课程背景

H公司从1987年2万元起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名**、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，H公司从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？H公司是如何拓展大客户的？H公司有哪些搞定人的方法？H公司在搞定人上使用了哪些销售工具？经过30年的摸索，H公司在如何搞定大客户上有着极其深厚的沉淀，这些H公司宝贵销售经验值得所有企业学习。

常见大客户销售问题

客户关系建在个人层面，客户流失风险大

不知道渠道体系的客户关系该如何做，怎么平衡

缺少客户关系方法，凭个人经验做关系

关键客户关系不知道如何分析，缺少计划和监督机制

客户流失没有总结复盘，同样错误不停犯

课程收益

深刻理解掌握H公司的组织、关键、普遍客户关系

掌握相应的关键客户关系拓展技巧

掌握、理解、可以使用的客户关系工具

现场演练输出客户关系方法

针对人群

董事长、总经理、销售总监、中高层销售管理者

课时

2天（每天6小时标准课时）

课程大纲

1．销售中面临的困境

线索转化之痛：线索多转化少，销售效率低

内耗之痛：部门墙太厚，内部协调问题多，订单被抢

专注之痛：重要精力放在普通客户，关键客户没维护

依赖之痛：客户关系掌握在金牌销售手里

能力之痛：销售乱承诺，兑现困难

效率之痛：一线销售没有授权，权利在听不到炮火的后端

现场演练输出1：您的企业有哪些销售之痛？

2．标杆企业的营销模式

2.1客户关系基础

标杆企业如何实现销售的持续增长

如何把愿景、使命、价值观融入到销售血液中

什么是客户？什么是关键客户？

To B销售的特点

什么是客户关系？客户关系有何特点？

客户线/销售的核心工作和价值是什么？

常见TOB型企业销售3步发展曲

2.2渠道客户关系怎么做

渠道构建体系中，客户线/销售的作用？

大客户拓展中，渠道经理CM与客户经理CM相互配合

渠道之后是怎么？

构建适合自身企业发展的行业生态

合作伙伴之客户代表的作用

3.普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系，是H公司独特的致胜法宝

普遍客户关系拓展工具1 – 业务交流

普遍客户关系拓展工具2 – 例行动作

普遍客户关系拓展工具3 – 文体活动

文体活动的组织策划流程

普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？

文体活动策划checklist

普遍客户关系拓展工具4 – CSR活动

现场演练输出2：本企业未来一年的普遍客户关系拓展计划

4.组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式

组织客户关系拓展工具1：沟通

组织客户关系拓展工具2：匹配

组织客户关系拓展工具3：联合

组织客户关系拓展工具4：认同

组织客户评价关系工具5：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？

现场演练输出3：本企业未来一年的组织客户关系拓展计划

5.关键客户关系

5.1关键客户关系基本概念

关键客户关系建设方法论

关键客户关系之定义与价值

思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

5.2 知：知己知彼，百战不殆

关键客户关系工具1：XY轴（行为 结果量化）

现场演练输出4：本人/企业TOP10客户XY判定

关键客户关系工具2：6维5级

关键客户关系之客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法

现场演练输出5：客户关系7级认证法演练

客户决策中心的5个角色

知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4：组织权力地图

现场演练输出6：组织权力地图演练

知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5：鱼骨图

知彼3：谁能影响位高、权重的人

知彼4：“360度”无死角认识客户

知彼5：多渠道了解客户

知彼6：了解分析客户的沟通风格

知彼7：了解客户的真正需求

知人者智，知己者明

知己1：定位自身组织

四种模型下的关系匹配

知己2：更好地呈现自己，呈现更好的自己

5.3连：建立连接搞定客户

客户关系拓展5大利器

客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》

客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》

客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》

客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》

客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》

与客户首次连接如果受阻，怎么办？

客户关系拓展工具6：X大场景建立连接

现场演练输出7：各位在本企业的销售动作中，有哪些常见的场景？

关键场景1：日常拜访

关键场景2：礼尚往来

关键场景3：饭局宴请

关键场景4：家访做客

关键场景5：特殊节日

5.4信：积累信任，调整期望

麦肯锡信任公式

积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

积累信任3：客户期望管理

5.5用：施加使用，施以影响

使用客户关系，就像使用信用卡

客户线军规之行为篇

客户线军规之心法篇

6.客户关系统筹管理

关键客户关系工具7：管理客户关系规划X步X把尺子

现场演练输出8：本企业TOP1客户，客户关系规划演练

关键客户关系工具8：管理客户关系分析会（系统部）

小结：普遍、关键、组织客户关系

课程总结