课程背景：

在现代商业环境中，商务谈判已成为企业间合作、交易、解决纠纷等不可或缺的环节。掌握有效的谈判技巧和策略，对于提高商业谈判的成功率、实现商业目标具有重要意义。

《商务谈判大师之路-策略、技巧与实战全面解析》课程的推出，正是基于当前商业环境中对高效、专业商务谈判能力的迫切需求。本课程旨在帮助学员全面提升商务谈判能力，掌握谈判的核心策略与技巧，并能够在实战中灵活运用。课程紧密结合市场需求，汲取国内外先进的谈判理念与实战经验，**系统化的理论学习、案例分析、模拟演练等多元化教学方法，使学员能够深入了解商务谈判的精髓，培养出色的谈判直觉和应变能力。

无论您是初涉商务谈判的新手，还是希望进一步提升谈判水平的资深人士，这门课程都将成为您迈向商务谈判大师之路的宝贵指南。让我们一同探索商务谈判的奥秘，开启您的商业成功之旅！

课程收益：

● 认清商务谈判的重要性，掌握心态建设的核心要领，做到心中有数，有的放矢

● 掌握倾听、表达与反馈的关键技巧，能够**快时间了解清楚客户的谈判意图，同时也让对方**时间明晰我方的谈判总体方针

● 掌握心理战术与策略应用，精准把控谈判进程，洞悉客户心理，摸清客户底线

● 通晓团队动力与跨文化沟通，学会与多部门多文化团队和谐共生，实现合作共赢

● 掌握合同签订与关系维护的核心要领及注意事项，让合作由短期变长期，让客户关系不断巩固提升

课程特色：

◆ 实战为王，无懈可击的策略布局：本课程集结众多商务谈判实战案例，每一个策略、每一个布局，都是经过市场检验的真知灼见，不只是学到知识，更是手握一套套致胜的谈判宝典◆ 技巧傍身，让你轻松掌控全场：深入挖掘商务谈判中的各种技巧，从心理战术到语言艺术，从察言观色到应对突发状况，让你全方位、无死角地提升谈判能力。我们注重实用性和操作性，让每一个技巧都能在实际谈判中发挥出**大威力

◆ 接地气的实战模拟，让你零距离感受谈判魅力：设计了多个接地气的实战模拟环节，在真实场景中运用所学，感受谈判的紧张与刺激。在这里，每一次的模拟谈判，都是对你所学知识的**检验，也是你成为商务谈判大师的必经之路

