课程背景：

过去几年，我们切身体会到了国内财富管理市场所经历的深刻变化——打破刚兑，非标转标，疫情和经济下行带来的财富缩水，地产和股市疲软，让理财产品的销售变得越来越有挑战，越来越卷。尤其是只抓一两种产品，只会按照产品资料照本宣科的销售方式，变得越来越行不通，越来越靠天吃饭。

与此同时，不少客户在一次次产品暴雷或市场暴跌中得到“洗礼”，变得越来越成熟、专业，考虑的因素越来越多，问的问题越来越细，更不用说那些接受过高等教育的新晋富豪和富二代、三代。

这都对财富管理服务提出了更高的专业要求——客户需要的不仅仅是产品信息，客户更需要有价值的市场洞见、具有风险管理意识的资产配置建议、可落地的产品配置方案、基于信任的有效沟通。

与客户聊他们**关注、**感兴趣的宏观和投资话题、进行专业客观的产品分析，拉近与他们的距离，寻找共同语言，形成共鸣，加深信任，树立专业的形象，无疑有助于更好地财富管理服务，也能让我们告别靠行情吃饭的局面，实现全天候展业。

课程收益：

掌握实用的投资分析方法，学会攥写投资分析报告，用于客户服务和产品营销

掌握资产配置和资产诊断的方法，利用资产配置和资产诊断切入投后服务和产品销售

学会基金策略相关知识，掌握基金分析、点评方法，能应对客户疑问，实现交叉销售

掌握路演的注意事项、要点和技巧，提升客户体验和路演关单率

课程时间：2-4天，按实际需求调整内容和课时

课程对象：券商、期货、财富管理公司的理财经理、投顾

课程方式：讲授60%、案例20%、演练20%

课程大纲

投顾投研能力提升与研报撰写

引子

学习目标阐述

一线研报和资产诊断书样本和案例展示

一线投顾需要的研报内容、特点及常见误区

基于专业能力的路演、营销与投后服务

市场回顾与归因

大类资产表现分析

市场风格分析

行业表现分析

基金策略表现分析

宏观经济分析及实用框架的运用

十分钟能掌握的宏观经济分析框架

经济运行情况

增长动能情况

利率、信贷、货币政策情况

财政政策、产业政策情况

地缘政治，欧美货币政策等外部因素

常用重要经济指标的获取与分析、解读

货币政策、财政政策的分析、解读

地缘**势、欧美央行政策等外部因素的分析与解读

热点话题的分析与解读

运用宏观分析框架进行总结分析

大类资产展望与资产配置建议

经济周期与大类资产表现分析

股票市场分析（经济状况与预期、估值、情绪、资金面、政策、技术面等）

商品市场分析（供需、利率、波动性等）

债券市场分析（信用风险、利率、流动性等）

汇率分析（央行货币政策、利差、通胀、资本流动等）

大类资产展望

综合客户需求、公司产品线、市场环境的资产配置建议

投资研究与研报攥写过程中的借力

学会提炼券商研报，“翻译”给客户

学会利用基金投后报告、投资观点佐证自身投资观点

学会利用多维数据、多种分析工具

演示与课堂练习一

模板与研报攥写

分组演练：分析当前的宏观经济形势与市场环境，并给出资产配置建议

Q&A

投顾路演能力提升

一、一场成功路演的前、中、后

路演主题挑选和内容的准备

客户邀约技巧

路演的组织与呈现形式

路演现场的把控要点

路演中的常见困难和挑战

路演中突发问题的应对

路演后的跟进关单

二、课堂练习与Q&A

学员路演的常见问题分析与解答

分组演练、点评

基金专业知识和营销、服务能力提升

一、打造“市场、客户、产品牢固铁三角”

“求稳健”客户的适配基金策略与产品分析

多产品案例分析

该类型客户和该类型策略的沟通要点

“求高收益”客户的适配基金策略与产品分析

多产品案例分析

该类型客户和该类型策略的沟通要点

“求兼顾”客户的适配基金策略与产品分析

多产品案例分析

该类型客户和该类型策略的沟通要点

资产配置思路与方法在实战中的运用

产品营销沟通技巧

案例分析（导入）：WH大客户服务经典案例分享

有备而战：沟通前注意事项和需要准备的内容

化繁为简：如何高度概括一个产品的亮点

抽丝剥茧：如何层层递进，做好客户引导和预期管理

灵活应变：客户问到你的“知识盲区”怎么办？

客户预期管理：谨慎的期待和超出预期的结果

产品演练：根据老师提供的客户画像，结合当前市场环境，给客户提出具体产品建议并做介绍演练。

三、客户抱怨产品不好怎么办？

基金收益指标和风险指标解析

 2.1 判断基金优劣的常见指标解读

 2.2 案例分析——基金产品PK

基金业绩分析和尽调技巧

基金业绩归因分析

尽调经验分享——如果避免一买就变脸？

 2.3 “科学与艺术”的结合

选基金需要避免的误区

四、利用资产诊断提升投后服务、开新单

资产诊断报告在产品营销和投后服务中的运用和意义

多案例展示与实操经验分享

资产诊断报告的制作方法

资产诊断报告的解读与运用

利用资产诊断和投资组合调整提升客户投后体验与新产品的销售

五、客户信心问题与应对

1. 客户信心缺少的常见原因分析

2. 对市场没有信心的解决之策

3. 对产品没有信心的解决之策

4. 对机构没有信心的解决之策

5. 信心缺少客户沟通的注意事项与技巧

6. 长期信任与专业形象的树立