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云岚

网点转型,势在必行

云岚 / 零售银行营销管理实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京/呼尔浩特

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课程大纲

课程背景:

面对科技发展与互联网金融崛起、客户个性化及多元化金融需求加大、传统经营盈利模式遇到挑战、运营成本上升与轻型网点转型等现状,为更好适应金融科技发展带来的变革,重塑优化网点功能布局,提升客户差异化服务体验,提高经营机构综合效能,需尽快转型强化差异定位经营、创新多元服务、精耕细作拓客和合力突破提效,以助推经营机构实现客户触达提升、批量引流发展和网点效能提升。

课程收益:

● 创新经营:提升岗位认知能力,重新定义新常态下的经营管理模式;

● 知己知彼:找准关键情景认知,从执行者过渡成长为战略规划者;

● 管理升级:借力有效工具方法,从传统常规经营升级为团队协同共赢;

● 提质增效:提高落地执行能力,助力成长为新趋势下的成功践行人。

课程对象:

二级分行行长;经营机构负责人、经营机构厅堂主管、经营机构后备干部;零售条线部门负责人、零售条线业务模块督导。

授课方式:

问题剖析、实战讲授、案例研讨、结论分享、互动演练、行动学习等;

课程特点:

■ 实战实用且干货满满

■ 案例分析且雅俗共赏

■ 情景演练且相得益彰

■ 深入浅出且收放自如

■ 主线清晰且紧扣主题

■ 以终为始且拿来就用

课程大纲:

**讲:网点转型演变历程

头脑风暴:“天选打工人”充实的一天

案例分享:百信银行的成功经营之道

一、宏观经济背景分析

经济承压、后疫情时代

监管趋严、合规经营

同业竞争、模式演变

渠道收窄、产品单一

二、微观经营现状解析

1、金融市场业态不断迭代

2、传统盈利模式受到挑战

3、金融脱媒程度持续加深

第二讲:网点转型标准流程

行动学习:我的地盘我做主

案例分享:平安银行“橙银行”独到之处

网点科学性规划

1、人间清醒,定位经营是首要

(1)区域同业分析

(2)内部经营分析

(3)客户结构分析

(4)队伍现状分析

2、八面玲珑,功能分区为核心

(1)网点布局优化

(2)线上线下融合

(3)厅堂智能营销

3、开店吆喝,自有渠道宣传要科学

(1)自有渠道规划重点

(2) 自有渠道宣传时段

(3)自有渠道内容筛选

二、网点可行性分类

1、厅堂流程再造

(1)优化队伍配置,释放营销红利

(2)分配价值客户,推进领养管理

(3)优化服务流程,提高客户体验

(4)开展各项活动,助力效能提升

2、专业队伍协同

(1)提升服务品质

(2)提升营销能力

(3)提升运营效率

(4)降低运营成本

三、网点必要性分级

行动学习:员工绩效辅导“场景化推演”

1、精细管理导入

(1)以市场为导向

(2)以客户为中心

(3)以效益为目标

2、调优激励约束

(1)内容及要求

(2)对象分类

(3)标准动作

第三讲:网点转型实质精髓

案例分享:招商银行存量客户分层经营管理案例

一、客户盘点及经营

1、存量客户盘点及分类提升

(1) 资产结构盘点--工具:合理性健诊

(2)客户分布盘点--工具:客户分层经营看板

(3)活水盘点--工具:客户到期盘点示例、现金持仓盘点示例

2、新客拓客渠道盘点及达成落地

(1)梳理确定机构新客拓展渠道--工具:新客拓客盘点模板及工具

(2)确定客户增长和存款规模等核心考核指标

(3)制订客户分层营销和晋级提升方案

3、机构营销方案盘点制订--工具:经营策略模板

二、客户管理及提升

1、客户资源调配

2、客户调整策略

(1)五维队伍能力评价体系

(2)五项客户经营评价法

3、客户管户分配

(1)新员工到岗客户分配

(2)每日检视高端客户管户情况

(3)每日检视潜力客户管户情况

(4)每周盘点新户和潜客KYC

4、客户管户调整

(1)员工离职(岗位变动)客户调整--工具:客户交接明细表

(2)每日机构咨诉客户回访与挽留

(3)每月机构客户盘点调优(客户触达不达标、员工产能不达标)

5、客户递进输送

三、客群经营及价值

案例分析:如何做好生转熟客户指标提升

1、生客转熟客 提升

(1)生熟客、潜力客户盘点筛选

(2)客户商机跟进、策略制定和执行规划

(3)客户生客转熟客指标体系设定

(4)客户经理维护提升追踪和检核

2、防流失 挽回

(1)盘点机构流失预警和到期易流失等商机名单

(2)制订机构防流失经营策略和执行规划,提前针对易流失重要客户逐一电访

(3)客户经理易流失客户挽回提升追踪和检核

3、客户活动量管理--工具:电访模板、面访模板、企业微信指引

活动量管理规划及商机管理

活动量的量质并检

活动量结果复盘--工具:工作日志、一日三表追踪、客户储备表、夕会复盘表等

四、规模增长及夯实

1、做好存款资金“蓄水池”

2、做优产品组合和营销推广

3、强化银保金融资产专业配置能力

第四讲:网点转型优化提效

案例分析:“易邮铺”生态金融成功案例

一、数据分析助力业务节奏把控

1、玩转”KPI“:三比三看三提高

2、谋略先机:狭路相逢勇者胜

二、生态赋能助力批量精准获客

1、网点销售化转型

2、网点效能提升转型

3、网点数智化转型

4、网点金融生态转型

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