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周劲雄

双赢采购谈判技巧

周劲雄 / 采购供应链管理实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

谈判是采购及商务人员非常重要的技能,谈判的结果直接影响到企业的成本、利润、合同风险。当谈判人员在谈判中技巧运用不当,谈判策略不对时,不仅影响谈判结果,还可能影响到与供应商或者客户的关系。

双赢谈判是一种以合作为基础,以满足双方利益为目标的谈判方式。它可以增强双方的信任和关系,促进长期的合作和共赢,从而使企业的供应链更安全,供应更有保障。双赢谈判对谈判人员的知识,谈判技巧,谈判策略运用都有更高的要求。

本课程立足于向听众讲授双赢谈判的技巧,介绍谈判五个阶段的操作方式及关键控制点,18种谈判策略的选择及运用技巧。课程以老师授课、案例分析、学员的角色扮演模拟练习、老师点评等互动的形式进行,使学员更好地掌握关键的知识点,并懂得在实际中运用,从而更好地完成实际工作的谈判。

课程收益:

1、学会双赢谈判的定义和特点,与其它谈判方式的相同点和区别,丰富学员的谈判知识

2、掌握如何读懂财务报表,如何**财务数据分析谈判对手的弱点,扩大学员的知识面,增加谈判的筹码

3、掌握双赢谈判五个阶段(从准备阶段到双方成交)的主要活动,以及双赢谈判的18种策略及使用技巧,有助于提高学员的谈判技巧,丰富知识,更好完成工作中的谈判任务

4、学会在采购和商务谈判中运用双赢谈判,有利于双方建立长期和共赢的合作关系,促进业务活动顺利开展

5、**角色扮演和谈判练习,学以致用,提升谈判知识学习的效率

课程时间:2天,每天6小时

课程对象:采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员、其他从事商务谈判的人员

课程方式:知识点讲解 案例研讨 分组教学 角色扮演操练 互动问答

课程工具:ZOPA可能成交区间,BATNA**替代方案,波特五力模型,SWOT分析法

课程大纲

导入:

1. 双赢谈判的定义和特点

2. 双赢谈判的应用场景

3. 双赢谈判的五个阶段

**讲:双赢谈判**阶段——准备阶段

一、如何在谈判前“知己知彼”

工具:SWOT分析法

工具:波特五力模型

1. 从财务数据中找到对方的弱点和机会

1)损益

2)现金流

3)资产负债

4)其它:市场占用率,行业竞争等

2. 如何寻找双方的**替代方案BATNA

工具:BATNA

1)BATNA的定义

2)找到双方的BATNA

3)比较双方的BATNA

二、如何设定谈判目标

1. 分析供应商的报价

方法:使用“料工费”报价方法

2. 分析供应商的成本

工具:作业成本分析法

3. 分析可能成交区间ZOPA

1)推测供应商的可能成交区间——胜利的曙光

2)处理没有可能成交区间的情况——创造条件

4. 设定谈判目标和出价策略(如何设定呢?方法技巧)

1)如何设定谈判目标价格

——参考可能成交价格

——考虑谈判的空间,对比双方筹码和实力

——确定谈判目标

2)如何设定其它谈判目标

——列出目标:付款期,售后服务,升级换代等

——估算得益

——确定优先目标

三、如何组建谈判团队

1. 确定谈判团队的架构分工

2. 确定成员的人选

四、选择谈判场地的技巧

1. 场地选择对谈判双方的重要性

2. 场地选择的建议

五、准备谈判计划和方案的技巧

案例分析:某企业与物流供应商的谈判准备

案例分析:某企业与原材料供应商的谈判准备

讨论:在实际工作中如何做谈判准备及改善机会

练习:编写谈判准备资料

第二讲:双赢谈判阶段二——开场阶段

一、谈判开场方式的技巧——“先声夺人”

