授课对象：总分行私人银行客户经理/财富顾问

课程大纲：

**天

开训：（0.5小时）

银行领导训勉

教练课程简述与培训要求

私人银行的经营定位（1.5小时）

（一）市场发展路线与成长趋势

（二） 国际与国内的私银发展

（三） 国内私银的竞争态势

（四） 来自券商、信托、保险、第三方财富管理的挑战与机会

认识真正的高净值客户（4小时）

高净值客户的客观条件

从在我行的交易行为维度

存款体量与类型

过往保险交易记录

另类资产交易记录

客户画像分析

客户在行外的信息收集

收集信息的话术与对应的效果

客户的消费习惯分析

客户的交际圈分析

高净值客户的主观条件

辨识哪些高净值客户可以被服务，哪些没有开拓价值？

客户实际持有的资产类型

境内与境外

企业股份、股权

实体资产

另类资产

客户对财富的主观认知

对产业投资的观点

对实体资产的期望与持有方式

对资产配置的观点

对银行的普遍观点

第二天

理解高净值客户的真实需求与解决方案（3小时）

企业资产的管理运作

家族资产的管理运作

子女教育规划与资金、资源储备

家族传承的实际运作方案

对境外配置的心理需求与应对方案

私行客户服务与贵宾客户服务区别以及必备能力（3小时）

（一）论私行客户经理的自我修养

私行与贵宾之间的衔接与协作

企业家一代、二代圈层的参与技巧

辨识哪些是有效的、无效的圈层活动

怎么让自己看起来能匹配客户的圈层

晚间：实战案例通关（预计外加2-3小时）

学员分成6组，教练提供客户画像案例与需求，学员依据课程所学分组进行KYC模拟，并于次日出具配置方案。

案例建议由教练偕同客户共同选择，力求匹配分行真实客户画像

第三天

如何因应高净值客户的其他服务对手（2小时）

私人银行服务的扬长避短

如何在银行不能提供服务的场景发挥优势？

如何争取客户在他行的AUM转入我行？

如何策划有效的私行客户营销活动？

陪谈、陪访、客户沙龙的实战技巧

现阶段的私人银行的支持体系优化专项（针对总行、分行业务团队）（3小时，非必备项，主要针对分行私行管理团队）

私行该有的产品与服务体系

FC团队的建置与培养管理

考核制度的设计原则

防范客户经理流失带走客户的防范机制

私人银行品牌建设的要素与盲点

通关测验：（3小时）

学员分组呈现给客户提供的配置方案，并模拟促成话术与意义问题处理

建议分行指派2位领导，协同教练共同打分。并于结业仪式颁奖。