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宁恒

客户营销与资产配置面谈

宁恒 / 私人银行管理专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 大连

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课程大纲

课程背景:

眼下的零售银行市场,大家都在讲“资产配置“。但在实际工作中,一线营销人员往往面临着三个**基本的困惑:一是如何有效说服客户进行资产配置?二是如何将资产配置和产品销售有机衔接?三是好的配置标准是否等同于高收益?那到底什么是资产配置,而资产配置到底是要做什么呢?以上困惑的存在,源于往往我们会把资产配置当成是一种专业技术,而本门课程想要带给学员的理念是,**的配置不一定是收益**高的,但一定是**满足客户需求、**能为客户解决问题的,资产配置不仅是技术,还是为客服务的态度。资产配置是服务客户的手段而不是目的,产品销售是资产配置的结果而不是动机。不要为了“配置”而“配置”,要让“资产配置”成为营销和服务客户的“利器”而不是“桎梏”。

另外,对于高净值客户,除了基础的资产配置,该人群还有其特有的财富管理的风险,如传承、婚姻、税务、债务等问题,那么我们的客户经理,如何帮助客户有效的识别风险,并利用金融工具,帮助客户实现风险的有效隔离呢?如何实现“急诊”医生与“专科”医生的衔接,**高品质、专业化的服务,提升客户粘性,给客户一个不得不选择我们的理由呢?

课程收益:

1、理念: 转变心智理念,强化学以致用,做到知行合一,掌握资产配置底层规律;

2、技巧:掌握了解客户、有效沟通、高效配置的实战技巧,手中握利器,方能事半功倍;

3、工具:工具是理念和技巧的落地,有效的工具,可以极大提升对客营销的效率;

4、知识:与客户财富管理相关的法律、税务等必要知识点,有效识别客户财富管理风险;

课程时间: 1天,6小时/天

课程对象:理财经理、财富管理相关岗位人员

课程大纲

导论:活动:直播带货的营销启示——4PS到7PS的营销进化

1、银行零售业务不能承受之“轻”

2、信用为王,服务创造价值

营销配置全景图:客户初访-建立联接-了解客户-量身配置-客户面谈

一、客户初访

1、客户来源:新客户从哪里来

2、客户邀约:如何提高客户邀约成功率

二、建立联接:客户识别与自身展示

三、了解客户:

1、KYC——客户基本信息分类与收集

2、KYC——客户财务状况分析

3、初次见面的话题和“坑”

4、合理提问与高效倾听

TIPS:好谈的客户,不好成交;好成交的客户,不好谈

4、KYC——深挖客户需求

1)挖掘痛点本身成为痛点

2)客户需求的本质:痛点、爽点、痒点

3)抓住痛点就是抓住了人**底层的恐惧

4)抓住爽点就是抓住了人**显性的情绪

5)抓住痛点就是抓住了人**深层的渴望

四、量身配置

投资要素

2、资产配置的误区

3、资产配置的起心动念

1)理财规划:鸡蛋不能放在同一个篮子里

            风险承受能力与风险容忍态度

2)资产配置:让资产完成其应有的使命

             标准普尔与足球场模型

3)财富管理:让资产享受该有的待遇

生命周期财富管理

4、资产配置的正确姿势

5、做好资产配置的关键

6、宏观分析五要素

7、大类资产配置:美林时钟的启示

8、基金:说服客户买基金的切入点

9、固收产品:资管新规带来的理财革命

10、保险:风险隔离与有效传承 (传承、婚姻、税务、债务)

五、客户面谈

1、有效沟通

1) 识别客户特质

2)了解客户的“三重门“

工具:客户特质考察积分卡

工具:特质沟通法

面谈步骤:

1)资产配置面谈七步法

2)异议处理:话术展示

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