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韦东

营销战术演练——客户沟通技巧

韦东 / 销售管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景

华为公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业,短短30年时间,销售增长超千倍,华为销售快速增长的背后是怎样一会销售队伍,这只销售队伍拥有什么样的能力?使用哪些销售工具?有哪些技巧值得我们学习?华为狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导,醇销售课程将为大家详细解读华为的销售技巧,只讲纯技巧,纯工具。

销售常见问题

不知道如何挖掘客户需求,错误定位需求

无法引导客户需求,跟着客户节奏走,销售错位

不了解销售基本沟通常识,导致丢单

销售工具不知道如何高效使用,销售拿单率低

缺少基本的谈判技巧,不知道如何谈商务

课程收益

学会如何挖掘和引导客户需求

输出如何介绍和推荐产品的标准话术

掌握商务谈判和价值交换的基本原则方法

针对人群

基层销售人员;销售精英;中层销售管理干部

课时

1天


课程大纲

1.挖掘客户需求

优秀销售与平庸销售的对比

客户的需求理解——冰山模型

讨论:需求与成功销售有何关系?

客户需求的产生

客户购买动力分析

关于客户痛苦及画出客户的痛苦链

销售沟通的四个阶段:开场白-调查研究-证实能力-获得承诺

SPIN需求问答法:背景问题-痛点问题-暗示问题-示益问题

案例视频:如何挖掘客户需求?

SPIN运用案例

学习和运用SPIN注意事项

演练:你问我答

2.引导客户需求

2.1影响客户决策的六大底层原理

互惠原理

承诺和一致性原理

社会认同原理

喜好原理

权威原理

稀缺原理

2.2不同客户的引导需求方法:话术引导 方案引导

FABE工具法则解析

FABE话术案例演练介绍产品

如何建立需求

KANO需求分析模型

方案引导的三种类型:需求型引导,竞争型引导,差异型引导

案例:报价设计

3.销售沟通

3.1非见面场景下的销售沟通

怎么回复客户的信息

怎么回复客户邮件

如何与客户做电话沟通

非见面沟通的商务礼仪

3.2见面场景下的销售沟通

如何做好客户拜访

见面场景下的基本沟通礼仪

一对一沟通的方法

如何做一对多的沟通

如何面向高层营销

怎么克服权利距离指数

3.3以客户为中心的宣讲

如何做好以客户为中心的宣讲

想要讲清楚,先要想清楚

写下来是**的灵感搜集方式

商务化的呈现方案怎么做

3.4商务谈判交换价值

签单额与如何谈判有关

价值交换的原则

谈判不同阶段的心理状态分析

谈判人格分析:托马斯-基尔曼模型

谈判筹码的四种类型

演练:谈判筹码梳理

谈判的三要素:决策者,目标,进度

谈判要围绕利益展开而非立场

案例:一个降价策略

谈判开场**句怎么说

谈判中如何防守:让步贬值理论

谈判让步的三个原则

谈判中如何进攻

如何打破谈判僵局?

运用好三脑法则

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