【课程背景】

美国心理学家斯金纳**早提出行为与奖励之间存在函数关系，他认为建立起绩效予奖励之间的函数关系就等于找到了对员工进行行为塑造的方法，如果对产生绩效的行为给予奖励就会大大的增加这种行为发生的概率，如果绩效行为不被奖励或者受到惩罚，则不大可能会被重复。

从此角度出发，企业的薪酬激励方案的本质就是把函数涉及的所有变量搞清楚，销售人员激励方案是所有激励方案设计中的母题，其他所有类别人员的激励设计都可以从中找到转变的轨迹，所以本课程聚焦于销售人员的激励方案设计。

企业在不同阶段对人力资源提出的要求是不同的，见微知著和经验积累避免出现重复性错误是激励方案设计的重中之重。

【课程收益】

掌握销售薪酬激励方案设计的方法论

拆解典型的销售激励方案设计的要点

拆解典型的销售激励方案设计的参数

掌握激励方案转变、过渡以及沟通的技巧

掌握销售薪酬激励设计难题的破解方案

【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。

【课程对象】销售团队中高管理层、战略人力资源

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

一、如何设计销售人员绩效激励方案框架？

1、销售团队激励设计的3C有效性模型

业务匹配性

支付可控性

激励性

2、销售价值点锁定是方案设计的关键

3、销售职位类别

独立创收者

销售代表

销售支持

4、销售人员薪酬激励结构分类

5、销售人员短期激励六要素

激励对象

激励模式

激励总额

激励杠杆

激励条件

激励周期

6、销售激励方案设计核心

提成VS目标奖

激励总额设计与测算

激励杠杆设计与测算

二、如何设计销售人员提成方案？

1、底薪 提成组合特点

2、提成制绩效激励方案设计

定底薪

公式构建

销售管理人员

避免雷区

3、提成基数选择

4、提成比率测算与可变提出比率设计

5、典型的销售激励方案

多层次提成

分段递减提成

关联乘数提成

三、如何设计销售人员目标奖激励方案？

1、目标奖激励方案设计

公式构建

绩效考核指标遴选

目标值设置方法及调整规则

绩效系数设计方法

2、战略与指标分解的常用工具介绍

3、绩效指标设计的四维度法

4、绩效指标设计的投入-产出法

5、多指标对应的激励组合

6、典型的销售激励方案

公式比率奖金方案

阶梯式奖金方案

提成 目标将复合模式

团队协作奖金模式

7、典型的奖金方案

公式矩阵模式

四、如何实施和运营激励方案？

1、激励方案转变与过渡办法

3、有效沟通计划制定

提高期望值

提高效价

五、销售人员目标奖设计实操训练