您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 门店管理 > 信任、沟通与谈判

陆鑫

信任、沟通与谈判

陆鑫 / 终端门店业绩提升实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【课程背景】

销售能力对于任何企业来说都是非常重要的能力,是决定企业盈利并同时决定生死存亡的能力, 所谓四流企业靠摸索与个人经验做销售,浪费大量的客户资源拼概率;三流企业靠老人传、帮、带,各种不良习惯和并不适合每个人复制的能力被一次次扩大与传播,销售存活率较差;二流企业靠标准话术和卖点做销售,死板、不灵活、没有针对性;一流企业靠萃取团队**销售经验,复制做销售,趋于完美但缺乏**重要的对消费者买点的研究与分析;顶级企业一定是**话术设计挖掘客户买点后再匹配产品卖点并应用销售经验完成成交。

没有人是天生的销售人才,也不是所有人都对销售工作充满热情,愿意主动自我提升。销售人员的成长是离不开培训和指导的,销售团队的发展也离不开数据化、标准化和细致化的管理体系。

【课程收益】

了解销售的职业,知道面对面销售能力是一门专业技能,要不断地学习提升;

了解面销的核心重点,**倾听与提问探索需求是销售的核心技巧;

掌握面销全流程;

掌握增加面销成功率与效率的核心工具;

掌握预销售和销后总结的方法;

掌握判读顾客真实意图的方式方法。

【课程特色】脱离纸面不用笔记;全身心投入与讲师互动;讲述方式风趣幽默;随堂互动产出落地工具。

【课程对象】门店销售相关人员

【课程时间】1天(6小时/天)

【课程大纲】

**讲:销售是不是吃青春饭的工作?

销售对比其他岗位,职业生涯更稳定,拥有其他行业无法比拟的工作机会

一通百通的可复制能力

拿业绩是所有企业的共同需求

除了销售部门外其他部门都是服务型岗位

销售能力终将走向赋能

木桶理论(长板与短板)

摆脱能力的依赖

打造可持续进化的销售团队

案例:销售大师乔吉拉德、史玉柱的生平案例

三、阶段总结与回顾

第二讲:销售技巧的养成需要什么样的基本素质?

一、没有统一的价值观就没有销售

企业价值观是保证全员为同一目标努力的前提

企业价值观是令行禁止的标准

企业价值观是面对选择时的统一答案

案例:我带过的招商团队的案例

二、没有超强的执行力就没有销售

执行力对企业而言就是经营能力

执行力对团队而言就是战斗力

执行力对个人而言就是按时、按质、按量甚至超越目标完成自己工作任务的能力

案例:中西方婚礼对比

三、做好客户销售需要遵循的铁律

能一次拿下的客户绝不等“下次再说”(每日签单、清库存、重要客户、新增客户、客户的真实意图)

决定你成功与否的是过程,结果是自然而然的产物

有效沟通与无效沟通

好的预销售方案与案后总结是绝对的加分项

小组互动:为**近的一位邀约客户设计预销售方案

客户购买的不是产品而是产品的价值(主动构建和营造场景)

消除客户的潜在担忧

搞定不能快速签单的客户

四、顶尖的销售心态与工具

顶尖销售标配:优秀的销售状态、极高的工作效率、良好的BC类客户开发

三赢(公司 客户 团队):合理投入时间、树立销售标杆、营造企业文化

早启动就是做细节:打鸡血、列计划、做指导

晚分享就是做总结:消化负面情绪、分享问题给出建议、分享经验先进带后进

针对每个品的FABE话术工具表:特征、优势、价值、证据

小组互动:为**近的一款热销产品制作FABE话术工具

针对全部销售场景的Q&A百问百答

五、阶段总结与回顾

第三讲:以面销为基础,如何围绕全流程做细?

一、面销全流程及核心关注点

**步:陌拜/邀约(预先了解目标客户的特征和需求,以便找到与他们的价值连接点)

第二步:建立信任(提供有价值的信息、解决客户的问题、展示专业的知识和技能等)

第三步:挖掘需求(充分了解顾客需求)

第四步:提出方案(定制化、满足需求、解决问题、超越预期)

第五步:竞对分析(提前准备好竞对分析,说明自己的优势和差异化点)

第六步:解除反对意见(耐心听取并解答,高超的沟通和说服技巧)

第七步:签约(明确双方的权利和义务、产品的交付和验收标准、付款方式和时间等细节,小心职业打假人)

第八步:转介绍(口碑传播,相当重要,应有身份或福利作为回馈)

第九步:售后(及时响应、回访关怀、不断改进)

二、面销礼仪

仪表

守时

握手与问候

微笑

倾听

语言文明

姿态得体

尊重客户

保持距离

收尾

三、阶段总结与回顾

第四讲:如何搞定需求扩大成交?

一、提问与倾听探索顾客需求

察言观色敲开大门的沟通技巧

Features(特点)匹配顾客需求

二、读懂顾客建立信任

顾客的信任从何而来

Advantages(优势)彰显专业身份

三、再次确认需求激发顾客认同感

为顾客打造美好的未来畅想

Benefits(利益)整套解决方案让顾客产生认同

四、一锤定音达成成交

让顾客确定美好的未来正在发生

Evidence(证据)拿出证据让顾客彻底下定决心

五、相关产品连带销售

让顾客的需求翻新,想要更多

再一次的FABE建立在更多需求的基础上

互动:现场模拟场景还原门店现实场景

六、阶段总结与回顾

第五讲:在面销流程中我们需要注意哪些细节?

一、攻破顾客戒备心理,学会引导顾客消费

用微笑感染顾客

搞定决策者的身边人

营业高峰不得冷落顾客

坚定替别人购买产品的顾客的意见

只剩一件时/瑕疵品打消顾客顾虑

二、把握促销政策,让顾客疯狂

消除顾客对促销产品的质量担忧

帮助顾客比较同类促销产品

顾客不知道有促销要主动告知

转移顾客注意力到产品本身而非赠品

向顾客解释产品促销力度小的原因

没有促销活动时要强调产品优势

三、面对形形色色的顾客要学会随机应变

顾客比较专业要赞美

顾客犹豫不决要帮助下决心

顾客要离开必须搞清有什么需求不能放任

揣摩驻足观看的顾客的心里

夫妻共同购物不能厚此薄彼

顾客冷淡店员不能冷淡

安抚好顾客带着的孩子

男性/女性/老年顾客的购物特点

四、让报价变得轻松愉快

选择报价的时机

耐心解释价格高的原因

顾客认为没必要买要强调产品优势

顾客要打折再买要给到顾客压力

已经降价顾客还是不买要问明原因

打消顾客降价太快的顾虑

五、让顾客心甘情愿掏腰包的心理学

激将法催促顾客

让顾客试用

快速成交也是卖点

充分利用冲动心态

专家更能赢得顾客

赞美要有创意

顾客更认熟人

六、阶段总结与回顾

第六讲:你对顾客异议和投诉感到头疼吗?

一、顾客异议不能搁置,要及时处理

预防顾客异议

区分真假异议

处理异议的态度

二、把投诉顾客变成回头客

互动:现场模拟场景还原门店现实场景

三、阶段总结与回顾

结尾:全课总结与回顾

课堂表现

体验分享

团队嘉奖

情绪升华

课后追踪:

月内完成全品类产品FABE话术表

持续规范完善Q&A百问百答

每日早会晚会内容跟进

预销售分析搜集建立优秀营销案例库

上一篇: 金牌店长训练营 下一篇:百万级门店的八个要素

下载课纲

X
Baidu
map
""