 电话邀约产品到期客户话术详细解析

3. 期交年金险目标客户的类型和话题切入点

4. 成功邀约,比技术更重要的是“状态”

三、激发需求-找链接

1. 保守型

2. 稳健型

3. 投资型

4. 投机型

5. 公司客户

四、推荐产品-配产品

1. 长期期缴保险观念导入

2. 长期期缴保险产品说明

3. 长期期缴保险利益试算

五、拒绝处理-解异议

1. 异议处理流程

1)先倾听,表示理解和认同,掌握原因

2)澄清客户需求,了解客户期望

3)以假设性的解决,探测客户真实顾虑

4)客户是否接受

5)及时解释并促成

2. 常见异议场景解析案例分析

1)对保险不信任客群-“保险都是骗人”应对切入点及话术剖析

2)投资渠道多的客群-“自己做生意更赚钱”应对切入点及话术剖析

3)短期投资者客群-“保险存期太长时”应对切入点及话术剖析

4)对利率较为敏感的客群-“长期期缴保险利率太低”应对切入点及话术剖析

工具:期缴保险利率测算工具及方法

六、销售促成-板上钉钉

1. 探询客户想法,侦测购买信号

2. 获得认可,总结客户所能获得的利益

3. 以客户利益导向为理由,进行促成

4. 以具体动作促成,迫使客户提出顾虑

七、寻求转介-求发展

1. 转介人利益分析

2. 被转介人利益分析

第八讲:重拳打重点-AUM提升落地实战篇之拿来即用产品销售工具展示

一、产品价值及资金归位

1. 活期账户的价值及活期资金的配置工具展示

2. 定期账户的价值及定期资金的配置工具展示

3. 权益类产品的价值及资金配置工具展示

4. 期缴保险产品价值及资金配置工具展示

二、期缴保险长期资金配置工具展示

1. 家庭财富在时间轴上的风险提示

1)发生意外的风险场景工具展示

2)罹患重疾的风险场景工具展示

3)利率下行的风险场景工具展示

2. 不同险种面谈工具展示

1)意外险面谈要点分析及销售工具展示

2)重疾险面谈要点分析及销售工具展示

三、三类保险组合简介及关系营销工具展示

1. 长期期缴保险-意外险营销工具展示

2. 长期期缴保险-重疾险营销工具展示

3. 长期期缴保险-养老险营销工具展示

四、他行期缴保险持有客群的营销销售工具展示

1. 三问诊保单

1)问种类

2)问额度

3)问“三方”

2. **寿险的三方结构满足“非增值需求”

1)避查人群

2)避分人群

3)避债人群

4)避税人群

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