课程背景：

党的二十大强调，要始终把解决好“三农”问题作为全党工作的重中之重，着眼全面建成社会主义现代化国家，作出全面推进乡村振兴、加快建设农业强国的战略部署。自2004年起至2023年中央“一号文件”已经连续20次聚焦“三农”，14次对中国邮政储蓄银行支持“三农”提出明确要求。

作为根植农村的大型央企集团，中国邮政要主动服务国家重大战略，主动落实国家政策要求，切实履行好政治责任、经济责任、社会责任，以时不我待的紧迫感、躬身入局的主动性，扎实推进服务乡村振兴各项工作。针对目前的市场现状，银行已往传统的老三套营销模式将逐渐不适应新的竞争环境，在这种状态下，如何拓展银行的营销活动、内容和渠道，如何吸引和绑定越来越多的优质客户，是各家银行迫切思考和解决的问题。那么金融机构在三农信贷业务的发展发挥自身的优势，做好信贷支撑并在市场中赢得一席之地。

课程对象：一支分管行长、二支行长、信贷主管、三农客户经理

授课方式：“433”引导介入法

40%课堂讲授引导 30%银行案例 30%行动计划制定与实战演练，将**实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划 角色扮演 课后落实。

课程大纲

经济增速放缓下商业银行的困境与出路

经济增速放缓下，商业银行经营四大困境

环境复杂-进出口双减、消费复苏、企业经营困难、重点领域行业风险

市场变化-关于三农信贷营销重点行业分析

行业内卷-全国十大行业内卷与银行市场容量有限下的贷款定价与竞争策略

银行内忧- 信贷指标重压下的三座大山

商业银行经营发展的出路

我们的出路在哪来？

困境中：三板斧（正在做）

困境中：贷款策略解决经营端与管理端（如何做）

困境中：销售漏斗策略（更优做）

困境中：存量拉新与增量拓新（落地做）

增量拓新-五大客群场景化实操运用

三农客群精准营销四大步骤及要点

盘资源-经营网格深耕区域市场

实操：社区化、网格化资源盘点分析

案例分享：城南市场一品一策餐饮类

定客群-社区化客群四分类管理

10大重点行业分析讲解

析产品-产品五要素优劣势分析

（极速贷、商贷、农贷、信用户贷款等）

做营销-角色转换下的五定策略

三农客户经理的角色定位

换个角度思考：凭什么要跟我合作？

五定策略下拓客营销更容易做到事半功倍

邮储银行三大客群在场景拓客营销中实操运用

个体工商户客群

商贸客户一品一策需求分析与触点策略

行业分析-经营及盈利模式-季节性规律-调查注意点

案例：某超市茶叶店剖析

陌生客户面谈拜访六步法解析

开场问好

送上礼品

寒暄赞美获信任-需求挖掘三步走（信息收集：黄金十个要点）

产品呈现FABE

异议处理四要素

礼貌告别有四点

案例：某邮储银行商户营销案例

商会协会与商圈

商协会需求识别与触点把握

类型-客户特征分析-特点共性-营销策略

案例：商会营销剖析

案例：行业协会营销剖析

银会合作全流程梳理解析

拜访拓展营销关键要点与注意点

案例：党建 金融诚信商会（成功三个重点要素）

商圈需求识别与触点把握

案例：各类专业市场行业淡旺季与资金需求分析

银圈市场合作全流程梳理解析

案例：某二手车市场开发四个策略

一张地图

一个表格

一个客户

一场活动

案例：某银行家具家装批量营销案例分析

案例：某商贸城 商会联动营销案例分析

农村居民客群

整村授信理念篇

整村授信实操篇-3大步骤8个动作

市场规划，选定目标村

统筹规划-信用村建设752目标

选定目标村五优策略

渠道建立，确定关键人

三会推进，双基联动、

邮银联动示例：邮银联动合作模式

信息采集，建立花名册

外部评审，生成白名单

宣传造势，启动仪式（前中后）

线上：广播 微信 短信 电话宣传

线下：条幅 宣传栏 关键人走访

村居金融入户走访7七步曲（营销话术与注意事项）

用信体验

全面推广

案例分享：整村授信案例解析

目标客群要精准-种植业行业分析

海陆空三位宣传策略与话术

农户拓客话术之七步曲

农户常见异议处理

农户走访注意要点

贷款调查技术：农户家庭有七看

客户经营-客户价值深度挖掘与维护

三农客户容易流失的表现与前兆

业绩指标达成下的一户一策经营计划制定：线索、潜客与客户

常态化客户池精准营销三步曲

精准授信预热短信篇：一条短信领养-如何让客户信任？

精准授信邀约电话篇 “PBC-3步法

精准名单回访上门拜访篇

审批续贷-提升客户体验有效应对话术

用信管理：首次体验-双月提醒案例

客户信息搜集 回访后信息完善

如何做好MGM（客户转介客户）

案例：某银行转介场景案例

课程要点回顾