课程背景

H公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业，短短30年时间，销售增长超千倍，在这高速发展的背后是一套强大的营销体系作为支撑。为了打通内部协同实现力出一孔、为了抓住稍纵即逝的商业战机、为了构建起不依赖于个体的管理体系，H公司逐渐形成了一套完整的营销流程体系，这其中从线索到回款的LTC流程起到了关键支撑。本课程将一一来看H公司的营销体系究竟强在哪里？如何用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场？如何**清晰的流程提升销售队伍作战力？……旨在为企业强化营销系统，突破增长瓶颈提供思路与方法借鉴。

常见问题

1. 关注LTC的IT层面的搭建和使用，而忽略了LTC能力层面的建设和管理落实

2. 销售团队赢单能力弱、各部门缺少协同意识或方法

3. 销售团队缺少销售项目整体运作的方法论和成型的打法

4. 对客户洞察不透彻，缺少线索阶段的拓展意识和洞察意识

5. 缺少常态化的销售管理动作，包括：信息拉通、销售管理、项目研讨、复盘、客户关系管理、汇总等

课程收益

构建LTC流程的整体框架及各子流程概要

强化销售项目整体运作的思路和方法

掌握LTC的整体变革过程及关键支撑点

**有效的流程管理提升销售团队整体作战能力

针对人群

董事长，企业高管，销售总监，销售管理干部等

课时

1-2天（6小时/天）

课程大纲

华为以客户为中心的管理体系概述

LTC流程在整个管理体系中，它是谁，它在哪

LTC的变革背景

LTC解读：统一概念理解，什么是LTC

企业常见的LTC变革目的

产生销售流程变革的内部因素和外部因素

LTC总览图介绍

研讨：我司当前的销售流程的设计逻辑是否正确？

建立销售流程（LTC）常见的误区

企业设立销售流程的常见误区

LTC流程业务维度解析-流程模型详细讲解

LTC销售流程的层级逻辑

销售流程的关键控制点

LTC案例展示

LTC在业务流程体系中的位置

线索管理和机会点管理（LTC售前关键环节）

我们是如何管理销售项目的，我们当前介入项目的节点是否正确？

5.1 线索管理阶段（挖掘需求）（针对的客户需求酝酿阶段，从萌芽阶段介入引导客户需求，形成机会点）

什么是线索，线索的判定条件

线索如何搜集

线索分发验证

线索培育

研讨与思考：

我司当前的销售管理中是否有线索管理？

我司的线索来源有哪些，是否可以变成我们的例行动作或标准操作固化到团队能力中？

机会点管理（引导需求，在客户的采购执行阶段，引导客户**终选择我们的过程）

机会点验证的判定条件

机会点引导

机会点管理的关键动作

验证机会点常见问题

销售预测应该在什么节点采集数据？

机会点分析的关键动作和工具

案例：机会点判定条件应该是怎样的？

研讨与思考：

基于我司业务场景，机会点的判定条件是什么？

LTC销售流程匹配的组织、角色

标杆企业在LTC流程中配置的销售阵型与销售角色（铁三角）

销售角色在LTC流程中的位置和职能

流程的规则设定有哪些方面

研讨与思考：

我司的销售流程中（OA），角色的配置和对应是否正确？

7.  LTC背后的管理支撑体系

业务：清晰明确的业务流梳理，是LTC设计的地基

组织：关键控制点配套的组织设定、角色设定和能力建设是流程质量的保证

团队管理：LTC落地主要责任人（铁三角）的角色定位和在流程中的协同分工

财务：基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言

IT：匹配业务逻辑的IT架构是流程应用的基本条件

8.  课程总结与要点回顾

授课内容总结

结合课上案例分析情况及学员问题总结，复盘，进一步研讨，固化课程中的输出。

研讨与输出：

业务流梳理：

梳理主要场景的业务过程和每个环节的关键销售动作、需要介入的人员劫色。使该场景项目的拓展动作全员统一理解，每个环需要参与的角色统一认知，以便沉淀历史成功经验，方便日后对新员工进行培训、赋能

对企业方的准备要求：

选择比较有共通点的业务场景作为梳理对象，方便全员能参与讨论

销售流程关键控制点梳理：

梳理项目的管理控制点和每个阶段的关键管理动作

梳理每个控制点的内容提交要求、内容质量评审要求、评审责任人

梳理目的：所有项目进管道是项目管理的基本要求，控制点是为了在管理视角监控项目的关键里程碑，规范员工操作，规避疏忽和遗漏，确保项目系统性的健康