课程背景：

**次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。

我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来？

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。

在本堂课程中，结合多年银行网点贷款营销和开发策划经验，以顾问式营销理论为依据，**互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善的网点存量客群二次高效营销和增量贷款客户的落地开发技巧。

课程收益：

◆ 创新拓展的产品权益管理营销策略

◆ 创新拓展的客户权益管理营销策略

◆ 创新拓展的活动权益管理营销策略

◆ 创新拓展的客群权益管理营销策略

◆ 创新拓展的多量联动权益营销策略

课程时间：2天时，6小时/天

课程对象：行长、客户经理、大堂经理、优秀柜员等

课程方式：讲授 案例研讨 情景互动

课程大纲

**讲：困局-传统客户营销困境探索与转型趋势解析篇

一、宏观形势前瞻与分析

1. 动态清零常态化银行开门红经营分析与探讨

2. 机遇挑战对银行业务发展影响

二、基于客群分层后的创新拓展营销框架搭建策略分析

1. 创新拓展的产品权益管理营销策略

2. 创新拓展的客户权益管理营销策略

3. 创新拓展的的活动权益管理营销策略

4. 创新拓展的的客群权益管理营销策略

5. 创新拓展的多量联动权益营销策略

第二讲：新零售时代营销模式下不同客群细分后生态导入落地策略分析

一、科学的营销营销流程

1. 客户拓展

2. 建立好感

3. 把握需求

4. 推荐产品

5. 促成签约

二、不同客群精准营销策略概述

1. 全年营销节奏的把控

1）一季度

2）二季度

3）三季度

4）四季度

2. 不同客群六大服务增值体系

1）厅堂享尊贵

2）积分享好礼

3）购物享优惠

4）生活享受品质

5）活动享快乐

6）转介享好礼

3. 不同客群获客策略分析

1）产品获客

2）活动获客

3）渠道获客

4）转介获客

4. 获客渠道分析

1）厅堂活动

2）社区活动

3）场景活动

4）其他活动

三、不同客群活动策划实施流程

1. 分客群

2. 找链接

3. 定策略

4. 巧执行

第三讲：不同客群管理营销策略及落地实战分析---“千人千面千对策”

导引：请结合支行/网点生态特点分享1个关于客群营销的经典案例

一、“重拳打重点”-开门红重点核心客群细分梳理

1. 园区客群

2. 农区客群

3. 社区客群

4. 商区客群

5. 专区客群

二、不同客群营销策划七步曲

1. 定区域

2. 选客群

3. 找突破

1）家庭

2）工作

3）投融

4）生活

4. 制方案

工具：填表定方案

5. 巧执行

1）备流程

2）备话术

3）备物料

4）备产品

6. 强复盘

工具：强力复盘明细表

7. 传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

三、拿来即用-不同客群十全十美爆点拓展营销法及案例拆解

1. 平台推荐法

策略分析：惠生活的爆品生活之道

2. 痛点救济法

策略分析：免费代理“带”来的100个基本户

策略分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟

3. 渠道共享法

策略分析：看这家农商行如何搞定35家连锁水果店

4. 政绩辅助法

策略分析：银民一家亲-赶集“敢”出来的300万预授信

策略分析：银行助跑军团底层商圈的粘合剂

5. 互动整合法

策略分析：四季会员共享日

策略分析：私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元

策略分析：书香读书会”吸引来的100位会员

策略分析：环保小卫士勋章，积攒来的80户高端客户

策略分析：小小画家，画出我心目中的家

6. 路演宣传法

策略分析：引流无数的二维码墙

7. 串联营销法

策略分析：一本专属优惠手册集引来的80位会员客户

8. 福利引导法

策略分析：税改制度改来的50位信贷商户会员客户

策略分析：VIP会客厅，存量引增量的泉眼

9. 借力打力法

策略分析：每月18号的建行家装文化节如何做到信贷批量营销

10. 增值赋能法

策略分析：十八碗连锁店800个手机银行背后的故事

第四讲：重拳打重点-务工客群营销生态搭建及信贷拓展策略分析

一、新零售银行不同区域、客群科学的营销流程

1. 资源结构的梳理

2. 营销区域的划定

3. 客群痛点的分析

4. 价值链接的关联

5. 多赢模式的策略

6. 落地执行的细化

7. 生态营销的归集

案例：山东某股份制银行10大客群10大主题，一年新增存款2亿元。

思考：务工客群主题银行思考

二、务工客群价值链接分析

1. 事业

2. 家庭

3. 生活

4. 投融

三、务工客群链接人群分析

1. 务工老人

2. 务工孩童

3. 务工政务部门

4. 务工信息集散中心

5. 其他

四、“借力打力”-务工客群拓客拓金落地实战分析

1. 借力打力-务工者父母群体落地营销实战分析

1）务工者父母客群金融营销策略

3）务工者父母非金融营销策略

4）建立务工者父母客群营销生态圈

案例：拼多多“拼”带来的500位新存款会员客户

案例：1人存定期全年理发9.9元引来的500万存款

2. 借力打力-务工亲子客群落地营销实战分析

1）务工亲子客群价值导向

2）务工亲子客群金融营销策略

3）务工亲子客群金融非营销策略

4）务工亲子客群营销生态圈

案例：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

3. 借力打力-商户客群落地营销实战分析

1）商户客群价值导向

2）商户客群金融营销策略

3）商户客群金融非营销策略

4）专属务工服务商户客群营销生态圈

案例：便民大赶集“赶”进银行大厅158位新开户务工客户

案例：专属务工商户群体联盟会

五、“重拳打重点”-拿来即用的务工客群拓客拓金落地实战分析

1. “回来前”落地实施细节拆解

1）万张火车票“免费送”

