课程背景：

“数字化转型”、“供应链金融”、“科技金融”“零售信贷业务”等背景均对零售信贷业务拓展提出了新的要求。邮储银行始终坚守服务“三农”、城乡居民和中小企业的定位，不断加大涉农信贷投放力度、加快推进三农金融数字化转型，高质高效全方位服务农业、农村、农民，积极为乡村振兴贡献邮储力量。面对激烈的市场竞争，银行之间争夺优质客户资源更是愈演愈烈，城区支行与县域支行信贷营销能力的强弱直接关乎其自身的发展前景。针对目前的市场现状，银行已往传统的老三套营销模式将逐渐不适应新的竞争环境，在这种状态下，如何拓展银行的营销活动、内容和渠道，如何吸引和绑定越来越多的优质客户，是各家银行迫切思考和解决的问题。那么金融机构在三农信贷业务的发展发挥自身的优势，做好信贷支撑并在市场中赢得一席之地。

如何面对区域市场的变化，掌握营销力？

如何找准区域重点行业的目标客群市场？

在增量红海市场上如何提升效率与效果？

如何提升客户现场拜访时沟通技巧与应变能力？

课程对象：信贷主管、三农客户经理、新晋客户经理

授课方式：“433”引导介入法

40%课堂讲授引导 30%银行案例 30%行动计划制定与实战演练，将**实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划 角色扮演 课后落实。

课程大纲

**部分：经济增速放缓下商业银行的困境与出路

经济增速放缓下，商业银行经营四大困境

环境复杂-进出口双减、消费复苏、企业经营困难、重点领域行业风险

市场变化-关于三农信贷营销重点行业分析

行业内卷-全国十大行业内卷与银行市场容量有限下的贷款定价与竞争策略

银行内忧- 信贷指标重压下的三座大山

商业银行经营发展的出路

我们的出路在哪来？

困境中：三板斧（正在做）

困境中：贷款策略解决经营端与管理端（如何做）

困境中：销售漏斗策略（更优做）

困境中：存量拉新与增量拓新（落地做）

第二部分：增量拓新-三大客群场景化实操运用

三农客群精准营销四大步骤及要点

盘资源-经营网格深耕区域市场

实操：网格化资源盘点分析

案例分享：城南市场一品一策餐饮类

定客群-社区化客群四分类管理

10大重点行业分析

析产品-产品五要素优劣势分析（E贷、商贷、农贷、信用户贷款等）

做营销-角色转换下的五定策略

三农客户经理的角色定位

换个角度思考：凭什么要跟我合作？

五定策略下拓客营销更容易做到事半功倍

邮储银行三大客群在场景拓客营销中实操运用

个体工商户客群

商贸客户一品一策需求分析与触点策略

行业分析-经营及盈利模式-季节性规律-调查注意点

案例：某超市茶叶店剖析

陌生客户面谈拜访六步法解析

开场问好

送上礼品

寒暄赞美获信任-需求挖掘三步走（信息收集：黄金十个要点）

产品呈现FABE

异议处理四要素

礼貌告别有四点

案例：某邮储银行商户营销案例

商会协会与商圈

商协会需求识别与触点把握

类型-客户特征分析-特点共性-营销策略

案例：商会营销剖析

案例：行业协会营销剖析

银会合作全流程梳理解析

拜访拓展营销关键要点与注意点

案例：党建 金融诚信商会（成功三个重点要素）

商圈需求识别与触点把握

案例：各类专业市场行业淡旺季与资金需求分析

银圈市场合作全流程梳理解析

案例：某二手车市场开发四个策略

一张地图

一个表格

一个客户

一场活动

案例：某银行家具家装批量营销案例分析

案例：某商贸城 商会联动营销案例分析

农村居民客群

整村授信理念篇

整村授信实操篇-3大步骤8个动作

市场规划，选定目标村

统筹规划-信用村建设752目标

选定目标村五优策略

渠道建立，确定关键人

三会推进，双基联动、

邮银联动示例：邮银联动合作模式

信息采集，建立花名册

外部评审，生成白名单

宣传造势，启动仪式（前中后）

线上：广播 微信 短信 电话宣传

线下：条幅 宣传栏 关键人走访

村居金融入户走访7七步曲（营销话术与注意事项）

用信体验

全面推广

案例分享：整村授信案例解析

目标客群要精准-种植业行业分析

海陆空三位宣传策略与话术

农户拓客话术之七步曲

农户常见异议处理

农户走访注意要点

贷款调查技术：农户家庭有七看

第三部分：课程内容要点回顾

第四部分：基于拓客营销场景下16类客户实战演练通关