【课程背景】

企业的利润是由营销收入创造，营销目标达成和实现是企业生存和发展的关键，而营销目标的达成是依赖于市场营销的综合竞争力。随着市场激烈竞争，企业的营销工作越来越难，单靠营销部门努力去销售很难实现企业的目标，必须与其他部门配合才能推动营销工作，才能实现企业的战略目标。

在复杂多变的营销市场环境之中，必须站在企业的高度分析市场和制订决策，规划营销战略、制定营销战术与高层战略保持一致。让学员体验市场调研、市场定位、营销战略规划、营销战术制定，甚至具体到产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的操作。市场营销运营或许成功或许失败，在模拟体验中感悟营销实战的真谛，提高营销综合素质与技能。

【沙盘背景】

每年冬季的来临，法国巴黎是一个浪漫的城市，雪花成为冬天**美的景色。一位具有敏锐市场洞察力的商人，发现在寒冷的冬季，可以制造五颜六色的雪花片产品出售给市场上喜欢巴黎冬天浪漫的人，以便于游客保留、记录美丽的冬天和雪花。

有位商人刚刚将制作的手工艺雪花片出售到市场，发现市场瞬间被竞争、模仿。一系列五颜六色雪花生产、制作的供应商涌现到市场。目前市场上有5家雪花片供应商，**彼此竞争要成为卓越运营的公司，他们必须采购原材料，销售、谈判、交易其他供应商的原材料，生产出5种不同的雪花片产品来满足变动的市场需求，当市场需求趋势激增时，您和您的团队必须把握市场的趋势、满足客户的需求，扩大企业的市场份额，谁能够在市场生存，谁能够在快速多变的市场中快速发展并持续赢利，让我们一起见证奇迹的时刻......

【课程对象】销售/市场/大区经理、产品经理、销售中基层管理人员

【课程时间】1天，6小时

【课程收益】

●掌握评估内外部环境，制定营销部的中、短期经营策略。

●理解公司全面经营管理，认识各种营销中决策与投资的风险控制。

●培养统观公司全局的能力，掌握系统管理与运营企业的系统管理。

●掌握从研发产品、市场定位、营销计划、生产计划一体的营销战略管理。

●学会针对一项营销项目进行科学理性的制定预算计划，进行营销成本控制。

【课程大纲】

**讲：课程导入，组建团队

1、公司组建销售团队

2、销售文化与价值共创

3、决战市场沙盘规则讲解

第二讲：市场趋势、开拓市场

一、市场分析

1、市场趋势数据分析

2、了解市场机会风向

3、分析市场关键机会

4、洞察市场关键商机

5、制定市场销售目标

二、企业经营

1、企业经营的本质

2、影响企业利润的因素：扩大销售与成本控制

3、企业面临的市场、竞争对手、未来发展趋势分析

第三讲：客户需求，开发客户

1、分析客户需求数据

2、评估客户质量收益

3、精准关键客户人群

4、制定捕捉客户计划

5、主动积极开发客户

第四讲：销售计划、预测商机

1、确定销售目标

2、制定销售计划

3、监控销售过程

练习：销售计划的制定

第五讲：激情销售、高效销售

一、主动积极销售

1、充满激情，信心传递情绪转移

2、高效快速销售产品的价值点

二、高效快速达成目的

1、 企业如何制定财务预算-现金流控制策略

2、如何根据市场分析，制定销售计划安排生产计划

3、如何进行高效益的融资管理树立成本意识，提高预算的制定与控制能力

4、从财务角度透视企业整体运营，增强企业盈利能力

三、开拓营销思路、提高实际操作技能

练习：高效成交的关键

第六讲：业绩**、业绩导向

一、公司复盘总结

1、小组销售业绩分析

2、小组销售过程解析

3、小组业绩复盘总结

二、讲师点评与回顾总结