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黄建翔

中高端客户关系经营体系

黄建翔 / 私人银行经营管理与高净值客户服务实战专 家

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**章 建立自己的VIP服务体系

建立自己VIP客户精英服务体系(你做到了哪些?)

行里的服务体系有哪些进行分类

必须做的服务:

做了加分服务:

不做减分的服务:

自己的服务体系(别人有的我优,别人没有的我有)

平价的服务:合同套;

心意类的服务:贺卡、海报;

资源型的服务:行里的大咖面对面自愿、客户活动;

信息类的服务:你自己擅长的几类信息、非大众化的投资信息;

稀缺类型的服务:增值性的钞/币、客户想要的联号*票;

以上每类服务各**少5个服务形式,每种类型的服务在什么时候服务什么类型的客户,给予对应的案例讲解。所有的客户经营服务都是为了让客户记住你,看到东西记得你、有什么事情**时间想到你。

建立客户数据库,对客户进行分类

按照客户风险属性分类(客户未来可能为我/行里贡献利润的大小);

企业主单独一类;

其他客户按照姓名分类;

按照交易类型分类(已成交、未成交等);

每种类型客户的经营频次与经营模式

核心客户(核心客户定义是什么?哪些类型的客户属于核心客户)的经营模式

非核心客户(怎么定义非核心客户:信任感不够—催熟、需要破冰、建立信任感的客户,哪些类型的客户属于非核心客户);

核心与非核心客户经营密度(多久联系一次、怎么联系)

核心与非核心客户的经营内容与形式(电话、微信、面谈、外出等)

经营核心与非核心客户需要提供给客户的是什么?(体验感、情绪价值、精神、圈层感);

用不同的成本经营核心与非核心客户

送礼:怎么样送礼能别处心裁?

核心客户的送礼门道(没有粽子的端午节和没有月饼的中秋节,客户一样记得住你);

非核心客户用低成本送出心意(手段、方式、内容);

持续延续关系(信任感)的方式

核心客户(行里的稀缺资源、活动; 行外的服务:小聚会、踏青、展览、其他有意义的一些活动—亲子活动、公益活动等);

非核心客户的路径与联系:节假日祝福、分行/支行的活动、投资报告会、报告资料(体现专业、体验感好、解决客户部分的问题、有延续性);

实际案例讲解,让客户经营的细节深入骨髓里去,你用心了客户才能感受到你的心意。

不了解客户怎么办(让客户成为你的同道中人)

怎样了解你的客户:电话、面访、网络工具、其他方式;

电话了解客户

**通电话怎么打让客户不挂电话,逐渐建立信任感?

第二通电话如何邀约与见面,建立联系(让客户想要见你或持续有联系);

客户面谈怎么了解客户:

**次见面如何送见面礼(3-4种类的客户送礼,见到客户怎么结束送的礼,礼物的特别之处,让客户随时能看到礼物,经常想到你),

**次面谈客户必须要了解到哪些信息才能后续久久为攻;

见面怎么聊能了解到你想要的信息同时不会变成乙方;

需求与兴趣的试探器:怎么用微信不定期发送不同类型信息的内容给客户;

根据KYC定制客户服务,瞬息万变的谈资;

根据了解到的客户信息进行话题定制

男性客户的话题谈资----投资、政策等话题

女性客户的话题谈资:医改、教育、升学、旅行、医美(美容、护肤品等)

谈资怎么准备如何落地

准备哪些工具;

与产品如何链接,落地转化。

第二章 私行客户经理实效性谈资

从董监高的需求出发

企业发展

个人职业发展

个人投资/理财需求

家庭需求

圈子

事业上的助力与咨询服务是**的话题与差异化(成为企业的财务顾问,客户所有的事情**时间想到你和银行品牌,增强自己、银行与客户的捆绑度)

企业战略投资(资源、换股?);

财务投资(GP、LP);

企业金融工具

不良资产

优惠贷款利率

相关税优化

资管计划

投融不规划:

企业类型(产业链情况);

规划的时间;

怎样的规模需要做投融规划

怎样把你有的资源告诉客户、帮助到客户;

本行有哪些金融工具可以让客户借力;

个人与家庭谈资

二代传承

圈子;

投资;

身份规划;

婚姻;

教育;

创业;

金融投资;

二级市场投资常见投资工具(公私募、保险、信托、家族信托、债券、外汇等)

一级市场投资现状(当下国内一级市场投资现状的生态、大多投资退出的方式、缴税情况等);

投资避坑

一级投资市场的投资逻辑,案例(股权投资)

如何辨别二级市场投资常见的坑(中植系、恒大、私募 PE 机构洛克资本、P2P、信托频繁暴雷的投资等)

投资三方财富公司产品的风险识别:监管、门槛、法律条文保护;

投资逻辑思维(选公司、投融资成本、投资方向、推出模式、项目说明书、风控情况等)

实际案例

第三章 客户沙龙内容

主题:心中有景,春暖花开

沙龙内容大纲

金融投资工具

一级投资工具与企业投资金融工具

个人投资工具

金融环境

现今时代大背景下所处的金融周期

为何会喋喋不休(从实体、供应链金融、国际环境等维度讲解)

投资机会

当下的实业的投资机会在哪里(国际、国内)

金融投资的实际机会是什么

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