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张阳1

业务建在流程上 - LTC全流程销售项目运作

张阳1 / 销售技能提升训练专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景

H公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业,短短30年时间,销售增长超千倍,在这高速发展的背后是一套强大的营销体系作为支撑。为了打通内部协同实现力出一孔、为了抓住稍纵即逝的商业战机、为了构建起不依赖于个体的管理体系,H公司逐渐形成了一套完整的营销流程体系,这其中从线索到回款的LTC流程起到了关键支撑。本课程将一一来看H公司的营销体系究竟强在哪里?如何用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场?如何**清晰的流程提升销售队伍作战力?……旨在为企业强化营销系统,突破增长瓶颈提供思路与方法借鉴。

常见问题

1. 关注LTC的IT层面的搭建和使用,而忽略了LTC能力层面的建设和管理落实

2. 销售团队赢单能力弱、各部门缺少协同意识或方法

3. 销售团队缺少销售项目整体运作的方法论和成型的打法

4. 对客户洞察不透彻,缺少线索阶段的拓展意识和洞察意识

5. 缺少常态化的销售管理动作,包括:信息拉通、销售管理、项目研讨、复盘、客户关系管理、汇总等

课程收益

构建LTC流程的整体框架及各子流程概要

强化销售项目整体运作的思路和方法

掌握LTC的整体变革过程及关键支撑点

**有效的流程管理提升销售团队整体作战能力

针对人群

董事长,企业高管,销售总监,销售管理干部等

课时

1-2天(6小时/天)

课程大纲

华为以客户为中心的管理体系概述

LTC流程在整个管理体系中,它是谁,它在哪

LTC的变革背景

LTC解读:统一概念理解,什么是LTC

企业常见的LTC变革目的

产生销售流程变革的内部因素和外部因素

LTC总览图介绍

研讨:我司当前的销售流程的设计逻辑是否正确?

建立销售流程(LTC)常见的误区

企业设立销售流程的常见误区

LTC流程业务维度解析-流程模型详细讲解

LTC销售流程的层级逻辑

销售流程的关键控制点

LTC案例展示

LTC在业务流程体系中的位置

线索管理和机会点管理(LTC售前关键环节)

我们是如何管理销售项目的,我们当前介入项目的节点是否正确?

5.1 线索管理阶段(挖掘需求)(针对的客户需求酝酿阶段,从萌芽阶段介入引导客户需求,形成机会点)

什么是线索,线索的判定条件

线索如何搜集

线索分发验证

线索培育

研讨与思考:

我司当前的销售管理中是否有线索管理?

我司的线索来源有哪些,是否可以变成我们的例行动作或标准操作固化到团队能力中?

机会点管理(引导需求,在客户的采购执行阶段,引导客户**终选择我们的过程)

机会点验证的判定条件

机会点引导

机会点管理的关键动作

验证机会点常见问题

销售预测应该在什么节点采集数据?

机会点分析的关键动作和工具

案例:机会点判定条件应该是怎样的?

研讨与思考:

基于我司业务场景,机会点的判定条件是什么?

LTC销售流程匹配的组织、角色

标杆企业在LTC流程中配置的销售阵型与销售角色(铁三角)

销售角色在LTC流程中的位置和职能

流程的规则设定有哪些方面

研讨与思考:

我司的销售流程中(OA),角色的配置和对应是否正确?

7.  LTC背后的管理支撑体系

业务:清晰明确的业务流梳理,是LTC设计的地基

组织:关键控制点配套的组织设定、角色设定和能力建设是流程质量的保证

团队管理:LTC落地主要责任人(铁三角)的角色定位和在流程中的协同分工

财务:基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言

IT:匹配业务逻辑的IT架构是流程应用的基本条件

8.  课程总结与要点回顾

授课内容总结

结合课上案例分析情况及学员问题总结,复盘,进一步研讨,固化课程中的输出。

研讨与输出:

业务流梳理:

梳理主要场景的业务过程和每个环节的关键销售动作、需要介入的人员劫色。使该场景项目的拓展动作全员统一理解,每个环需要参与的角色统一认知,以便沉淀历史成功经验,方便日后对新员工进行培训、赋能

对企业方的准备要求:

选择比较有共通点的业务场景作为梳理对象,方便全员能参与讨论

销售流程关键控制点梳理:

梳理项目的管理控制点和每个阶段的关键管理动作

梳理每个控制点的内容提交要求、内容质量评审要求、评审责任人

梳理目的:所有项目进管道是项目管理的基本要求,控制点是为了在管理视角监控项目的关键里程碑,规范员工操作,规避疏忽和遗漏,确保项目系统性的健康

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