1. 开场前的预热沟通

2. 开场会议气氛营造

二、谈判目标铺垫的技巧

1. 开场时向供应商传达“特殊”信息

2. 给对方一定的压力

3. 避免过早亮出底牌

4. 注意给自己留出回旋余地

5. 倾听供应商发言中的关键信息

案例讨论:某企业与物流供应商谈判时的开场方式

练习:学员以角色扮演方式练习谈判的开场

第三讲:双赢谈判阶段三——摸底阶段

一、摸底的主要目标

——摸底阶段需要达成的目的

二、了解对方的底线的四大技巧

1. 提问

2. 观察对方

3. 倾听

4. 辅助

三、隐藏自己底线的技巧

1. 回答问题的技巧

2. 管理自己的身体/肢体语言的技巧

3. 管理自己的表情和神态的技巧

四、摸底阶段的谈判策略

策略一:“投石问路”

策略二:“空城计”

策略三:“引蛇出洞”

五、摸底后的回顾

——总结摸底的结果

——决定下一步行动策略

案例讨论:某企业与零件供应商谈判的摸底过程

案例讨论:某企业与包材供应商谈判的摸底过程

讨论:在实际工作中进行谈判开场和摸底的方法及改善机会

练习:以角色扮演方式练习谈判的摸底

第四讲:双赢谈判阶段四——磋商阶段

一、谈判磋商的主要过程

1. 出价发盘

2. 提出还盘

3. 反复磋商

二、双方出价的先后对谈判主动权的影响

通常的出价顺序:卖方先出

——先出价不一定失去主动

三、供应商的报价方式

1. 书面报价

2. 口头报价

3. 价格条款

4. 其它合约条款

5. 报价的起点和终点

6. 供应商沟通价格时的语术

1)客户中的“**低价”

2)价格有效期

3)突出价值点

四、买方的还价方法

1. 需要关注的供应商报价条款

1)价格单位

2)价格有效期

3)阶梯价格

4)浮动价格与固定价格

2. 需要关注价格以外的条款

1)供货数量

2)供货期

3)服务条款等

3. 有效还价的技巧

1)先提问摸底

2)回应和评价报价的话术和技巧

3)“开价高,出价低”

4)还价的起点

5)还价的**时机

讨论:如果报价落在买方的目标范围内,怎么应对

五、谈判中的磋商和让步

1. 寻找双方共同把蛋糕做大的共赢机会

1)如何发掘我方的筹码(自问)

——我方的BATNA是什么

——我方能给供应商带来哪些新的业务机会

2)了解供应商的筹码

——供应商的BATNA是什么

——供应商能给我方带来哪些新的业务机会

3)寻找双方可以交换的筹码

2. 处理让步的技巧

讨论:如何让对方让步

——“交换筹码是**的让步”

3. 打破相持不下的僵局

1)分析双方的分歧点

2)解决分歧的方法

3)转移话题的方法

4)转移突破口的方法

5)休会时机的把握

六、磋商阶段常用的谈判策略

1. 欧式报价法

2. 日式报价法

3. 抛砖引玉

4. 吹毛求疵

5. 引经据典

6. 红脸白脸

7. 设定期限

8. 制造悲情和同情心

9. 步步为营

10. 以退为进

11. 以林遮木

案例分析和讨论:某企业与物流供应商的谈判磋商过程

案例分析和讨论:某企业与电缆供应商的谈判磋商过程

讨论:学员在实际工作中进行谈判磋商的方法及改善机会

练习:学员以角色扮演方式练习谈判磋商

第五讲:双赢谈判阶段五——成交阶段

一、谈判的成交阶段的主要步骤

1. 消除分歧

2. 达成交易

3. 签订协议合同

二、如何判断成交的时机点

1. 磋商结果获得双方认可支持

2. 不存在大的谈判机会、待讨论问题

三、促成成交的方法

1. 总结进展和成果

2. 消除余下的分歧

3. 表达合作的诚意

4. 争取**后的利益

5. 坚守底线和原则

6. 争取内部的支持

四、细节的确认

1. 复核待谈判的关键要点(无疑问或空白点)

2. 关注局部细节

五、合同及签约安排

1. 备忘录的作用

2. 签约的安排

六、谈判成交阶段的策略

1. 权利有限

2. **后通牒

3. 场外交易

4. 顺手牵羊

案例:某企业与原材料供应商谈判成交的过程

案例:某企业与外包供应商谈判成交的过程

讨论:学员在实际工作中进行谈判成交的方法及改善机会

练习:学员以角色扮演的方式演练谈判的成交

双赢谈判的实战演练

1. 学员按角色扮演的方式演练谈判的整个过程

2. 老师进行点评

培训总结

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