课程背景：

在各家银行产品、服务、科技力量均已高度同质化的背景下，银行发展的竞争已经演变成客户资源的竞争，其中客户经理成为了这场竞争中特别重要的一个因素，然而在实践中发现，许多企业客户经理特别是新客户经理在面对企业客户时无从下手，常常使自己陷入不利的客户关系中，要么只能**银行产品的极端卖点吸引客户，从而丧失谈判筹码，要么一味满足客户提出的各种要求，而陷入到比价格，比流程的两难境地。缺乏对客户整体需求和风险程度的把控，难以掌握客户，更做不好客户的尽职调查。

课程设计理念：

1、 本次课程立足银行的信贷业务，帮助客户经理改变思维，从单一的信贷产品

销售转变为能提供完整的金融解决方案，能在为企业客户提供金融解决方案

的同时，把握企业客户的风险，成为专业的银行客户经理。

2、 帮助学员识别企业客户的真实资金需求，从简单的谈额度，谈利率，到把握

企业客户资金周转情况，为企业客户提供专业的金融服务，占据谈判的主导

地位。

3、 安排学员进行实操演练，实现理论向实践的转换，快速提升信贷沟通技巧，

达成展业目标。

课程收益：

1. 帮助学员的主观意识转变，完善客户对话技巧，挖掘客户潜在需求。

2. 引导学员换位思考，了解客户流动资金需求，识别信贷业务机会，为客户提

供专业的金融解决方案。

3. **模拟演练提升客户经理谈判能力，做好尽职调查，识别信贷风险，达成

业务目标。

课程对象：企业客户经理，小企业客户经理

课程大纲：

一、常见中小客户信贷业务需求挑战（0.5 小时）

1、 借款额度能有多高？

2、 借款期限能有多久？

3、 借款利率能有多低？

二、中小客户借款额度需求分析？（1 小时）

1、 客户运营情况现状如何？

1) 销售变化引起的需求

2) 资产变化引起的需求

2、 客户盈利能力现状如何？

3、 客户资产情况现状如何？

4、 法规/政策规定的资金融资需求测算

三、客户潜在需求挖掘（知己知彼，百战不殆）（1 小时）

1、 企业到底是如何运作的

1) 产品卖给谁

2) 采购问谁买

3) 生产怎么做

4) 公司谁负责

2、 企业运营中的四类风险（Biz Cycle）

1) 供应风险

2) 生产风险

3) 需求风险

4) 收款风险

四、银行产品了解或比较（0.5 小时）

1、 我行贷款产品分析2、 市场上同类竞争产品比较

五、贷款解决方案关注的 5C 标准在我行产品的运用（1 小时）

1、 品德(Character)

2、 能力(Capacity)

3、 资本(Capital)

4、 条件(Condition)

5、 抵押(Collateral)

六、角色扮演与反馈提升（1.5 小时）

1、 各小组拟定本组客户案例，并完成与其他组的案例交换

2、 每个小组各自讨论收到的题目，拟定解决方案及选派“客户经理”

3、 出题小组派出一人扮演客户，答题组派出一人扮演客户经理，进行

1v1 台上演练

4、 分别邀请“客户”、“客户经理”进行复盘思考，其他组给出点评意见。

七、总结与收获（0.5 小时）

1、 整理我学到的话术

2、 答疑