当前位置: 首页 > 销售管理 > 业务员培训 > 市场洞察赋能业务升华
赋能收益
对标标杆的市场洞察经验及框架,学习洞察的方法、工具
地域角度,协助企业对国内外相关市场进行洞察,特别是中国企业往往不太擅长的海外市场,如非洲,中东,欧洲等
结合企业实际确认“5看”的角度,或为“6看”、“7看”等,比如添加看伙伴、看生态维度等
看宏观,看地缘政治大国博弈、加息周期汇率变动、重大民生工程、工业革命、法律环境、雇佣环境、一带一路等带来的机会,特别是一带一路下企业是否有重大的项目机会
看行业,看行业规模、上下游、头部锁定、共性变化等,看企业自身机会
看客户,用一套标杆工具,洞察企业自身TOP客户/大客户现状,协助企业洞察已有大客户的纵深挖掘,潜在大客户的快速链接可能和渠道
看竞争,用一套标杆工具,从20个左右的角度,洞察企业自身TOP竞争对手和潜在颠覆性竞争对手
看自身,看自身优劣势,排兵布阵等
结合一套完整和完善的模版7大维度约60个角度,对企业“5看”得到的各个机会进行梳理和存储,面向未来,面向中短期目标达成,提供强有力的粮仓保障
针对人群
企业董事长、总经理、营销负责人、接触客户的相关岗位成员等
课程背景
一家企业在成长过程中总会面临各种各样的战略机会选择,但是对于企业来说资源是有限的,哪些机会是企业必须要抓住的市场机会,哪些机会是企业应该放弃的机会?如何准确的评价机会?这是对企业战略能力的考验,也是对企业市场洞察能力的考验
市场洞察是对广泛的战略机会进行筛选,制定出一套以市场为中心的、能够带来**业务成果的战略与计划。市场洞察是战略规划中**重要的输入环节,**此环节深度的洞察,判断和识别机会点,为公司的资源投入和配比提供科学的依据。
常见市场洞察问题
看不清市场趋势,对机会点判断不准
不了解客户需求,产品研究方向错误
机会点没有详细打开,错误判断市场容量
没有详细的市场分析方法,凭感觉做决策
对市场的判断没有达成统一的认知,市场策略执行不力
工作坊整体时长
调研环节:1天,沟通相关模块负责人,获取前期已存在的洞察材料,目标市场,目标大客户,竞对情况等
前期准备环节:约2周,顾问团队结合赋能对象企业相关信息,进行定制化的信息准备,确保线下集中环节使用的材料,均为目标市场/客户等相关材料
线下集中环节:2天1晚,对特定市场进行市场洞察的赋能及机会点收集演练,含“7大维度60角度”模版演练,目标带领赋能学员直接导出特定市场的1 1材料,即1份洞察PPT(约200~300页),1份机会点收集表格。
(可选另议)工作坊之后,顾问团队可以帮助赋能企业在相关国家/市场进行相应的市场拓展助力,商业资源搭建助力等活动,具体情况另议。
赋能大纲(仅供参考)
1.战略从市场洞察开始
改变思维模式,拓展眼界从洞察开始
战略制定到执行的BLM模型
洞察的质量决定了战略的质量
市场洞察是识别未来3年的主要市场趋势极其影响
没有数据就没有洞察:建立市场洞察的数据信息源,但数据和事实并完全不代表市场洞察
市场洞察的三个动作:信息搜集,情报分析,洞察研究
2.看宏观:把握宏观发展的趋势和方向
宏观趋势对各行业的影响
看宏观:PESTLIED工具
宏观环境的三种应对方式:遵从、利用、影响
思考:宏观环境带来的机会和威胁
3.看行业:洞悉市场平稳增长下的暗潮涌动
看行业的价值转移,对行业重新认知
画出行业技术趋势曲线,找准切入时机
洞察行业上下游,搞清楚利益相关方
梳理市场空间,理解我们真正的战场与格局
发现行业利润区,牵引商业模式变革
思考:行业变化趋势分析
4.看客户:挖掘亿万人口背后的高价值机会
看客户:SOOIBP工具
从场景中挖掘细分市场机会
目前及未来的增长空间:市场空间的计算与预测
市场分析不盲打,按不同的维度打开市场空间
根据分析确定市场优先级排序
深入分析场景,洞悉客户未被满足的需求
建立全面的客户信息搜集渠道
为每一类细分市场建立客户画像
演练思考:企业TOP大客户需求分析
5.看竞争:正视竞争并识别理解真正的对手
看竞争,首先找准你的对手
全方位分析对手过去、现状和未来,预判其意图与路径
看竞争可参考工具:18要素 雷达图
对称竞争与非对称竞争,不要忽略潜在的颠覆性对手
演练思考:分组演练4-6个主要竞争对手的洞察分析
6.看自己:从准确的位置和能力出发
看自己:知道自己擅长什么,短板是什么
我们的核心竞争力,按不同维度打开
商业模式画布,识别自己的优势与不足
Swot分析,看自己的优势劣势总结
7.看机会:识别大机会聚焦主航道
从市场信息到机会洞察的流程打通
从洞察五看到看机会:找到独特优势,大且可持续的机会
从市场洞察中找到细分市场的战略机会
吃着碗里的 看着锅里的 望着田里的
综合市场机会点汇总
根据市场分析结果输出机会点沙盘
建立前瞻性洞察能力,实现看得见、看到懂、有行动
总结性演练(视时间和篇幅):从7大模块约60个维度,结合市场洞察框架及辩证学习的调整,汇总演练企业自身线索总成
""