当前位置: 首页 > 销售管理 > 门店管理 > 卓越门店营销管理——门店销售业绩提升6项技能
【课程背景】
在门店营销管理中,我们经常会遇到这样的问题:
门店业绩迟迟不能达成销售目标,不知道如何解决
不知道如何陈列才能有利于销售
不清楚如何让价格更吸引顾客眼球
不知道如何解决库存的脱销与积压
不了解如何使用助销品能帮助到销售业绩
本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题,**方法论帮助解决这些问题。
本课程将门店组成要素归类为出样、布局、陈列、价格、库存、助销6个营销工具,对每个营销工具的运用进行了实战化的讲解,并结合在实际门店管理中会遇到的问题,为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。
【课程特色】
外企先进的CTE训练方法
C:case,案例教学通俗易懂
T:tools,丰富工具,方便企业使用,快速改进工作
E:exercise,专业化训练,快速改变学员思想和行为
【课程收益】
掌握门店管理的1个核心思想
掌握门店销量提升的6大机会点
全方位解读如何进行高效的零售门店营销
世界500强企业中层经理必须掌握的门店营销管理的精髓,理论知识与实战案例紧密结合
【课程对象】销售经理、销售主管、店长、核心销售人员
【课程时间】2天(6小时/天)
【课程大纲】
导入:门店销售业绩不达标,问题出在哪?
门店营销管理基本原理
门店销量提升基本原理
讨论:影响门店业绩的因素有哪些
提升单店销售额的基本方法:门店6大营销工具组合
讨论:单店销售是怎么来的
单店销售额诊断公式
影响客流量因素
影响进店率因素
影响试用率因素
影响成交率因素
影响客单量因素
门店营销管理核心:购物者
为什么要以购物者为核心
完整的购物过程
购物者的决策过程
练习:你真的了解购物者么
购物五感觉
案例:一个购物者的心理变化
购物心理八阶段
寻找购物者购买过程的激活
工具:Cashes模型
购物心理与购物动作的关系
讨论:消费者没有购买的原因
案例:鸡尾酒的升值
6大营销工具之产品如何出样
思考:谁是你的上帝
报告:没有购买的原因
思考:你的门店该陈列什么产品
如何从购物者出发制定出样组合
思考:他们会买什么样的商品
制定出样组合工具:决策树
案例:某购物者的决策树
实战演练:门店营销管理之出样管理
如何从门店出发制定出样组合
产品角色
销量贡献型
利润贡献型
出样贡献型
形象贡献型
案例:麦当劳产品角色
练习:产品角色
门店类型分类
门店类型与产品角色的结合
工具:出样主序图模型
案例:某著名家电企业出样标准
讨论:公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突,怎么办
购物者购物的ROI
6大营销工具之门店如何布局
门店布局的常见问题
门店布局基本原理
讨论:如何评价这家门店的布局
如何做好门店布局
形象位置
主推位置
出样位置
死角位置
购物者动线设置
门店及展区出入口
展区形状布局
产品布局
店内设施布局
店员站位
实战演练:门店营销管理之门店如何布局
6大营销工具之产品如何陈列
陈列原理
思考:展台的作用
陈列中的人体工程学
从科学实验看视线与陈列
陈列空间的分配原则
陈列方式
一字陈列
错落陈列
促销品陈列
客户体验
各种行业的陈列启示
服装行业
首饰行业
珠宝行业
饮料行业
实战演练:门店营销管理之门店陈列
6大营销工具之如何布置助销
助销的作用
思考:假如完全没有助销品
品牌宣传
产品教育
辅助销售
营造销售氛围
思考:如何销售积压的苹果
助销的使用原则
统一性
规模性
针对性
灵活性
生动性
实战演练:门店营销管理之如何为店面布置助销品
6大营销工具之如何展示价格
购物者为什么对价格敏感
购物者关于价格的疑惑
价格所传递的信息
价格信息的传递
让价格标签体现产品利益点
讨论:苏宁的价签
让价格信息更专业
价格的专业化管理
案例:价签对比
让价格信息更醒目
让价格标识更专业
案例:价格的困惑
让价格产生销售力
思考:你觉得iPhone贵吗
案例:直播带货
让价格看起来更便宜
思考:价格结构的启示
案例:价格结构的运用
思考:如何卖钻石
实战演练:门店营销管理之价格展示
6大营销工具之库存管理
缺货对购物者的影响
库存管理的目的
库存管理流程
门店检查:盘库
库存控制指标
ICO
安全库存
补充必要单品
实战演练:门店营销管理之库存管理
""