课程背景：

作为区域性老牌金融机构的中小银行，一方面面临着大行和互联网金融机构的下沉竞争，要面对利率、科技无优势的竞争环境；另一方面在深耕区域市场中，面对着人口空心化和产业空心化的现状，如何在夹缝里找到一条做大做强贷款户数与规模且风险可控的路显得尤为迫切。

中小银行想要在目前的现状下找到一条差异化经营之路，唯有厘清定位，转变传统的以对公 房贷为重心的贷款投放策略，同时在产品设计上要充分结合当地经济特色和客户特点，推出差异化的信贷产品，重塑信贷客户经理队伍对于市场的认知、营销的方法，做大做强小微、个体工商户和特色农业主题的贷款户数与规模，才能实现未来的可持续发展。

课程对象：信贷主管、信贷客户经理、新晋客户经理

授课方式：“433”引导介入法

40%课堂讲授引导 30%银行案例 30%行动计划制定与实战演练，将**实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划 角色扮演 课后落实。

课程收益：

思维认知：正确认识存贷利差模式下的经营困境与转型路径。

体系构建：以社区化、网格化营销为基础，构建小额贷款业务从产品-流程-队伍-营销提升的全体系。

转变方法：聚焦场景聚焦客群做精准营销体系营销策略与方法。

提升管控：建立以业绩为导向总行至支行督导管控推动与业绩达成检视机制。

授课对象：信贷管理人员、支行长、信贷主管、客户经理

课程大纲

：经济增速放缓下对商业银行的困境与出路

经营发展的困境

宏观趋势：经济增速放缓下对中小银行经营发展的窘境

市场变化：存贷利差模式为经营之基，利差缩窄趋势加剧

同业内卷：金融机构业经营竞争白热化

理念转变：坐商到行商，转型从走出去开始

营销老套：改变传统营销策略，聚焦场景 精准

制度脱节：产品、制度、流程、考核

信贷转型策略之经营发展的出路

困境中正在做：降维竞争下的三板斧

困境中如何做：贷款策略解决经营端与管理端

困境中更优做：销售漏斗策略

困境中落地做：存量盘活与增量拓新

困境中强中台：提升业务营销策划、推动、管控与业绩检视能力

：增量拓新-四大客群场景化实操运用

三客群精准营销四大步骤及要点

盘资源-经营网格深耕区域市场

分享：餐饮类客群城南市场一品一策餐饮类

定客群-社区化客群四分类管理

分析：十大重点行业分析

析产品-产品五要素优劣势分析

做营销-角色转换下的五定策略

个贷客户经理的角色定位

客户为什么要见你？

五定策略下拓客事半功倍

互动：客户经理贷款营销工作-目标规划

四客群在场景拓客营销中实操运用

个体工商户客群

商贸客户一品一策需求分析与触点策略

行业分析-经营及盈利模式-季节性规律-调查注意

示例：商圈沿街客户分析-超市茶叶店剖析

陌生客户面谈拜访六步法解析

六步法下不同场景下实战营销话术

需求挖掘三步走

产品FABE法则

异议处理四要素之话术篇

市场比价比同业银行高

直接拒绝

不需要（暂时不需要、我不需要等等）

利率高

生意不好

太麻烦了

信用卡好

流程复杂

。。。。。。。。。。。。。。

案例：某商业银行商户营销案例

个体工商户二大事项 外拓四个要素

商会协会与商圈

商协会需求识别与触点把握

类型-客户特征分析-特点共性-营销策略

分析：某个商会

分析：某个行业协会

开发策略拓展营销关键要点与注意点

案例：党建 金融诚信商会（成功三个重点要素）

商圈需求识别与触点把握

银圈市场合作全流程梳理解析

商圈开发四个一：一图一表一案例一活动

某市场二手汽车城全流程开发

案例：某银行家具市场营销

园区企业客群

政府事业单位合作全流程梳理解析

案例：某银行事业单位营销案例

活动后续-客户经营情报与信息分析

政府事业单位客群

政府事业单位合作全流程梳理解析

案例：某银行事业单位营销案例

：客户经营-客户价值深度挖掘与维护

个贷客户容易流失的表现与前兆

业绩指标达成下的一户一策经营计划制定：线索、潜客与客户

常态化客户池精准营销三步曲

精准授信预热短信篇：一条短信领养-如何让客户信任？

精准授信邀约电话篇 “PBC-3步法

精准名单回访上门拜访篇

审批续贷-提升客户体验有效应对话术

用信管理：首次体验-双月提醒案例

客户信息搜集 回访后信息完善

如何做好MGM（客户转介客户）

案例：某银行转介场景案例

：课程内容要点回顾