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课程大纲
**章 建立自己的VIP服务体系
建立自己VIP客户精英服务体系(你做到了哪些?)
行里的服务体系有哪些进行分类
必须做的服务:
做了加分服务:
不做减分的服务:
自己的服务体系(别人有的我优,别人没有的我有)
平价的服务:合同套;
心意类的服务:贺卡、海报;
资源型的服务:行里的大咖面对面自愿、客户活动;
信息类的服务:你自己擅长的几类信息、非大众化的投资信息;
稀缺类型的服务:增值性的钞/币、客户想要的联号*票;
以上每类服务各**少5个服务形式,每种类型的服务在什么时候服务什么类型的客户,给予对应的案例讲解。所有的客户经营服务都是为了让客户记住你,看到东西记得你、有什么事情**时间想到你。
建立客户数据库,对客户进行分类
按照客户风险属性分类(客户未来可能为我/行里贡献利润的大小);
企业主单独一类;
其他客户按照姓名分类;
按照交易类型分类(已成交、未成交等);
每种类型客户的经营频次与经营模式
核心客户(核心客户定义是什么?哪些类型的客户属于核心客户)的经营模式
非核心客户(怎么定义非核心客户:信任感不够—催熟、需要破冰、建立信任感的客户,哪些类型的客户属于非核心客户);
核心与非核心客户经营密度(多久联系一次、怎么联系)
核心与非核心客户的经营内容与形式(电话、微信、面谈、外出等)
经营核心与非核心客户需要提供给客户的是什么?(体验感、情绪价值、精神、圈层感);
用不同的成本经营核心与非核心客户
送礼:怎么样送礼能别处心裁?
核心客户的送礼门道(没有粽子的端午节和没有月饼的中秋节,客户一样记得住你);
非核心客户用低成本送出心意(手段、方式、内容);
持续延续关系(信任感)的方式
核心客户(行里的稀缺资源、活动; 行外的服务:小聚会、踏青、展览、其他有意义的一些活动—亲子活动、公益活动等);
非核心客户的路径与联系:节假日祝福、分行/支行的活动、投资报告会、报告资料(体现专业、体验感好、解决客户部分的问题、有延续性);
实际案例讲解,让客户经营的细节深入骨髓里去,你用心了客户才能感受到你的心意。
不了解客户怎么办(让客户成为你的同道中人)
怎样了解你的客户:电话、面访、网络工具、其他方式;
电话了解客户
**通电话怎么打让客户不挂电话,逐渐建立信任感?
第二通电话如何邀约与见面,建立联系(让客户想要见你或持续有联系);
客户面谈怎么了解客户:
**次见面如何送见面礼(3-4种类的客户送礼,见到客户怎么结束送的礼,礼物的特别之处,让客户随时能看到礼物,经常想到你),
**次面谈客户必须要了解到哪些信息才能后续久久为攻;
见面怎么聊能了解到你想要的信息同时不会变成乙方;
需求与兴趣的试探器:怎么用微信不定期发送不同类型信息的内容给客户;
根据KYC定制客户服务,瞬息万变的谈资;
根据了解到的客户信息进行话题定制
男性客户的话题谈资----投资、政策等话题
女性客户的话题谈资:医改、教育、升学、旅行、医美(美容、护肤品等)
谈资怎么准备如何落地
准备哪些工具;
与产品如何链接,落地转化。
第二章 私行客户经理实效性谈资
从董监高的需求出发
企业发展
个人职业发展
个人投资/理财需求
家庭需求
圈子
事业上的助力与咨询服务是**的话题与差异化(成为企业的财务顾问,客户所有的事情**时间想到你和银行品牌,增强自己、银行与客户的捆绑度)
企业战略投资(资源、换股?);
财务投资(GP、LP);
企业金融工具
不良资产
优惠贷款利率
相关税优化
资管计划
投融不规划:
企业类型(产业链情况);
规划的时间;
怎样的规模需要做投融规划
怎样把你有的资源告诉客户、帮助到客户;
本行有哪些金融工具可以让客户借力;
个人与家庭谈资
二代传承
圈子;
投资;
身份规划;
婚姻;
教育;
创业;
金融投资;
二级市场投资常见投资工具(公私募、保险、信托、家族信托、债券、外汇等)
一级市场投资现状(当下国内一级市场投资现状的生态、大多投资退出的方式、缴税情况等);
投资避坑
一级投资市场的投资逻辑,案例(股权投资)
如何辨别二级市场投资常见的坑(中植系、恒大、私募 PE 机构洛克资本、P2P、信托频繁暴雷的投资等)
投资三方财富公司产品的风险识别:监管、门槛、法律条文保护;
投资逻辑思维(选公司、投融资成本、投资方向、推出模式、项目说明书、风控情况等)
实际案例
第三章 客户沙龙内容
主题:心中有景,春暖花开
沙龙内容大纲
金融投资工具
一级投资工具与企业投资金融工具
个人投资工具
金融环境
现今时代大背景下所处的金融周期
为何会喋喋不休(从实体、供应链金融、国际环境等维度讲解)
投资机会
当下的实业的投资机会在哪里(国际、国内)
金融投资的实际机会是什么
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