当前位置: 首页 > 管理技能 > 通用管理 > 铁军团队九大理念与抓挖谈要四部曲
【课程背景】
你**该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!
团队状态:
困惑1【总找借口】目标总是打折扣,借口多、抱怨多、执行差,不敢担当……
困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少,奖罚不分明,只能奖、罚不下去……
困惑3【躺平懒散】都安于现状,不爱学习、不愿改变,拖公司与老板后腿……
困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划,难以沟通不懂反馈……
困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事,没有形成利益共同体心不在一起。
困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化,不注意自己形象精神面貌……
困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑,部门相互拆台、互不信任……
困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益,不懂得感恩、拿多少钱干多少事……
困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费,从来不懂得为公司着想……
销售技能:
1) 销售没有谈单思路,无法掌控客户主控权,总被客户牵着鼻子跑……
2) 不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺,抓挖谈要能力差……
3) 销售无法获取信任,总是拿着假异议就开跑,追求话术技巧毫无作用……
4) 销售不懂跟单客户总说考虑考虑,跟着跟着就躲起来,销售人员毫无办法……
5) 面对客户以价压价、持续砍价,销售人员只能一味妥协让步,完全没利润….
6) 销售做法像个推销机器,强硬推销得罪客户伤害品牌,销售人员流失率大…….
7) 传帮带经验主义失效,内部缺乏系统完善的销售方法论,业绩持续不稳定……
8) 销售路径不清晰,业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….
【课程收益】
你收获的不只是一场培训,更是一次内部销售方法论的落地。
Ø 咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化谈单路径
Ø 掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。
Ø 现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。
Ø 缔结关系:修炼销冠通用能力,顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重;
Ø 建立信任:客户会主动信任你并选择你,实现首谈首签,业绩提升。
Ø 产生依赖:客户能主动促成交易,而不是总说谎骗你,让客户离不开你。
Ø 服务追销:让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。
【课程对象】
建议营销体系兵、将、帅共同参与学习,总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等
【课程时间】
1-2天(6小时/天)
【**部分:销售技巧篇】
帮助销售团队掌握**实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单
一、门店签单密码
1:卖家VS买家的对抗
2:我的“卖点”是什么?
3:装傻一点订单多一点
4:怎么问他才能放心说
5:把他拉回到拒绝状态
销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创
工具落地作业练习:狙击手销售法5大原则
二、门店销售四部曲之抓:抓开场
1:把我的背后交给你
2:你有自由对我说不
3:我不尴尬你就尴尬
4:黄金沉默听声辨位
5:鹰羊虎驴识人之术
销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创
工具落地作业练习:狙击手销售法之抓开场话术设计
三、门店销售四部曲之挖:挖需求
1:坚决不做推销机器。
2:我们先约定聊点啥。
3:方向盘握在我手里。
4:我来掌控沟通节奏。
5:挖痛诊断痛别给药。
6:挖预算谈钱伤感情?
7:挖决策人决策流程。
销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创
工具落地作业练习:狙击手销售法之挖需求话术设计
四、门店销售四部曲之谈:谈方案
1:先和客户共创标准。
2:**完美的解决方案
3:方案展示的前中后
4:有说服力视频脚本
销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创
工具落地作业练习:狙击手销售法之谈方案话术设计
五、门店销售四部曲之要:要承诺
1:交钱即重要也不重要
2:如何应对砍价六把刀
3:要做售后更做会后售
4:要么签单要么下一个
销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创
工具落地作业练习:狙击手销售法之要承诺话术设计
(课程总结及后续作业安排)
【第二部分:铁军状态篇】
模块一、销售铁军九大理念【激励篇】
1、理念一:成功是因为态度
1: 我们跟企业的关系是合作关系
2: 谁来承担后果谁就负责结果
3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。
2、理念二:我是我认为的我
1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!
2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业!
3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己!
3、理念三:不是不可能,只是暂时没有找到方法
1: “我不会”:这也不会,那也不会——能力是训练出来的!
2: “不可能”:这不可能,那不可能——潜力是逼迫出来的!
3: “没办法”:这没办法,那没办法——办法是思考出来的!
4: 客户漏斗管理:新客不断老客户复购的六大策略
4、理念四:每天进步一点点
1: “差不多”:这差不多,那差不多——品质是死磕出来的!
2: “这不行”:这也不行,那也不行——方案是研究出来的!
3: “没结果”:这没结果,那没结果——结果是创造出来的!
5、理念五:决心决定成功
1: 工作职务永远是等价的价值交换;
2: 做人“无愧于心”,做事“无愧于薪”;
3: 说一千,道一万,两横一竖就是“干”;
4: 普通人追求舒适,高手寻找挑战;与其人追钱不如钱追人
6、理念六:山不过来我就过去
1: 做事“不主动”,前途“很被动”;
2: 平庸的人三大死法:坐、等、看;
3: 不做团队旁观者,协同作战自动补位;
4: 团队成功了没有失败者,团队失败了没有成功者!
7、理念七:天助自助者
1: 别人的缺点就是你存在的价值;积极主动,以终为始,要事**
2: 问题就是机会·没问题没机会;不换脑袋就换人·不转观念就转岗;
3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法;
4: 人生可悲的是:机会来了你从没准备过或者你人却不见了!
8、理念八:我是一切的根源
1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任;
2: 责任圈的大小决定能力圈的大小;勇于负责任·才能担重任;
3: 职场是**公平的竞技场,企业是没有围墙的大学,
4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题,我是一切的根源不找借口
9、理念九:太棒了!这样的事情居然发生在我的身上!又给了我一次成长的机会!凡事发生必有因果必有助于我!
1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈;拿辞职威胁是**愚蠢懦弱做法;
2: 要成事先扛事;经历事故才有故事。
3: 双赢思维,知彼知己,统合综效,自我提升和完善。
【第三部分:铁军训战篇】
帮助以训代战,透过体验式训练游戏项目,建立激励机制,同一立场拿结果打胜仗!
1、项目一、招兵买马分队选出领袖
2、项目二、团队军训
3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。
4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式!
收尾:总结分享 合影回程
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