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张阳1

向标杆学习大客户销售-To B销售项目运作

张阳1 / 销售技能提升训练专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景

对于大多数to b企业来说,公司的80%收入来自于销售项目的运作,销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础,销售项目管理包括从线索发现,线索管理到形成合同,以及**后风险管理,竞争管理的全过程,销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。

大部分to b企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局,在重大项目的运作上,缺乏前期分析与策划。在销售项目运作上H公司经过30年的发展,形成了一套科学有效的打法,这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义,帮助企业看清销售项目管理的全貌,做好销售项目的精细化管理。

常见销售项目运作的问题

销售项目缺少前期分析与策划,项目整体策略没落实到各个环节

销售项目资源错配,资源浪费

缺乏全流程的项目管理,团队没有形成合力

做项目跟着感觉走,缺乏系统分析和项目运作的策略思维

售前,售中,交付各自为政,不能形成统一销售语言

课程收益

形成团队统一的销售项目运作打法

培养项目型销售的分析,研判能力

增强项目型销售的控单,竞争能力

提升项目风险识别和管控能力

掌握关键销售项目管理工具

针对人群

董事长、总经理、销售总监、中高层销售管理者、有销售项目运作经验的销售老兵

课时

2天(每天6小时标准课时)

课程大纲

1.销售项目运作中的痛点

标杆企业是如何做项目运作的?

难追踪:销售项目进度无法追踪,销售管理形同虚设

难协调:售前售后信息不拉通,工作协调困难

难管理:销售项目管理没有方法,凭个人感觉做项目

转化低:线索转化率低,丢单是常态

效率低:销售管理费用高,产出低

流失高:没有明确的职责体系,人员流失高

2.销售项目的基本概念

什么是项目?

销售项目的属性

思考:销售项目的成功需要哪些要素

营销6要素-理解销售项目的成功要素

3.管理项目线索

需求和痛点都可以成为线索

什么是痛点?

痛点的定义

如何识别痛点

如何引导痛点

买方的关注点如何变化

对需求理解的维度

识别关键角色的需求

客户需求实现过程vs销售机会的分类

关注客户需求背后的痛点

决策链背后的业务关系

需求和痛点的发掘,如何与客户的业务流衔接起来

4.管理机会点

立项

确定项目级别

作战阵型确认

项目组任命

项目开工会

SWOT分析

项目分析会

项目周报

客户分析模板

客户组织结构,分析项目生存环境

分析客户决策模式

客户决策中心的5个角色

分析衡量销售强度

以客户为中心的竞争分析

工具:竞争分析评估

客观、量化的销售强度检查

项目策略制定

常用项目计划制定方法:5W2H

常用目标制定方法--SMART原则

5.制定和提交方案

5.1项目方案设计

投标策略制定

投标策略制定 –综合方案策略,识别客户需求、把握关键诉求

综合方案策略--制定“项目化”的综合方案

如何投标差异化

差异化卖点

差异化报价

差异化方案

5.2如何呈现价值

与客户对话的行为框架1:开始拜访

与客户对话的行为框架2:让买方承认痛苦

痛苦表:情景流畅度提示器

与客户对话的行为框架3:发展客户需求/购买构想

如何引导客户——9构想处理模型

用价值强化客户的构想

价值呈现工具

价值呈现策略

价值呈现方法

引导客户重构思想:站在客户角度思考问题

6.谈判和生成合同

谈判中的人格分析

谈判中如何进攻

谈判中如何防守

谈判策略5步走

谈判的需求VS价值

销售合同交底会

销售项目总结

7.项目风险与管控

风险识别及分类管理

项目风险的主要来源

ATB/ATC决策聚焦风险,旨在平衡风险和机会

评审可包括专业评审和综合评审,确保风险完整评估

建立健全决策机制

8.销售管理

8.1订货管理

目标管理

规模管理

预测准确度管理

8.2项目管理

单项目管理

重大项目管理

销售项目群管理

8.3客户关系管理

MCR&MCS管理

组织客户关系OR管理

关键客户关系KR管理

普遍客户关系ER管理

客户满意度管理MCS

8.4竞争项目管理

项目竞争的原则

竞争模型

项目竞争分析的基本方法

对方优势如何竞争

己方优势如何竞争

势均力敌怎么竞争

非正常竞争应对

9.课程总结

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