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课程背景
华为公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业,短短30年时间,销售增长超千倍,华为公司销售快速增长的背后是怎样一会销售队伍,这只销售队伍拥有什么样的能力?使用哪些销售工具?有哪些技巧值得我们学习?华为公司狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导,本课程将为大家详细解读华为公司的销售技巧,只讲纯技巧,纯工具。
销售常见问题
没有客户关系计划和监督工具,不能形成稳固长期的客户关系体系
缺少方法,关键客户搞不定,关键项目拿不下
不了解销售商务礼仪,影响公司外在品牌形象,导致丢单
销售工具不知道如何高效使用,销售拿单率低
缺少基本的谈判技巧,不知道如何谈商务
课程收益
了解销售做不好的痛点
深刻理解掌握华为公司的组织、关键、普遍客户关系
掌握相应的关键客户关系拓展技巧
掌握一定的商务礼仪常识,提升客户关系拓展效率
掌握客户关系拓展相关工具
针对人群
基层销售人员;销售精英;中层销售管理干部
课时
1天(每天6小时标准课时)
课程大纲
1. 引入
从冬天到一飞冲天,持续“熵减”
华为公司之熵,光明之矢
如何理解以客户为中心
2.从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面,来搞定客户关系
2.1 客户关系基础
客户线/销售的核心工作和价值是什么?
什么是客户关系,客户关系有哪些特点
大客户关系框架
2.2 普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系,是华为公司独特的致胜法宝
普遍客户关系之常见的活动类型
普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流
普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作
普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动
普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动
2.3 组织客户关系
组织客户关系基本概念
组织客户关系层面的沟通形式:多层次、对等
组织客户关系拓展方法:沟通、匹配、联合、认同
2.4 关键客户关系
关键客户关系基本概念
关键客户关系之定义与价值
思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
关键客户关系工具:6维5级
关键客户关系工具:组织权利地图
第三类关键客户
关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
了解客户1:“360度”认识客户(一公、二私、三对手)
了解客户2:渠道(线上、线下、第三方、前任)
分析客户1:性格分析(知人者智、自知者明)
分析客户2:客户期望管理(能力要求3 1)
客户接触1:与客户建立联系
客户接触2:每一次的联系都要创造客户认可的价值
客户接触3:如何做好客户拜访
客户接触4:五大关键行为
与客户建立连接的关键时刻
积累信任1:工作中积累信任
积累信任2:建立个人信任
使用客户关系,就像使用信用卡
客户拓展中的遵从性要求
2.5 客户关系统筹与规划
管理客户关系规划
小结:普遍/组织/关键客户关系及关系的建立与拓展
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