课程背景：

银行零售业务发展进入了转型后高度竞争的瓶颈阶段，如果说银行竞争是一场没有硝烟的战场，那么作为银行各岗位激烈应战的三大阵地：流量厅堂阵地、存量系统阵地及周边客群外拓阵地则是银行人需要突破发展，创新深耕的必经主战场。但是绕不开躲不过，三大阵地“战场”每天却轮回这各类卡脖子的问题：

外拓增量阵地：扫楼扫街式推销员工烦客户厌；毫无新意的拓客方案难以吸引客户；众口难调，客户繁杂无从下手；走出去请进来却难以留下来；运动式拓展难成体系。

流量厅堂阵地：巧妇难为无米之炊-流量客户到访率低；营销时间短暂：客户留店时间短；产品切入难：客户到店目的明确；到店客户年龄单一：中老年年客群占比高；营销难度大：陌生客户占比高。

如何破解以上问题，本课程内容将直指银行人营销痛点，结合多年银行工作及一线辅导经验，萃取各行优秀经验，科学排列重构，让根筷子变成一把一把筷子的强韧效力，实现银行三量阵地多量员工三量作战时都能自发造血，自带制动力。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：网点负责人、运营主管、大堂经理、柜员

课程方式：讲师讲授 角色扮演 讨论交流 案例分析 现场演练 跟岗辅导

课程大纲

**讲：新零售时代客群经营管理背景分析

一、客户拓展营销模式变革

1. 同业竞争对手营销方式案例解析

1）农行-银发俱乐部银行

2）招行-骑行俱乐部银行

2. 传统客户开发模式中的典型问题

1）获客成本高

2）获客难度大

3）获客边界窄

4）获客能力弱

3. 银行获客能力提升的两个方向研讨分析

1）两增

2）两减

第二讲：中后联动-厅堂高效主动联动营销

一、“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局

1. 动线顺，事事顺

1）什么是动线管理

2）动线管理的营销意义

案例分析：动线打造后业绩提升30%的密码

2. 各类网点动线布局策略分析

案例分析：L型网点动线打造

二、“步步为营”-流量路径营销营销触点管理

1. 银行门头触点管理

2. 叫号机处触点管理

3. 高低柜触点管理

4. 理财室触点管理

5. 自助设备触点管理

三、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划

1. 以时间为主轴的厅堂活动策划

1）中国传统佳节厅堂策略活动

2）西方节日厅堂策略活动

3）阶段性指标达成厅堂策略活动

2. 以客群细分为主轴的厅堂活动策划

1）亲子客群特色厅堂活动

2）中老年客群特色厅堂活动

3）务工返乡客群特色厅堂活动

4）商户客群特色厅堂活动

3. 以多种“礼遇”为主轴的厅堂“十礼”活动策划

1）进门礼

2）晒单礼

3）幸运礼

4）积攒礼

5）积分礼

6）其他类(略)......

第三讲：出动出击-全客群细分创新精准拓增营销

一、“精准施力”-增量阵地营销痛点及瓶颈分析

1. 扫楼扫街式推销员工烦客户厌

2. 毫无新意的拓客方案难以吸引客户

3. 众口难调，客户繁杂无从下手

4. 走出去请进来却难以留下来

5. 运动式拓展难成体系

二、精准拓展营销八步曲

1. 定区域

2. 选客群

3. 找突破

4. 制方案

工具：填表定方案

5. 巧执行

6. 备物料

7. 强复盘

工具：强力复盘明细表

8. 传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

三、它山之石可以攻玉-经典拓展案例展示

1. 平台推荐发

案例：《惠生活的爆品生活之道》

2. 痛点救济法

案例：《免费代理“带”来的100个基本户》

3. 渠道共享法

案例：《看这家银行如何把35家连锁水果店“收获囊肿”》

4. 政绩辅助法

案例：《银民一家亲-赶集“敢”出来的800万大额存单》

5. 路演宣传法

案例：《引流无数的二维码墙》

6. 串联营销法

案例：《一本专属优惠手册集引来的80位会员客户》

7. 增值福利法

案例：《VIP会客厅，存量引增量的泉眼》

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

小组讨论和推演：各组甄选一类特色商户客群，推演落地营销策略

四、“策略实施”-增量阵地营销流程

1. 分客群

2. 找链接

3. 定策略

4. 巧执行

五、“重拳打重点”-重点客群痛点分析及营销策略

1. 中老年客群

1）中老年客群价值导向

2）中老年客群金融营销策略

3）中老年客群金融非营销策略

4）建立中老年客群营销生态圈

案例分析：拼多多“拼”带来的500位新会员客户

案例分析：联盟中老年大学，让旧城区网点焕发了新活力

2. 亲子客群

1）亲子客群价值导向

2）亲子客群金融营销策略

3）亲子客群金融非营销策略

4）亲子客群营销生态圈

案例分析：一场绘画比赛“赛”出来的8700万元定期存款

案例分析：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

第四讲：陆空一体-微信高效营销篇

一、优化个人微信名片

1. 头像优化

2. 签名的优化

3. 朋友圈封面的优化

二、巧分类，速画像

1. 客户分类：对客户群体进行合理分类，标签分类，以及分类/标签的应用技巧

2. 客户画像：如何利用客户朋友圈信息迅速进行客户画像并添加标签

三、精内功，提效率

1. 4个场景：各场景的应用规范、步骤、技巧与工具

2. 6个禁忌：银行人与客户微信互动应规避的6个错误

3. 8个要点：与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

场景一：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用

四、朋友圈好文案，引流量

1. 银行人应该如何发朋友圈

1）银行人在朋友圈应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关

2）自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例

练习1：文采大挑战——产品文案编写