课程背景：

队伍开发客户缺少方法，缺乏开发客户的能力

客户大周期策略不清晰，不知如何营销

客户分层逻辑不清晰，客户和产品的错配，导致队伍心里压力越来越大

听课非常激动，回去两边摇动，上班一动不动？ 还是没有掌握落地的方法

课程收益：

能够按照管户资产分层，不再简单的按照AUM进行分层

存量客户开拓、配置产品种类提升的方法

从产品营销角度→以客户为导向的分析角度，采用NBS营销方法

实战客户开发、营销录音回放，降低队伍戒心

课程配套话术材料，助力队伍落地

课程对象：理财经理、产品经理、分管零售一把手

授课方式：实战录音分析、工具使用、随堂练习、问题剖析、互动演练、现场问答等；

课程大纲：

**讲：为啥要做存量客户？（激发动力）

一、客户视角：一户多卡，百万AUM以下，无人问津

一户多卡——2023年数据，一户6张银行卡

腰部客户，无人服务——理财需求旺盛，缺少银行服务

财富结构变迁——《中国私人财富报告》有趣的地方

二、理财经理视角：

都薅成葛优了——熟悉客户已经薅了三轮了，一滴都没有了

经济下行——存量客户是当下必要的目标

主打陪伴——长期主义，客户要从小培养，财富传承

三、机构视角：

存量服务——不进则退

利差下行——复杂类产品销售，越来越重要

招商银行**新年报启示录

第二讲：客户分层五大维度

一、定期存款客户

定存客户当下的心理特点讲解及误区

目标产品：保险/债基

投资组合概念讲解（以债基为例）——长债基金 同业存单基金 定期存款的投资组合

风险可视化（以债基为例）——分析持盈池纯债基金的底层资产

收益可视化（以债基为例）——**工具计算表格计算债券基金票息

二、活期客户

活期客户的投资特点讲解——收益预期底、流动性要求高、风险承受能力差

小组讨论：大额活期客户做不做投资？为什么我们只能看到他的活期资产？

目标产品：保险/同业存单

保险/同业存单指数基金VS活期存款的几大优势

同业存单指数基金与其他中长债的区别是什么？

小组讨论：为什么任老师建议活期客户配置同业存单指数基金而不是其他类型债券基金？

三、理财客户

理财客户配置保险/基金的必要性是什么？

客户持有产品特点讲解，理财产品优缺点讲解——资产盲盒、一定持有期、超额管理费

长债基金风险特点讲解——市场利率、久期、杠杆率

我行主推保险产品讲解——主体资质、IRR、功能性

小组研讨：回顾2022年10月31至今，在长短债内部进行正确轮动，可以转几次中收？

四、买过保险客户

营销思路——老客户如何加保？

重要营销节点及日常服务（含话术）

保单检视逻辑与工具学习

五、黄金客户

目标产品：保险、纯债基金、偏股基金

顺势而为——黄金可以继续加仓的逻辑讲解

资产配置——黄金占比不超可投资资产的25%原因是什么？

风险提示——过去十年，黄金收益率并不是一帆风顺的

六、纯债基金客户

目标产品：偏股基金

营销工具——“性价比”指标讲解，PE百分位、PB百分位、股债利差、股息率等

工具学习——动态市场指标工具使用讲解

产品落地——重点主动偏股基金产品讲解与话术演练

课堂演练（工具使用）：按照行内持盈池的宽基指数，结合任老师讲解的工具，做出一个偏股基金组合，并给出配置逻辑

七、三方客户

目标产品：偏股基金

如基金为营销方向，炒股客户会买基金吗？

2024年潜力板块分析，结合我方持重点产品讲解

亏损客户的问题1、单一风格超配。2、基金产品问题。3、入场时机问题。4、单一风格超配

基金产品问题——去强留弱，开除坏员工

课堂演练：以某一亏损客户持仓为例，做股票/基金产品优化及我行产品营销演练

八、实战录音回放——增强实战信心

第三讲：存量客户营销方法——NBS

一、存量生客电话熟悉→邀约→面访

营销逻辑及服务流程讲解

首次电话熟悉流程及禁忌事项

首通电话实战录音回放及话术流程

客户邀约话术及个性化理由拆解

二、营销面谈——唤醒（唤醒对现状不满、不安）

对客户账户进行针对性的分析，找到客户存在的风险点进行风险唤醒

客户风险案例讲解，如：市场风险、权益占比过高/底、婚姻风险、养老规划、财富传承、家企混同风险

原因分析：风险背后的原因往往是资产配置、处置不当造成

三、营销面谈——欲望（想要的状态/目标）

解决思路讲解

**资产配置解决以上8个风险点

产品提供（落地）如基金投顾、证券投顾、信托、基金、理财产品等

客户解决方案案例讲解——4大类典型客户处置方案

工具——客户营销手册使用指南

下图为《客户营销手册》节选

课堂演练（工具使用）：按照目前该机构重点推的产品，下面老师提供的3个客户，哪个可以做NBS营销？小组讨论后说出营销逻辑

四、营销面谈——决策及行动

关单话术及节奏掌握

客户决策常见的异议问题（如：要跟家人商量一下、资金流动性不足等）

第四讲：客户实战营销通关

理财客户案例现场演练及答疑

基金亏损客户案例现场演练及答疑

保险客户案例现场演练及答疑

黄金客户案例现场演练及答疑