您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 客户服务 > 客户关系 > 高端客户关系管理与SPIN技法

薛润州

高端客户关系管理与SPIN技法

薛润州 / 零售银行营销实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

培训目标:我们要回答4个问题

不同类型高端客户的差异化关系策略

如何把握客户需求及关系维护节奏

训练主导一次客户对话

学会发问和挖掘需求

适用情景

理财经理队伍客户关系维护能力升级

理财经理队伍KYC及需求挖掘能力提升

参与人数:20-60人

课程大纲

高净值客户分类与需求分析

中国富人理财市场特点

高端客户特性与行为模式分析

DISC客户性格分析模型

财富管理成熟度

以客群划分的价值客户需

客户需求九宫格

综合理财规划需求

案例剖析:不同类型客户需求

高净值客户经营与维护

专业取胜:金融解决方案

人情关系维护VS专业知识维护

市场波动时的维护VS市场波动时的回避

高净值客户经营与维护策略-分层/分群/分级维护

人情助力:增值服务解决方案

高净值客户非金融领域增值服务模式的概览

高净值客户个人与家庭的关系打法

高净值客户个人与企业的关系打法

维护节奏:高净值客户经营与维护方式

高净值客户生命周期的管理

高净值客户关系维护流程

高净值客户差异化维护

高净值客户SPIN策略训战

完整金融产品营销框架构建

成交顺序的专业设计

明确与暗示金融需求识别

需求分析在营销过程的关键作用

接触与初步需求探索

销售会面前的充分准备

高效开场与背景铺垫

精准话题导入与客户兴趣激发

顾问式营销实践

与产品推销的区别诠释

明确与潜在需求挖掘技术

SPIN提问法及其问题设计实战

金融产品优势呈现与异议处理

FABE原则在产品和服务展示中的应用

特征与价格异议应对策略

优点与价值异议化解

利益陈述与客户接纳促成

成交推进与承诺获取

客户拒绝提前防范与妥善处理

进阶承诺技巧与方法

结束语艺术与成交引导

(SPIN演练穿插实战演练与案例研讨)

上一篇: 支撑业绩达成的客户关系管理 下一篇:客户关系管理实战解码

下载课纲

X
Baidu
map
""