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卢岩

卓越门店营销管理——店内科学陈列

卢岩 / 门店管理与销售业绩提升专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 长春

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课程大纲

【课程背景】

在门店营销管理中,我们经常会遇到这样的问题:

门店业绩迟迟不能达成销售目标,不知道如何解决

不知道错误的出样组合对销售的影响

知道如何进行店内陈列布局**有利于销售

不知道如何陈列才能有利于销售

本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题,**方法论帮助解决这些问题。

本课程产品出样入手,详解展台布局、产品陈列等3个营销工具,对每个营销工具的运用进行了实战化的讲解,并结合在实际门店管理中会遇到的问题,为您的日常门店销售工作提供了具有指导意义的解决方案。

【课程特色】

外企先进的CTE训练方法

C:case,案例教学通俗易懂

T:tools,丰富工具,方便企业使用,快速改进工作

E:exercise,专业化训练,快速改变学员思想和行为

【课程收益】

掌握门店管理的1个核心思想

掌握三步做好产品陈列的操作

全方位解读如何进行高效的零售门店营销

世界500强企业中层经理必须掌握的门店营销管理的精髓,理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】销售经理、销售主管、店长、核心销售人员

【课程时间】1天(6小时/天)

【课程大纲】

导入:门店销售业绩不达标,问题出在哪?

门店营销管理基本原理

门店销量提升基本原理

讨论:影响门店业绩的因素有哪些

提升单店销售额的基本方法:门店6大营销工具组合

讨论:单店销售是怎么来的

单店销售额诊断公式

影响客流量因素

影响进店率因素

影响试用率因素

影响成交率因素

影响客单量因素

门店营销管理核心:购物者

为什么要以购物者为核心

完整的购物过程

购物者的决策过程

练习:你真的了解购物者么

购物五感觉

案例:一个购物者的心理变化

购物心理八阶段

寻找购物者购买过程的激活

工具:Cashes模型

购物心理与购物动作的关系

讨论:消费者没有购买的原因

案例:鸡尾酒的升值

**步:确定产品出样组合

思考:谁是你的上帝

报告:没有购买的原因

思考:你的门店该陈列什么产品

如何从购物者出发制定出样组合

思考:他们会买什么样的商品

制定出样组合工具:决策树

案例:某购物者的决策树

实战演练:门店营销管理之出样管理

如何从门店出发制定出样组合

产品角色

销量贡献型

利润贡献型

出样贡献型

形象贡献型

案例:麦当劳产品角色

 练习:产品角色

门店类型分类

门店类型与产品角色的结合

 工具:出样主序图模型

 案例:某著名家电企业出样标准

讨论:公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突,怎么办

购物者购物的ROI

第二步:优化店内布局

门店布局的常见问题

门店布局基本原理

讨论:如何评价这家门店的布局

如何做好门店布局

形象位置

主推位置

出样位置

死角位置

购物者动线设置

门店及展区出入口

展区形状布局

产品布局

店内设施布局

店员站位

实战演练:门店营销管理之门店如何布局

第三步:调整产品陈列

陈列原理

思考:展台的作用

陈列中的人体工程学

从科学实验看视线与陈列

陈列空间的分配原则

陈列方式

一字陈列

错落陈列

促销品陈列

客户体验

各种行业的陈列启示

服装行业

首饰行业

珠宝行业

饮料行业

实战演练:门店营销管理之门店陈列

五、课程总结

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