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课程背景
华为公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业,短短30年时间,销售增长超千倍,华为销售快速增长的背后是怎样一会销售队伍,这只销售队伍拥有什么样的能力?使用哪些销售工具?有哪些技巧值得我们学习?华为狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导,醇销售课程将为大家详细解读华为的销售技巧,只讲纯技巧,纯工具。
销售常见问题
不知道如何挖掘客户需求,错误定位需求
无法引导客户需求,跟着客户节奏走,销售错位
不了解销售基本沟通常识,导致丢单
销售工具不知道如何高效使用,销售拿单率低
缺少基本的谈判技巧,不知道如何谈商务
课程收益
学会如何挖掘和引导客户需求
输出如何介绍和推荐产品的标准话术
掌握商务谈判和价值交换的基本原则方法
针对人群
基层销售人员;销售精英;中层销售管理干部
课时
1天
课程大纲
1.挖掘客户需求
优秀销售与平庸销售的对比
客户的需求理解——冰山模型
讨论:需求与成功销售有何关系?
客户需求的产生
客户购买动力分析
关于客户痛苦及画出客户的痛苦链
销售沟通的四个阶段:开场白-调查研究-证实能力-获得承诺
SPIN需求问答法:背景问题-痛点问题-暗示问题-示益问题
案例视频:如何挖掘客户需求?
SPIN运用案例
学习和运用SPIN注意事项
演练:你问我答
2.引导客户需求
2.1影响客户决策的六大底层原理
互惠原理
承诺和一致性原理
社会认同原理
喜好原理
权威原理
稀缺原理
2.2不同客户的引导需求方法:话术引导 方案引导
FABE工具法则解析
FABE话术案例演练介绍产品
如何建立需求
KANO需求分析模型
方案引导的三种类型:需求型引导,竞争型引导,差异型引导
案例:报价设计
3.销售沟通
3.1非见面场景下的销售沟通
怎么回复客户的信息
怎么回复客户邮件
如何与客户做电话沟通
非见面沟通的商务礼仪
3.2见面场景下的销售沟通
如何做好客户拜访
见面场景下的基本沟通礼仪
一对一沟通的方法
如何做一对多的沟通
如何面向高层营销
怎么克服权利距离指数
3.3以客户为中心的宣讲
如何做好以客户为中心的宣讲
想要讲清楚,先要想清楚
写下来是**的灵感搜集方式
商务化的呈现方案怎么做
3.4商务谈判交换价值
签单额与如何谈判有关
价值交换的原则
谈判不同阶段的心理状态分析
谈判人格分析:托马斯-基尔曼模型
谈判筹码的四种类型
演练:谈判筹码梳理
谈判的三要素:决策者,目标,进度
谈判要围绕利益展开而非立场
案例:一个降价策略
谈判开场**句怎么说
谈判中如何防守:让步贬值理论
谈判让步的三个原则
谈判中如何进攻
如何打破谈判僵局?
运用好三脑法则
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