a找对人

b做对事

c批量拓

2）返乡车票送“补贴”

a找对人

b做对事

c批量拓

2. “回来了”落地实施细节拆解

1）春风行动送“岗位”

a找对人

b做对事

c批量拓

2）春运返乡送“温情”

a五爱服务

b五心链接

3. “出发前”落地实施细节拆解

1）春运返工保“健康”

a找对人

b做对事

c批量拓

2）出工送岗送行送“双保”

a找对人

b做对事

c批量拓

4. “出发了”落地实施细节拆解

1）看院护家保“安心”

a找对人

b做对事

c批量拓

第五讲：重拳打重点-村镇客群/社区居民客群营销生态搭建及信贷拓展策略分析

一、更了解“你”才能更“爱你”-社区工作知多少

1. 工作目标把控

2. 工作具体内容把控

1）为老服务

2）为残疾人服务

3）社保服务

4）等等......

3. 工作节凑把控

4. 其他

二、政绩营销法

1. 何为“政绩营销法”？

2. 实施路径

3. 三个关键点

找对人

做对事

批量拓展

三、社区客群拓展营销落地实施科学流程

1. 社区获客策略分析

1）产品获客

2）活动获客

3）渠道获客

4）转介获客

2. 社区银行六大服务增值体系

1）厅堂享尊贵

2）积分享好礼

3）购物享优惠

4）生活享受品质

活动享快乐

6）转介享好礼

第六讲、重拳打重点-商户客群营销生态搭建及信贷拓展策略分析

一、商区客户的价值导向与分类特点

1. 中小商户客群价值导向

2. 中小商户客群金融营销策略

3. 中小商户客群金融非营销策略

4. 中小商户客群营销生态圈

案例：为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

二、实线网格分类划定联盟商户

1. 同心圆靶心模式划定

2. 单条线聚合模式划定

三、按照区域位置划分联盟商户

1. 商业综合商区客户

2. 步行街商户客户

3. 商业特色街商户

4. 底层商圈商户

5. 批发类市场商户

四、虚线网格划定联盟商户

1. 吃

2. 喝

3. 玩

4. 乐

5. 衣

6. 食

7. 住

8. 行

案例：积分兑换来的周边一日游

案例：业务1 1加出30%的产能倍增

案例：“有钱又有闲”的100位阿姨

案例：场场爆满的抖音小课堂

案例：联合连锁药店获得的80位客户

六、建渠引水-聚合支付创新营销案例解析

1. 聚合支付不同“礼遇”案例详解

1）借力打力活动一：聚合支付有“礼”推荐

案例：智慧菜场的800位摊主

2）借力打力活动二：聚合支付首贷有“礼”

案例：张行长让低沉本获金与高效提效成为了水到渠成的事情

3）借力打力活动三：聚合支付智能商户智能奖励

案例：聚拿到智能奖励的张大姐这样说......

4）借力打力活动四：聚合支付理财“专享”有“礼”推荐

2. 聚合支付不同“专享”创新营销案例详解

1）借力打力活动一：聚合支付“贷款专享”

2）借力打力活动二：聚合支付“理财专享”

3）借力打力活动三：聚合支付“市场专享”

案例：8场答谢会批量营销来的300个聚合支付码

4）借力打力活动四：聚合支付“行业专享”

5）借力打力活动五：聚合支付“品牌联盟专享”

第七讲、重拳打重点-代发客群营销生态搭建及信贷拓展策略分析

一、网点负责人及关键渠道建立

1. 财务负责人

2. 工会负责人

3. 微信线上沟通渠道的建立

1）管理群-开“薪”乐园微信“弹药群”建立

2）员工群-开“薪”乐园微信“实施”建立

4. 党建共建

5. 培训负责人

6. 食堂负责人

7. 退休“行长”

二、客户经理人及维护关键动作

1. 线上维护之开“薪”乐园维护

1）不同产品线上沙龙展示

2）不同节日线上沙龙展示

3）不同客群红包雨群展示

4）不同客群特色活动展示

5）不同增值服务活动展示

6）不同礼遇活动展示

三、代发客群五大服务增值体系

1. 党建共建享荣誉

1）青年先锋评选

2）五一优秀劳动奖章评选

3）学习强国优秀员工评选

2. “薪”享好礼

1）会员优惠卡活动

2）个人办公用品（个性化）

3）个人生活用品（个性化）

4）各类个性化家庭饰品

3. “薪”购优惠

1）线上平台优惠购

2）代发客群银联商盟体系打造

3）代发客群优惠日

4. “薪”享快乐

1）网点沙龙

2）投资攻略

3）个人形象设计

4）个性化应聘设计

5. 生活享品质

1）代发客群集体庆生会

2）达标客户生活品质体检

3）达标代发客户生活品质收纳管理