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培训目标:我们要回答4个问题
不同类型高端客户的差异化关系策略
如何把握客户需求及关系维护节奏
训练主导一次客户对话
学会发问和挖掘需求
适用情景
理财经理队伍客户关系维护能力升级
理财经理队伍KYC及需求挖掘能力提升
参与人数:20-60人
课程大纲
高净值客户分类与需求分析
中国富人理财市场特点
高端客户特性与行为模式分析
DISC客户性格分析模型
财富管理成熟度
以客群划分的价值客户需
客户需求九宫格
综合理财规划需求
案例剖析:不同类型客户需求
高净值客户经营与维护
专业取胜:金融解决方案
人情关系维护VS专业知识维护
市场波动时的维护VS市场波动时的回避
高净值客户经营与维护策略-分层/分群/分级维护
人情助力:增值服务解决方案
高净值客户非金融领域增值服务模式的概览
高净值客户个人与家庭的关系打法
高净值客户个人与企业的关系打法
维护节奏:高净值客户经营与维护方式
高净值客户生命周期的管理
高净值客户关系维护流程
高净值客户差异化维护
高净值客户SPIN策略训战
完整金融产品营销框架构建
成交顺序的专业设计
明确与暗示金融需求识别
需求分析在营销过程的关键作用
接触与初步需求探索
销售会面前的充分准备
高效开场与背景铺垫
精准话题导入与客户兴趣激发
顾问式营销实践
与产品推销的区别诠释
明确与潜在需求挖掘技术
SPIN提问法及其问题设计实战
金融产品优势呈现与异议处理
FABE原则在产品和服务展示中的应用
特征与价格异议应对策略
优点与价值异议化解
利益陈述与客户接纳促成
成交推进与承诺获取
客户拒绝提前防范与妥善处理
进阶承诺技巧与方法
结束语艺术与成交引导
(SPIN演练穿插实战演练与案例研讨)
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