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：重点面向销售主管、销售总监、负责商务谈判的相关人员

课程方式：课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法

课程框架：

课程大纲

**讲：开启商务谈判之门——认知、心态与准备

一、商务谈判的重要性和基本概念

1. 商务谈判的重要性和基本概念

2. 商务谈判的三项基本原则

1）平等互利原则

2）客观合作原则

3）灵活变通原则

3. 成功商务谈判的三大关键因素

1）深入了解对手和行业

2）用对方能听懂的语言交流

3）掌握好情绪和态度

二、成功谈判者的心态建设

1. 自信从容，底气十足的三大要素

1）自我认知明确——知道自己擅长啥

2）充分准备——提前想好怎么说

3）相信自己的价值——要觉得自己很行

2. 开放包容，善于倾听的三个根本

1）保持开放心态——摒弃固有观念，没有不对，只有不同

2）有效性倾听——凝神静听，适度回应

3）让客户感受到被尊重——不当面驳斥客户，求大同存小异

3. 灵活应变，勇于创新的三项要领

1）适应变化——尽量准备多一个B方案，以应对不时之需

2）创新思维——擅于头脑风暴，如果老办法不管用，要及时换新招

3）敢于挑战——在结果可承受的情况下，可以适度冒一些风险

三、商务谈判的前期准备

1. 明确目标与策略

2. 收集信息与情报

3. 准备谈判资料与道具

案例分析：解读成功商务谈判案例，提炼关键成功因素

角色扮演：模拟一次商务谈判的前期准备，体验策略制定过程

第二讲：掌握沟通利器——倾听、表达与反馈

一、倾听的力量

1. 深度倾听三步骤：理解对方需求与关切

1）接受——不打断，让对方说完

2）反应——重复或总结对方的话

3）确认——询问以澄清不确定之处

2. 积极反馈三环节：确认信息，建立信任

1）真诚赞美——具体化 场景化

2）精准建议——针对问题，提供可行方案

3）鼓励成长——肯定进步，寄予期望

解释：在对方取得进步或有所改变时，要及时给予肯定和鼓励，并表达对对方未来发展的期望和信心，以激发对方的积极性和成长动力

二、精准表达的艺术

1. 清晰表达自身观点与诉求的三种方法

1）明确核心信息

2）使用简洁明了的语言

3）结构化表达（金字塔原理）

2. 使用有效的肢体语言与声音调控的三种方式

1）保持开放和自信的肢体语言

2）调控语速和音量

3）运用语气和语调

三、高效反馈的三大技巧

1. 运用BATNA模型进行反馈

2. 采用非暴力沟通模式

3. 实施“三明治”式反馈

三人小组教练法：分组讨论一个谈判场景，**倾听与表达技巧进行模拟演练

情景模拟：模拟一次复杂谈判场景，实践高效沟通和反馈技巧

第三讲：洞察人心，运筹帷幄——心理战术与策略应用

一、心理战术在商务谈判中的三大运用

1. 锚定效应（Anchoring Effect）的运用

2. 亲和力原则（Principle of Liking）的运用

3. 互惠原则（Principle of Reciprocity）的运用

二、有效谈判策略的三大应用

1. 合作博弈策略

1）建立信任

2）信息共享

3）创造性解决问题

2. 情绪智力策略

1）自我认知

2）他人感知

3）情绪管理

3. 适应性策略

1）情境分析

2）灵活调整

3）学习反思

三、应对困难局面与僵局破解的三大秘诀

1. 逆向思维策略

2. 引入第三方调解

3. 创造性妥协

案例分析：分析一个运用心理战术和策略思维的商务谈判案例

角色扮演：模拟一次困难谈判场景，应用所学的心理战术和策略性思维

第四讲：团队协作，共创辉煌——团队动力与跨文化沟通

一、高绩效谈判团队的三大特质

1. 多元智能融合

2. 高度适应性与韧性

3. 深度协作与信任

二、跨文化商务谈判的三大挑战及应对的策略

挑战1：文化差异与误解——应对策略：文化敏感性培训

挑战2：语言障碍——应对策略：多语种谈判团队与专业翻译

挑战3：价值观与决策方式差异——应对策略：建立共同目标与利益点

三、管理团队冲突与压力的三大方法

1. 情感智能引领（Emotional Intelligence）

2. 冲突转化与共创

3. 压力管理与心理资本开发

小组讨论：分享一次团队协作在商务谈判中的成功经验

情景模拟：模拟一个跨文化商务谈判场景，体验团队协作与跨文化沟通的重要性

第五讲：缔结合作，共绘未来——合同签订与关系维护

一、合同签订的三个注意事项

1. 明确合同目的与双方权益

2. 详尽无遗的风险与责任条款

3. 保密与知识产权保护

二、长期合作关系建立与维护的三个方法

1. 持续沟通与深度互动：交互沟通模型

2. 共同创造价值：价值共创模型

3. 关系投资与情感银行：情感资本模型

三、商务谈判的伦理道德与社会责任

1. 诚信为本，建立信任基石：信任建立模型

2. 关注可持续发展，实现共赢：三重底线模型

3. 打破刻板印象，创新谈判范式：设计思维模型

合同审查：给定一个合同草案，找出其中的潜在风险点并进行改进

角色扮演：模拟一次长期合作关系的维护过程，体验关系管理的重要性