课程背景：

如何跟客户谈资不会找切入口，不知道2024年第二季度卖什么

对目前重点产品不熟悉，不懂如何分析产品

队伍开发客户缺少方法，缺乏开发客户的能力

客户分层逻辑不清晰，客户和产品的错配，导致队伍心里压力越来越大

课程收益：

配置产品种何比例方法及策略掌握

掌握根据特点产品来定制话术，掌握营销方法论

从产品营销角度→以客户为导向的分析角度

能够按照管户资产分层，不再简单的按照AUM进行分层

课程对象：银行理财经理、网点负责人等

授课方式：实战录音分析、工具使用、随堂练习、问题剖析、互动演练、现场问答等；

课程大纲：

**讲：客户谈资与宏观分析

一、客户谈资与国内重要宏观政策＆数据解读

人口对长期政策的影响——M1-M2剪刀差、逆通胀、降息是主旋律

我国实际利率过高——日本货币政策的启示录

沪深300股息率超过十年期国债背后的意义

2024年二季度后的投资机会——黄金投资逻辑、新质生产力解读

二、宏观变量因素

1. 国内政策——财政部大概率TP、央妈继续发力、银保监高压监管、证监会频频释放信号

2. 海外扰动——战争、通胀、美联储鸽OR鹰？

三、工具学习（可选）

1. 美联储点阵图工具使用

2. CPI、PPI、M1-M2剪刀差、股息率使用手册

第二讲：资产配置策略及工具

一、资产配置逻辑——降低波动性，提高夏普比率

黄埔支行典型客户的生命周期配置

资产配置的逻辑讲解

3. 过去10年资产配置在我国市场的效果

二、3种资产配置模型工具讲解与使用

永久组合、耶鲁组合、全天候组合，优劣对比

根据我国情况三种组合波动、收益对比

组合配置大类资产比例及逻辑讲解

三、动态调整话术及流程

经济周期原理讲解

2024年资产配置组合建议

第三节：主推产品分析及方法论

一、净值型理财产品

国内净值型理财全面观——宏观视角出发分析我行代销理财产品优势

金融三要素分析（收益性、风险性、流动性）

行内主推理财分析（理财子公司分析、业绩基准、手续费）

底层标的、久期、投资方向

二、纯债基金产品

纯债基金如何挑选？

同业存单、短债、中短债、长债如何区分及选择？

武汉交行如何靠纯债基金完成全年中收？——债券基金转换及调整思路

净值型理财PK纯债基金的优劣？——非标资产的含量决定

二、权益类公募基金产品

重点权益基金分析（根据前期沟通意愿挑选产品）

高胜率的投资方法——分散择时、三大投资方向（红利、科技、周期）、一定持有期

实战客户偏股基金构建思路

三、保险产品

养老需求是**要务——国内人口影响、理念导入讲解

工具使用——个人养老金计算工具工具、营销话术逻辑

重点保险产品分析——保险公司分析、条款分析、功能性分析、IRR分析

第四讲：网点客户经营——客群的分层与营销

一、定期存款客户

定存客户当下的心理特点讲解及误区

投资组合（以债基为例）——长债基金 同业存单基金 定期存款的投资组合

风险可视化话术及逻辑

收益可视化

二、活期客户

活期客户的投资特点讲解——收益预期底、流动性要求高、风险承受能力差

小组讨论：大额活期客户做不做投资？为什么我们只能看到他的活期资产？

保险/同业存单指数基金VS活期存款的几大优势

同业存单指数基金与其他中长债的区别是什么？

小组讨论：为什么任老师建议活期客户配置同业存单指数基金而不是其他类型债券基金？

三、固收类：理财客户/纯债基金客户

理财客户配置保险/基金的必要性是什么？

客户持有产品特点讲解，理财产品优缺点讲解——资产盲盒、一定持有期、超额管理费

我行主推保险产品讲解——主体资质、IRR、功能性

实战录音：招商理财客户，赎回到我行做资产配置逻辑

四、权益类三方客户/基金亏损客户

目标产品：偏股基金——炒股客户会买基金吗？

2024年潜力板块分析，结合我方持重点产品讲解

亏损客户的问题1、单一风格超配。2、基金产品问题。3、入场时机问题。4、单一风格超配

课堂演练：以某一亏损客户持仓为例，做股票/基金产品优化及我行产品营销演练