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宁恒

零售客户经理的思维与能力 ——给新员工的营销课

宁恒 / 私人银行管理专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 大连

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课程大纲

课程背景:

零售银行业务,特别是高净值客户的营销,同业间竞争已经发展到了白热化的肉搏。金融脱媒、指标重叠、产品同质化、行业严监管,使得银行零售业务的营销拓展陷入了不能承受之“卷“。如何躬身入局破”卷“?一切的关键在于人。

营销人员是利润中心,是**一线的宝贵资源,如何使得一名新员工,从营销“小白”成长为营销“精英”呢?先想对才能做对,应“穷理与事物始生之际,研几于心意初动之时”,从起心动念开始打好心智理念之基;“形而上为之道,形而下为之器“,想对还要能做对,则还需要把理念转化为生产力的工具和方法;**后,知行合一,融会贯通,**的营销不是理念,也不是方法,而是可以根据客户需求灵活应对的营销人员本身。

课程特色:

实战导向:从实际出发,解决实际问题,从实战出发,做正确的事,把事情做正确;

案例输出:课程中有大量实战案例讲解,均基于老师过往成功经验的总结和提炼;

深入浅出:易则易从,简则有功,有用而有趣的课程,让学员学得进,听得懂,用得着,;

课程收益:

营销理念: 转变心智理念,追求知行合一,掌握营销的底层规律;

营销技巧:基于自身的扬长避短,因人而异的营销沟通,掌握事半功倍的营销利器;

专业能力:金融从业人员必备专业知识点,把书本上的理论转化成实战中的能力;

实战工具:实用有效的工具和方法,强化学以致用,将知识转化为生产力;

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:新入行员工、新转岗零售营销人员(客户经理、大堂经理等)

课程内容:

1. **部分:向左走——专业思维与能力:宏观视角与资产配置

2. 第二部分:向右走——营销思维与能力:营销理念与方法工具

课程大纲

导论:

一、零售客户经理的“思维与能力”矩阵

1. 学习提升的路径:心智理念——方法工具——逻辑规律

2. 从系统思维到实战思维&从专业能力到营销能力

3. 宏观视角——营销理念——资产配置——工具方法

**部分:向左走——专业思维与能力

思考:为什么要拓展专业能力?

PART 01:宏观视角

一、资产价格之“锚”

二、宏观经济分析五要素:货币政策、货币供应量、通货膨胀率、社会融资、经济增速

三、宏观分析:中国经济的三架马车——出口、投资、消费

1. 出口:外向型经济塑造的中国产业

2. 投资:中国内需经济的引擎

3. 消费:中国经济不能承受之轻

PART 02:资产配置

一、资产配置与财富管理

1. 理财规划——资产配置——财富管理

2. 投资要素:不可能三角

3. 风险承受能力与风险容忍态度

4. 标准普尔与金字塔模型

5. 生命周期管理

二、好的资产配置是什么姿势?

三、做好资产配置的关键

第二部分:向右走——营销思维与能力

PART 01:营销理念

思考:是什么让你在直播间下单?

一、从4PS到7PS的营销变化

营销宝典:用爱发光,不用卷

二、银行业务不能承受之卷——银行业态的变化

三、客户营销的成败之锚

四、客户营销全景图:获客——活客——留客

营销宝典:信用为王,服务创造价值

五、营销的“进化”:懒人——猎人——农人——工人——匠人

PART 02:工具方法

一、新客户来源

二、转推荐成功三要素

活动:这样给客户提需求对不对?

1. 营销决策解决问题四步法

2. 登门槛效应

3. 指名道姓寻求帮助

营销宝典:世界上没有无缘无故的爱

三、客户邀约的关键技巧

活动:这样对不对?——如何与新客户**次接触

1. 如何应对电话邀约中客户的“灵魂拷问”

2. 邀约准备

活动:视频案例分析——新客户的成功拜访与信任建立

营销宝典:大胆探索与小心求证

四、与新客户建立连接的关键事项:客户识别与自身展示

五、与客户初次见面的话题与深坑

1. 合理提问:递进提问法

营销宝典:好谈与好成交

2. 深度倾听与高效倾听

3. 聆听时要避免怎样的回应?

六、KYC——客户特质的识别

1. 了解你的客户:人的性格特质

2. 了解你的客户:客户的四种各类型

3. 了解客户的“三重门”:个性风格、行为风格、决策风格

4. 如何识别客户的特质:常见问题与典型行为

七、特质沟通法:不同类型客户沟通的“罪与罚”(适用于客户、领导、同事的有效沟通)

八、KYC——深挖客户需求

1. 挖掘痛点本身成为痛点

2. 客户需求的本质:痛点、爽点、痒点

3. 抓住痛点就是抓住了人**底层的恐惧

4. 抓住爽点就是抓住了人**显性的情绪

5. 抓住痛点就是抓住了人**深层的渴望

九、如何挖掘客户需求:人设提问法

十、投诉处理秘籍:客户投诉“四先后”

课程总结

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